工业品市场营销策略PDF电子书下载

第一章　工业品市场营销的特点与范围 1

《现代管理译丛》出版说明 3

一、工业品与服务的特点 3

目录 3

译者的话 5

原著序言 7

二、工业品的用户 7

三、工业品与消费品市场营销的区别 11

（一）职能部门之间的相互依赖性 12

（二）产品的复杂性 13

（四）购买程序的复杂性 15

（三）买卖双方之间的相互依赖性 15

四、工业品市场营销中的管理科学 16

五、有效的市场营销策略的涵义 17

六、小结 19

第二章　购买管理与购买者行为 21

一、购买的目的 21

二、物资管理概念 23

三、购买决策程序 25

（一）购买决策阶段的划分 25

（二）购买类别的划分 26

（一）希斯模型 27

四、组织购买行为的模型 27

（二）韦伯斯特和温德模型 31

（三）乔弗莱和利林模型 36

五、购买管理与购买策略 38

（一）价值分析 38

（二）自制或购买的决策 41

（三）对销售商的评价 42

（四）拟定需要量计划 43

（五）购买合同 44

六、小结 46

一、买卖双方的相互作用 48

第三章　买卖双方的关系 48

（一）工业品销售员的角色形象 49

（二）购买者如何扮演其角色的决定因素 50

（三）工业品销售员如何扮演角色的决定因素 53

（四）销售员的推销活动 55

二、买卖情况分析 56

三、影响顾客的方法 57

（一）说服 58

（二）妥协 59

（三）磋商 59

（四）谈判 60

四、互惠 62

五、怎样对待顾客的顾客 65

六、顾客服务 66

七、小结 69

第四章　工业品市场的细分 72

一、对市场进行细分的概念 73

（一）确定对市场进行细分因素的原则 73

（二）策略选择 74

二、对工业品市场进行细分的特点 76

三、对工业品市场进行细分的两步法 79

（一）对市场进行宏观细分 79

（二）对市场进行微观细分 81

四、市场的纵向细分 86

五、对市场进行细分的实际做法 87

六、小结 89

第五章　产品策略与新产品开发 91

一、产品寿命周期 92

二、产品品种结构分析 95

三、新产品开发程序 97

（一）设想的形成 98

（二）顾客是新产品设想的重要来源 99

（三）筛选 100

（四）营业分析 103

（五）开发 104

（六）试验 106

（七）商品化和确定产品市场地位 109

四、工业新产品失败的原因 110

五、小结 112

第六章　工业新产品市场的开发 114

一、新产品的扩散 114

（一）采用新产品的决策程序 115

（二）采用新产品决策程序所用资料的来源 116

（三）影响企业采用新产品速度的因素 118

（四）采用者的分类 119

（五）早期采用者的特点 120

（六）市场结构的影响 123

（七）市场营销工作的质量 123

（八）影响扩散速度的新产品的特性 124

二、新产品的细分市场策略 125

（一）宏观细分市场 126

（二）纵向细分市场 127

（三）微观细分市场 130

三、小结 133

第七章　定价策略 136

一、价格是产品销售的一个因素 136

二、定价策略的确定 138

三、定价目标 139

四、“撇奶油”策略与“渗透”策略 140

五、目录价格和折扣 142

（一）数量折扣 142

（二）职能折扣 143

（三）适应竞争需要的折扣 143

六、定价方法 145

（一）按成本定价法 145

（二）学习曲线 146

（三）按价值定价法 149

（四）按价值定价的条件 151

七、竞争投标与价格谈判 152

八、价格带头人 155

九、小结 159

第八章　工业品的分销策略 164

一、工业品分销的性质 164

二、推式与拉式策略 165

三、中间商的职能 166

四、工业品中间商的类别 168

（一）制造厂的代理商 169

（二）工业品分销商 171

五、工业品分销商的发展趋势 173

（一）工业品分销商怎样看待自己 176

六、对工业品分销商的各种看法 176

（二）制造厂怎样看待工业品分销商 177

七、确定工业品分销商在市场营销策略中的作用 178

（一）制造厂销售人员的作用 179

（二）在规定市场范围内及时向顾客提供产品 179

（三）市场开发与征求新客户 180

（四）技术咨询与服务 180

八、供应者和分销商之间存在的问题 181

（一）直接客户 181

（五）市场信息 181

（二）分销商的管理 182

（三）存货水平 182

（四）第二产品线 183

（五）增加分销商和销售区域的重迭 183

九、制造厂对工业品分销商的职责 184

十、实体分配——产品销售的后勤工作 186

十一、分销总成本理论 187

十二、小结 189

第九章　工业品销售人员的管理 192

一、工业品销售管理计划 192

二、派员销售的作用 192

（一）把销售人员的才能视作产品的一个组成部分 194

（二）把销售人员视作信息传播组合的组成部分 197

（三）销售人员的工作细则 198

三、销售人员的组织与管理 200

（一）销售组织的分类 201

（二）组织层次 203

（三）招聘和选择 204

（四）培训 206

（五）监督与激励 207

（六）报酬 211

（七）评价和控制 214

四、销售力量的分配 215

（一）销售反应函数 216

（二）CALLPLAN模型 217

（三）按地区和客户委派销售人员 219

五、客户管理 221

六、小结 221

第十章　工业品市场营销信息 224

一、层次效果 224

二、市场营销信息传播的目标 227

三、工业品市场营销信息传播方式组合 229

（一）公司的印象 236

四、来源效果——印象的重要性 236

（二）信息来源的可靠性 237

五、工业品市场营销信息传播计划的制定 240

（一）确定各种信息传播目标 240

（二）确定目标观众 241

（三）确定预算水平 243

（四）制定信息传播策略 246

（五）选择信息传播媒体 248

（六）评价效果 252

六、小结 254

一、策略计划的概念 257

第十一章　工业品市场营销计划 257

二、评价企业的优势和弱点 258

三、市场营销检查 259

四、确定企业优势 264

五、环境分析 266

六、长期目标的确定 268

七、识别和选择产品-市场机会 269

（一）产品品种结构 270

（二）市场占有率的重要性 276

八、规定企业各项短期目标 279

九、制定市场营销计划 280

十、小结 282