开店手册 商店主管实战必备PDF电子书下载

序言 开店的基础知识 1

0．1商店结构图 1

0．2开店分四步 3

0．3商店规模的大小 4

0．4把握你的拳头商品 6

0．4．1顾客需要什么，你就提供什么 7

0．4．2区分“引人注目的商品”和“高利润商品” 7

0．4．3货贺有限，高效运用之 8

0．4．4赚取最大利润的秘诀 9

0．5摆放商品原则 10

0．5．1主力商品与辅助商品 10

0．5．2计划性购买与冲动性购买 11

0．6商品知识 12

第一章 使商品看上去有卖相 18

第1招 勿使商品断货或过量 18

1．1采购的积极目标 18

1．2采购工作并非易事 18

1．3怎样才能做好采购工作 20

1．3．1掌握仓库的库存量 20

1．3．2掌握卖场的商品存量 21

1．3．3裁撤旧货与补充新品的秘诀 22

1．3．4正确的价格标签 22

1．3．5充分预测每日销量 23

第2招 畅销商品是龙头 26

2．1如何把握畅销品 26

2．1．1察看营业高峰之后的货架 26

2．1．2察看补货量 26

2．1．3 ABC分析 27

2．1．4察看各种报表 28

2．1．5其他销售信息 28

2．2商品的生命要点 29

2．3掌握订货量与库存 30

第3招 如何取得好的陈列效果 37

3．1陈列商品的三个要点 37

3．2如何取得最佳的陈列效果 38

3．2．1陈列什么样的商品 39

3．2．2陈列数量 40

3．2．3顾客能看见什么 40

3．2．4把商品摆在什么地方 42

3．3提升陈列效果的方法 43

3．3．1方便看见的商品陈列 43

3．3．2方便选购的商品陈列 44

3．3．3方便触摸的商品陈列 45

3．3．4赋予丰富印象的商品陈列 45

3．3．5节省成本的商品陈列 46

3．4一种陈列一种风格 47

3．4．1重叠方式与吊挂方式 47

3．4．2特殊陈列方式 47

3．4．3冷藏柜陈列方式 49

3．4．4前进立体陈列 50

第4招 藉陈列之美，提高商品价值 52

4．1生意好与生意差的原因在哪里 52

4．2陈列富于变化，能产生动感美 53

4．3各种商店的陈列重点 54

4．3．1陈列重点① 装饰品店 54

4．3．2陈列重点② 童装店 55

4．3．3陈列重点③ 手工艺品店 55

4．3．4陈列重点④ 钟表店 55

4．3．5陈列重点⑤ 宝石店 56

4．3．6陈列重点⑥ 水果店 56

4．3．7陈列重点⑦ 化妆品店 56

4．3．8陈列重点⑧ 五金、陶器店 56

4．3．9陈列重点⑨ 西式点心店 57

4．3．10陈列重点⑩ 西式点心店 57

4．3．11陈列重点？ 中式点心店 57

4．3．12陈列重点？ 生活用品店 57

4．3．13陈列重点？ 流行性商品店 58

4．3．14陈列重点？ 西点面包店 58

4．3．15陈列重点？ 服饰专卖店 58

4．4陈列效果须知 58

4．4．1关联商品陈列的相乘效果 59

4．4．2陈列的要点（1） 59

4．4．2陈列的要点（2） 61

第二章 商场气氛能卖钱 66

第5招 经营场地决定了人气衰旺 66

5．1经营场地至关重要 66

5．2如何选择合适的店址 68

5．2．1店址是成败的首要因素 69

5．2．2哪些位置是好店址 69

5．2．3选择开店的商？ 73

5．3应该注意的几个问题 77

5．3．1租赁房屋及柜台 77

5．3．2与房主联营 77

5．3．3注意城镇的变化 78

5．3．4看准了就着手进行 78

第6招 亲切感是商场装潢的生命线 80

6．1设计原则 80

6．1．1成功或失败的分歧点 80

6．1．2听取一线售货员的意见 80

6．1．3尊重顾客的意见 81

6．2要迎合当地环境和消费习惯 82

6．2．1展现浪漫情调的个性化卖场 84

6．2．2增进沟通的卖场 85

6．2．3生活用品的卖场 85

6．3顾客“喜欢的卖场”和“讨厌的卖场” 86

6．3．1顾客“喜欢的卖场”形象 87

6．3．2顾客理想中所“喜欢的卖场” 88

6．3．3顾客“讨厌的卖场” 89

6．4各类商场装潢重点 91

6．4．1以现代人为对象的卖场 91

6．4．2以孩童为对象的卖场 91

6．4．3以高级顾客为对象的卖场 92

6．4．4以中年妇女层为对象的卖场 92

6．4．5以职业妇女、家庭主妇为对象的卖场 93

6．4．6以农村居民为对象的卖场 93

6．4．7家族式店铺的卖场 93

6．5小商店与大商场的形象区别 94

6．5．1小规模店铺的卖场 94

6．5．2中级商店的卖场 95

6．5．3商业大楼的卖场 95

第7招 树立形象是为了利润 98

7．1卖场形象是第一商品 98

7．1．1卖场重点① 西点面包店 99

7．1．2卖场重点② 西式点心店 99

7．1．3卖场重点③ 化妆品店 100

7．1．4卖场重点④ 服饰专卖店 100

7．1．5卖场重点⑤ 童装店 101

7．1．6卖场重点⑥ 文具店 101

7．1．7卖场重点⑦ 钟表、贵金属店 102

7．1．8卖场重点⑧ 玩具店 102

7．1．9卖场重点⑨ 五金行 103

7．1．10卖场重点⑩ 陶器店 103

7．1．11卖场重点？ 药店 104

7．1．12卖场重点？ 旗袍店 104

7．1．13卖场重点？ 水果店 105

7．1．14卖场重点？ 食品店 105

7．1．15卖场重点？ 土产店 106

7．1．16卖场重点？ 绅士用品店 106

7．1．17卖场重点？ 家庭用品店 107

7．1．18卖场重点？ 流行品商店 108

7．2主要目的是提高营业额 108

7．2．1竞争意识 109

7．2．2展示顾客需求的商品 110

第8招 气氛 113

8．1如何使你的商场引人注意 113

8．1．1方便出入的卖场 113

8．1．2通路宽敞的卖场 113

8．1．3橱窗的魅力 113

8．2愉快交谈和自由购物 114

8．2．1能与顾客愉快交谈的展示柜设计 114

8．2．2中央展示台是顾客视线的焦点 114

8．2．3包装台、收银台是卖场的重点 115

8．2．4天花板和地板也需要装潢 115

8．3不同风格，不同魅力 115

8．3．1自助式 116

8．3．2专柜式卖场 116

8．3．3设计有魅力的卖场 116

第9招 举办展示和演出活动 118

9．1充满魅力的展示演出 118

9．1．1陈列柜造成的魅力 119

9．1．2壁面展示台的魅力 120

9．1．3中央陈列台的魅力 120

9．2创造魅力的演出效果 122

9．2．1吊架 122

9．2．2同系列摆设 122

9．2．3卖场中央展示台 123

9．2．4屏幕栏栅 123

9．2．5店头陈列台 123

9．3陈列演出所需的各种小道具 124

9．3．1麻绳 124

9．3．2小石头 124

9．3．3使用宫灯表现情调 124

9．3．4竹帘 125

9．3．5扇子 125

第10招 色彩 127

10．1利用色彩吸引顾客 127

10．2抓住顾客的眼睛 128

10．3色彩搭配 129

10．4色彩营造气氛 131

10．5吸引年轻人的色彩 132

10．6强调优雅的色彩 134

第11招 照明与灯光 137

11．1情调式照明 137

11．2照明效果 138

11．3照明常识 139

11．3．1卖场所需的照明 139

11．3．2照明器具所需灯数的计算方法 140

11．3．3天花板的照明 142

11．3．4橱窗的照明 142

11．3．5墙壁、柱子的照明 143

第12招 装潢常识 145

12．1装潢的基本顺序 145

12．1．1从计划到开幕 146

12．1．2改装作业的知识 146

12．1．3避免失败——施工业者的选择 147

12．2装潢实例 148

12．2．1装潢设计卖场的心理装备 149

12．2．2利用建筑物改装的成功实例——酒坊 150

12．2．3向大型商店挑战的成功实例——食品店 151

12．2．4掌握女人心的成功实例——服饰店 152

第三章 培训你的店员 156

第13招 培养优秀的店员 156

13．1店员必备的素质 156

13．2店员应有的基本训练 157

13．3现代门市人员的基本条件 158

13．4良好的礼仪 160

13．5每天检讨 161

第14招 怎样的态度才能吸引客人 163

14．1生意好的商店都很重视店员的态度 163

14．1．1店员的态度何以要讲究 163

14．1．2良好的态度能够吸引顾客 164

14．1．3店员的不良态度易使顾客却步 167

14．1．4为何顾客对于店员的动作有所反应 172

14．2身体语言 173

14．2．1动的身体语言 173

14．2．2静的身体信号 189

14．2．3评价店员的9项身体信号 191

第15招 店员贩卖行为诊断（A） 194

15．1商店的布置决定店员的待客行为 194

15．1．1构成商店的三个空间 194

15．1．2商店的四大分类 195

15．2 A型商店的行为方法 198

15．2．1何种商店为A型商店 198

15．2．2店员空间狭小时的行为方法 199

15．2．3店员空间宽大时的行为方法 204

15．2．4招揽顾客的商品空间 207

15．3 A型商店的行为诊断 209

15．3．1师傅的动作会吸引顾客 210

15．3．2丰富的商品就是可让顾客随意浏览的安全讯息 215

15．3．3创造出容易浏览商品空间的小店 219

15．3．4商品空间宽大的A型（接触型）礼品店 223

15．3．5店员行为可提高顾客的安全感 227

15．3．6店员的身体信号乃招揽顾客的决定性因素（现场表演贩卖·百货公司内） 231

15．3．7高明的店员都知道该怎么动作（卖现成菜肴·百货公司内） 232

15．3．8容易招致失败的A型（接触型）礼品店 233

第16招 店员贩卖行为诊断（B） 237

16．1 B型商店 237

16．1．1店员空间狭小的行为方法 241

16．1．2店员空间广大的行为方法 243

16．1．3吸引顾客停留的商品空间 246

16．2 B型店的行为诊断 247

16．2．1理想的三空间设计能使贩卖力爆发 247

16．2．2从A型（接触型）店转变成B型（退缩型）商店礼品店 252

16．2．3工作表化的店员动作能使店充满活力（麦当劳·快餐店） 256

16．2．4错误的动作会使畅销店变成滞销店 259

16．2．5想顾全两面，结果却落得两头皆空的折衷型店 261

第17招 店员贩卖行为诊断（C） 264

17．1 C型商店 264

17．1．1有店员空间的行为方法 266

17．1．2没有店员空间时的行为方法 268

17．1．3制造顾客可随意浏览的气氛 271

17．1．4店员兼模特儿是动态的展示品 272

17．2 C型店的行为诊断 273

17．2．1面包产量丰富之店的成功秘诀 273

17．2．2易出入的店面设计能招揽顾客（玫瑰服饰店） 276

17．2．3没有推销行为，可以自由购物的空间 280

17．2．4始终在整理商品的店员可使顾客空间整个开放（利莫威时装店） 284

第18招 店员贩卖行为诊断（D） 289

18．1 D型商店 289

18．1．1有店员空间的行为方法 290

18．1．2没有店员空间的行为方法 292

18．1．3丰富的商品具有可随意浏览的气氛 294

18．2 D型店的行为诊断 295

18．2．1使人轻松浏览的快乐商品空间（糖果店） 295

18．2．2商店发出安全信号，则店内会挤满随意浏览的客人（新奇礼品） 299

18．2．3年轻人会聚集在去除了地盘意识的空间 302

18．2．4成人街道商店的三种设计空间 303

第19招 服务态度的时代 305

19．1服务一定要真诚 305

19．1．1对顾客富有人情味 305

19．1．2不怕麻烦，有求必应 306

19．1．3开展个性服务、专场服务、灵活服务 306

19．1．4百问不烦，百拿不厌 307

19．2信誉第一 309

19．2．1一丝不苟 309

19．2．2确保数量，少一罚十 310

19．2．3产品越是走俏，质量管理越严 311

19．2．4杜绝假冒，保险售货 312

19．3对公众负责到底 313

19．3．1跟踪服务，上门修理 313

19．3．2对退货的顾客十二分热情 314

19．3．3提出三个口号，换来顾客放心 316

19．3．4对受到损失的消费者给予赔偿 317

19．4顾客习惯随时代改变 318

19．4．1商店形象不佳也能大发利市的时代 318

19．4．2形象良好的商店才能大发利市的时代 318

19．4．3散步型顾客形成主流的时代 319

19．5人性的秘密 320

19．5．1停滞不前的促销活动 320

19．5．2畅销的真正原因 321

19．5．3制定店员行为工作表，促使商品畅销 321

19．5．4使商品畅销的三部空间设计 322

19．6隐藏在销售现场的人性秘密 323

19．6．1店员和顾客之间的人际关系 323

19．6．2揭开店铺中人性的秘密 324

第四章 内部管理 330

第20招 销售计划 330

20．1没有计划就没有目标 330

20．1．1何谓“销售计划” 331

20．1．2拟订销售计划的方法 332

20．1．3销售计划的内容 332

20．1．4销售计划使用的资料 335

20．2销售计划分类 335

20．2．1月间销售计划 336

20．2．2周间销售计划 336

第21招 利润管理法 339

21．1预估你的利润 339

21．1．1预估的种类与运用 340

21．1．2预估管理的重点 341

21．2业绩增长，利润未必增长 342

21．2．1进货管理的基础数字（一）——相乘积 342

21．2．2进货管理的基础数字（二）——商品周转率 344

21．2．3销售管理的基础数字（一）——掌握销售走势的图表数字 345

21．2．4销售管理的基础数字（二）——活用手中的资料 346

第22招 合理分配人手 350

22．1管理工作的内容 350

22．2工作内容上的问题 350

22．3业绩预测 352

22．4作业量规划 352

22．5卖场作业总清查 353

22．6人员计划 354

22．7作业分配上的注意要点 356

第23招 举办活动 358

23．1活动理念 358

23．2活动的基本形态 358

23．3季节重点活动与特产展售活动 359

23．3．1季节重点活动 359

23．3．2特产展售活动 360

23．4地方活动、厂商赞助活动、由未经销商品组成的销售活动 360

23．4．1地方活动 360

23．4．2厂商赞助活动 360

23．4．3由未经销商品组成的销售活动 360

23．5活动程序 361

23．6活动计划 362

23．7活动计划的考核重点 364

第24招 市场调查 367

24．1市场调查是做什么的 367

24．2市场调查的分类 368

24．3主管必须做市场调查 368

24．4市场调查方法 370

24．5调查的注意重点 370

24．6汇整调查结果 371

24．7如何运用结果 372

第五章 怎样把生意做大 376

第25招 成功的销售技巧 376

25．1因人而异，区别对待 376

25．2关键时刻善于诱导 377

25．3心理攻势直达目的 379

25．4帮顾客分析得失 381

25．5拐一个弯说明观点 383

25．6制造气氛，门庭若市 385

25．6．1要充分利用消费者的从众心理 386

25．6．2要充分利用消费者的好奇心 386

第26招 讨价还价术 388

26．1绝妙的要价战术 388

26．2让步与追击 389

26．3角色扮演与软硬兼施 393

26．4中途抬价略施小计 395

第27招 如何与对手竞争 400

27．1赚钱门市的8个特征 400

27．1．1赚钱的门市都有一个“灵魂”人物 400

27．1．2创新才有前途 401

27．1．3追求成长 401

27．1．4确保合理的利润 401

27．1．5以顾客的眼光为出发点 402

27．1．6倾听顾客的意见 402

27．1．7掌握良机 402

27．1．8发挥特色 403

27．2不赚钱的6个原因 403

27．2．1经营注定失败的生意 404

27．2．2门市地点选择错误 404

27．2．3管理不善 405

27．2．4缺乏足够的专业知识、经验和业务关系 406

27．2．5没有足够的资金 407

27．2．6门市所有权出现纠纷 408

27．3竞争对手与竞争策略 409

27．3．1门市竞争的特殊性 409

27．3．2制定竞争策略的四个步骤 410

27．3．3竞争的7个因素 412

27．3．4专业竞争策略的关键 414

第28招 价格 416

28．1顾客心里的公平价格 416

28．2定价方法与技巧 421

28．3价格标识的技巧 425

28．4涨价与降价 428

28．5便宜无好货 433

28．6现代的销售方法 435

28．7设计出有新意的销售方法 440

第29招 连锁营运才能把生意做大 444

29．1连锁营运概论 444

29．2连锁店的经营方式 446

29．3正规连锁 446

29．4自由连锁 450

29．5加盟连锁 453

29．6适合连锁经营的行业 459

第六章 中小店面成功之路 464

第30招 如何当好中小店老板 464

30．1中小店的经营哲学 464

30．1．1中小店铺的经营哲学 464

30．1．2要自强不息 465

30．1．3透视市场供需状况 465

30．1．4多角化经营避风险 466

30．2相信“顾客永远没有错” 467

30．2．1一切为顾客设想 467

30．2．2有效地满足客户的要求 468

30．2．3 24小时服务 469

30．3加强销售管理 469

30．3．1革新除旧的销售方法 469

30．3．2重点促销，突破瓶颈 470

30．3．3根绝销售浪费症 471

30．3．4纠正推销上的偏食 472

30．3．5货多难精，顾此失彼 473

30．4开源不易先节流 473

30．4．1当用则用，当省则省 473

30．4．2先从电话着手 474

30．4．3设法降低管理成本 475

30．4．4同业合作，共同送货 476

30．4．5化零为整，截长补短 477

30．5开发崭新的产品 477

30．5．1新瓶也可以装旧酒 478

30．5．2把握消费对象 478

30．5．3妙点子打开你的名声 479

30．5．4花小钱作成功的广告 480

30．6选择得力的助手 481

30．6．1从孟尝君想到选助手 481

30．6．2随时轮调激励士气 482

30．6．3高学历的驾驶员 483

30．6．4努力提高员工的素质 484

30．6．5精兵政策 485

30．6．6与干部同甘苦 486

30．6．7避免不必要的人情 487

30．7做个称职的老板 488

30．7．1收集商情，谋定策略 488

30．7．2在商战中知己知彼 488

30．7．3吸收新知识 489

30．7．4凡事不要一把抓 489

30．7．5效法拼命三郎 490

第31招 拿出你自己的特色 493

31．1店址为经营之本 493

31．2住宅小区的商店 494

31．3返朴归真的商品店 495

31．3．1赋予商品特性 496

31．3．2口碑是最好的广告 496

31．4充分发挥小店的特点 497

31．4．1针对大型商店，延长营业时间 497

31．4．2充分发挥特点，抓住顾客 498

31．5商品规划和地点选择 498

31．5．1经营单一品种的商品 499

31．5．2选择商品应该考虑到不同层次的顾客 500

31．5．3经营地点与商品选择 500

31．6让商店成为聚会场所 501

31．6．1商店应该提供讯息 501

31．6．2商店选择消费者的新观念 503

31．7尽量满足顾客的心理需要 503

31．7．1风格独特的手工业 504

31．7．2满足顾客的所有需求 504

31．7．3风格独特的商品与商店 505

31．8从出租店里学新的经营思想 505

31．8．1多余物资泛滥 505

31．8．2 CD出租店 506

31．8．3除了食品和消费品，什么都可以出租 507

31．9借鉴成功者的经营策略 508

31．9．1如何吸引顾客 508

31．9．2不远千里，闻香下马 508

商店主管工作手册 511

一、商店连锁营运手册 511

1．营销常识 512

2．品牌连锁常识 516

3．品牌连锁营运手册 520

4．金芒果营销环境 524

5．金芒果形象 529

6．金芒果商品 530

7．金芒果店铺 532

8．金芒果推广 538

9．金芒果促销 542

10．金芒果服务 543

11．金芒果营运管理 543

12．金芒果电脑管理 545

二、分店店长工作手册 546

1．职务说明 547

2．工作常识 548

3．店面经营常识 550

4．店面管理 559

5．分店人员工作培训 564

6．投诉应对 570

7．偷窃应对 572

8．鞋类常识 572

9．鞋类销售技巧 581

10．金芒果分店店长工作说明 583