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第一章 绪论 1

第一节 国际商务谈判的概念、特点及分类 1

一、国际商务谈判的概念及其历史沿革 1

二、国际商务谈判的特点 2

三、国际商务谈判的分类 5

第二节 国际商务谈判的原则及主要理论 10

一、国际商务谈判的原则 10

二、国际商务谈判的主要理论 12

一、国际商务谈判实务课程的研究对象 19

第三节 国际商务谈判实务课程的研究对象、特点和教学方法 19

二、国际商务谈判实务课程的特点 20

三、国际商务谈判实务课程的教学方法 21

第二章 国际商务活动中的基本礼节 23

第一节 接待来访客商 24

一、迎接来宾 24

二、住宿安排 25

三、设宴招待 26

四、参观访问 28

六、赠送礼品 29

五、文娱活动及游览名胜古迹 29

第二节 出国（境）洽谈商务 32

一、邀请函、护照、签证及入境 32

二、出国服装 34

三、交换名片 35

四、投宿与小费 37

五、参加宴请与用餐 38

六、其他 43

第一节 美洲商人的习惯与特点 45

第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点 45

一、美国商人的习惯与特点 46

二、加拿大商人的习惯与特点 49

三、中南美洲商人的习惯与特点 51

四、加勒比海诸国（地区）商人的习惯与特点 52

第二节 欧洲商人的习惯与特点 53

一、欧盟国家商人的习惯与特点 53

二、俄国和其他东欧国家商人的习惯与特点 62

第三节 大洋洲商人的习惯与特点 65

一、澳大利亚和新西兰商人的习惯与特点 65

二、其他大洋洲国家商人的习惯与特点 66

第四节 非洲商人的习惯与特点 67

一、北非商人的习惯与特点 67

二、中非商人的习惯与特点 67

三、南非商人的习惯与特点 68

第五节 亚洲商人的习惯与特点 69

一、东亚诸国（地区）商人的习惯与特点 70

二、东南亚诸国商人的习惯与特点 76

三、南亚诸国商人的习惯与特点 81

四、西亚诸国商人的习惯与特点 83

第四章 国际商务谈判中的主客观因素 88

第一节 国际商务谈判中的主要客观环境因素 89

一、影响国际商务谈判的主要客观环境因素 89

二、考虑客观环境因素时要注意的问题 92

第二节 国际商务谈判中的主观心理因素 93

一、国际商务谈判中的个体心理 94

二、国际商务谈判中的群体心理 100

第三节 国际商务谈判中的思维 104

一、思维的一般程序 105

二、思维的类型 107

三、思维的方法 111

四、思维方法在国际商务谈判中的运用 113

第五章 国际商务谈判的准备工作 118

第一节 国际商务谈判前的调查研究 118

一、国际商务谈判前调查研究的目的和要求 118

二、国际商务谈判前调查研究的内容 120

第二节 国际商务谈判方案的制定 124

一、谈判目标的确定 124

二、谈判议程的安排 125

第三节 国际商务谈判队伍的组织 127

三、谈判对策的选择 127

一、国际商务谈判人员的配备 128

二、国际商务谈判人员的分工 129

第四节 其他方面的准备 131

一、谈判地点的选择 131

二、谈判现场的准备与布置 132

三、谈判座位的安排 132

第六章 国际商务谈判的程序与技巧 135

第一节 商务谈判开始阶段 135

一、建立洽淡气氛 136

二、召开预备会议 140

三、开场陈述 142

四、对开始阶段的回顾与总结 149

五、小结 151

第二节 实质性谈判阶段 152

一、报价阶段 153

二、议价阶段 158

三、对实质性谈判阶段的回顾 171

四、小结 172

一、起草书面协议 173

第三节 商务谈判成交阶段 173

二、书面合同的签字 177

三、谈判结束后的工作 177

第七章 国际商务谈判的策略 178

第一节 预防性策略 179

一、投石问路 179

二、声东击西 180

三、虚张声势 180

四、安全答话 181

五、多问多听少说 183

一、巧破僵局 184

第二节 处理性策略 184

二、以退为进 185

三、最后通牒 186

四、踢皮球 187

五、攻其弱点 187

第三节 综合性策略 189

一、软硬结合 189

二、将错就错 191

三、边打边谈 192

四、速战速决 194

五、耐心说服 195

第八章 国际货物买卖谈判 197

第一节 国际货物买卖合同有效成立的要件 198

一、互相磋商达成协议 198

二、合同要有对价或约因 200

三、当事人必须具备签约能力 200

四、合同必须合法 201

五、合同必须真实、合意 201

六、合同的形式必须符合法律规定 201

第二节 国际货物买卖合同的内容及谈判时应注意的事项 202

一、合同首部 203

二、合同主要条款的订定 203

三、合同结尾的订定方法 223

第九章 国际技术贸易谈判 225

第一节 国际技术贸易概述 225

一、国际技术贸易的概念 225

二、国际技术贸易与国际货物贸易的比较 225

三、国际技术贸易的方式 228

一、专利权 230

第二节 国际技术贸易的范围 230

二、商标权 234

三、专有技术 235

第三节 国际技术贸易合同谈判及其应注意的事项 238

一、许可证合同概述 238

二、许可证贸易合同谈判应注意的事项 240

第十章 对外加工装配业务、国际补偿贸易谈判 253

第一节 对外加工装配业务谈判 253

一、对外加工装配业务概述 253

二、对外加工装配业务谈判中应注意的事项 255

一、国际补偿贸易概述 260

第二节 国际补偿贸易谈判 260

二、国际补偿贸易谈判的程序 264

三、国际补偿贸易谈判中应注意的事项 266

第十一章 合资、合作经营谈判 280

第一节 合资经营谈判 280

一、合资经营的动机及其特点 280

二、合资经营企业的谈判内容 283

三、合资经营谈判时应注意的事项 286

一、合作经营企业概述 289

第二节 合作经营谈判 289

二、合作经营谈判中应注意的事项 291

第十二章 国际融资租赁、涉外保险谈判 300

第一节 国际融资租赁业务谈判 300

一、国际融资租赁业务概述 300

二、国际融资租赁业务谈判中应注意的事项 305

第二节 涉外保险业务谈判 313

一、涉外保险业务概述 313

二、涉外保险业务谈判中应注意的事项 315

主要参考文献 327