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第一章世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德 1

一、卖的不是产品，而是你自己 2

1.了解自己，发掘自身的卖点 2

2.推销自己，让顾客认同你 3

3.证明自己，让顾客看到你的与众不同 4

二、寻找顾客，更多地了解你的顾客 6

1.到有人的地方去，寻找顾客 6

2.鉴别顾客，谁是你的有效顾客 7

3.搜集信息，了解顾客 8

4.让客户介绍客户 8

三、态度决定一切 10

1.积极的态度是推销成功的秘诀 10

2.坚持不懈是推销成功的必要条件 12

四、成败的关键在于最后一击——成交 13

1.破译成交信号，把握规律促成交 13

2.面对询问购买，谨慎言行促成交 14

3.把握最后报价时机，循序渐进促成交 14

4.避免客户敏感字词，恰当措辞促成交 15

五、小事牵连大事，细节关系全局 17

1.记住客户的重要信息 17

2.别对客户说谎 18

3.别得罪任何一个客户 19

六、向对手学习 21

1.研究你的对手 21

2.“善待”你的对手 22

七、突破销售关键，把握成交机会 24

1.记住客户的名字 24

2.准确把握客户最关心的利益点 25

3.不论价格，只讲利益 26

八、客户比你聪明 28

1.做顾客忠实的听众 28

2.在意你的客户 30

九、真正的推销来源于服务 32

1.推销活动真正开始于成交之后 32

2.提供最好的售后服务 33

十、抓住客户的心理 34

1.用“感觉”控制客户 34

2.用感情征服顾客 35

第二章 保险业推销之神——原一平 37

一、做一个有魅力的推销员 38

1.认识自己 38

2.自己是自己最大的敌人 39

二、做一个有心的推销员 41

1.客户无处不在 41

2.寻找潜在客户 42

3.开发客源的途径 43

三、做一个知心的推销员 46

1.利用生动、形象又切合客户心理的比喻说服客户 46

2.小故事引起顾客的共鸣 47

四、做一个勤奋的推销员 50

1.多一份努力、多一份收获 50

2.长时间地工作 51

五、做一个知识广博的推销员 52

六、主动面对第一次约会 55

1.精彩开场白突破第一道防线 55

2.出其不意吸引客户注意 57

3.巧用方法打开首谈局面 58

七、从拒绝开始推销 60

1.推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈 60

2.从顾客的喜好出发 62

八、沉默是金 64

九、最后的购买决定留给顾客 66

1.给顾客购买的理由 66

2.购买的决定让顾客来做 67

十、管理好你的资源 69

1.多收集客户资料，建立客户档案 69

2.分类准客户 72

第三章 寿险推销大王——乔·坎多尔弗 75

一、早起的鸟儿有虫吃，积极主动的推销员有单做 76

1.形成积极勤奋工作的习惯 76

2.给自己工作压力 78

二、冲破会见的第一道防线 79

1.战胜“守门人” 79

2.第一次面谈的技巧 82

三、从面谈中把握客户需求 84

1.建立信任，让顾客说下去 84

2.从拒绝中问出答案 85

3.了解客户，销售客户需要的商品 86

四、开门见山说服客户 88

五、演讲会促销售 90

六、不让客户成为过去式 92

1.客户购买的是荣誉 92

2.与客户一同成长 93

第四章 国际大师级的推销员领袖——弗兰克·贝特格 97

一、没有激情不要妄想成功 98

1.激情导向成功 98

2.激情助你克服恐惧，走向成熟 99

二、客户欢迎那些倾听他们心声的人 101

1.听话得来的生意 101

2.把沉默当成美德 102

三、从与顾客拉近距离开始推销 105

1.做顾客眼中的“弱者”，拉近双方的距离 105

2.小事入手取得客户的信任 106

四、帮助客户解决现实面对的问题 108

1.推销最重要的秘诀——找到客户需要的，并帮助客户得到它 108

2.帮助客户明白他们想要什么 110

五、提问是一门艺术 114

1.技巧性提问提高销售效率 114

2.销售中最重要的字眼 115

六、不要忘了提升自己 119

1.苦练基本功 119

2.自我组织的方法 120

第五章 保险推销奇才——克莱曼特·斯通 123

一、“积极的心态”是成功的所有关键 124

1.“积极的心态”是成功的黄金定律 124

2.“积极的心态”使失败逆转 126

二、反省自己，从失败中找出路 128

1.寻找自己的成功方程式 128

2.全力以赴方能发现成功之匙 131

三、正视自己，克服畏惧感 134

第六章引领推销理论的成功学大师——布莱恩·崔西 137

一、推销是伟大的职业 138

1.为成为推销行业的一员而骄傲 138

2.成功就是一种不断超越的快感 139

二、推销是你与客户双赢的过程 141

1.推销要从客户的角度去思考 141

2.把握客户的购买心理 142

三、客户需要你的倾听和赞美 144

1.学会倾听客户的心底话 144

2.每个人都渴望赞美 145

四、新思路引导成交 148

1.良好的外在形象是成功的必要条件 148

2.第一时间拿出你的订单 149

3.打破谈话的僵局 150

第七章 销售界的女神——柴田和子 153

一、自尊自爱的销售 154

二、成功的欲望 157

三、说服客户的“话术” 159

1.让客户明白自己的需要 159

2.让客户知道未来的总趋势 160

3.对客户动之以情，晓之以理 161

四、用心对待顾客 163

五、成功源自85％的人脉关系 165

六、放弃也是一种策略 168

第八章 销售冠军的缔造者——汤姆·霍普金斯 170

一、推销是你的职业，做好你的职业规划 170

二、人不可貌相，尊重他人是自古不变的良言 172

三、挖掘客户真正的需求，卖给客户真正需要的东西 174

1.寻找客户真正的需求 174

2.推销有时需要让客户产生需求 175

四、直面产品的缺点，把产品的劣势转化成优势 178

1.不要掩饰产品的缺陷 178

2.把产品的劣势转化成优势 179

五、以诚相待，顾客自然来 182

1.对顾客要言而有信 182

2.感谢那些不买你产品的顾客 183

3.让客户成为朋友 184

六、把握电话推销流程，用心掌控成交 186

1.逐一把握电话推销流程 186

2.电话推销要有心 187

七、优秀推销员应该知道的成交方法 189

1.抓住时机促成交 189

2.对付客户“还不急”的秘诀 192

第九章 创造性销售大师——戴夫·多索尔森 196

一、推销就是让“不可能”成为“可能” 196

1.从客户的拒绝中学会推销 196

2.你的字典中应该没有“不可能”这三个字 198

3.掌握策略，应对拒绝百战百胜 199

二、谁是你的客户 202

1.善于捕捉潜在的客户，不以表象下结论 202

2.把产品卖给“错误”的对象 203

三、做有品质的人，从失败中扭转乾坤 206

1.你要成为“肚子里能撑船”的那个人 206

2.知错要改 208

四、让推销成为思维创新的过程 210

1.创新没有终点 210

2.失败引导创新 212

3.推销工具创新助成交 213

第十章 世界首屈一指的销售点子大王——齐格·齐格勒 215

一、要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点 216

二、成功的推销员首先应喜欢自己的产品 218

三、找准成交的关键人物 221

四、让顾客享受不一般的销售过程 223

五、用心理学战胜顾客 225

1.与顾客初见面，聊聊私事拆除“防火墙” 225

2.面对顾客嫌贵的心理，金额细分化解顾客的资金忧虑 226

3.推销全程，暗示的力量助你成功 230