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目录 1

前言 1

第一部分 农机商品产销知识 1

第一章 产品与商品分析 1

第一节 农机产品与商品的概念 1

一、什么是农机产品 1

二、什么是先进农机产品 3

三、什么是适用农机产品 6

四、什么是农机商品 8

一、农机产品的技术特性 9

第二节 农机产品特性与商品特点 9

二、农机产品的经济特性 12

三、农机商品的特点 13

第三节 农机购买力与分商品类别的供求关系 16

一、农机购买力及与商品可供量的关系 16

二、农机产品的商品分类 18

三、现行农机商品分类及其剖析 21

第二章 产品结构与商品结构 24

第一节 农机工厂的产品结构 24

第二节 农机公司的商品结构 28

第三章 经营方针与经营艺术 35

第一节 农机供应系统的经营方针 35

第二节 农机供销工作的经营艺术 38

第三节 产销衔接协调、适应新的形势 44

第四章 农机商业的销售管理 52

第一节 销售管理的概念和内容 52

第二节 销售体系、计划和组织工作 53

第三节 加强宣传推广与售前准备 60

第四节 合理组织储运调配 63

第五节 正确执行价格政策 65

第六节 采择多种销售形式 67

第七节 提高门市服务质量 70

第八节 开展售后技术服务 72

第一节 市场调查的概念、作用、原则和方法 76

一、市场调查的概念和作用 76

第二部分 农机市场预测预报知识 76

第五章 需求产销市场调查 76

二、组织市场调查的要求与基本原则 77

三、市场调查的形式和基本方法 78

第二节 调查农工商情况与环境条件 80

一、地方农业情况和农机工商业情况的调查 80

二、社会经济情况与自然因素调查 81

第三节 调查农机需求和购买资金来源 83

一、农机需求情况与购买意向调查 83

二、农机实际购买力及虚拟购买力调查 86

一、农村需求剧变的前期调查 89

第四节 调查农村需求变化和市场动态 89

二、农机市场动态的及时调查 91

第五节 怎样作好市场分析 92

一、农机市场分析的基本内容 92

二、农机市场销售的影响因素 94

第六章 经济情报信息网络 97

第一节 从物物交换到情报网络 97

第二节 农机商业情报的种类和内容 98

第三节 情报整理、审核与可靠性研究 100

一、情报整理和系统管理 100

二、情报资料的审核工作 102

三、情报检查与可靠性研究 104

第四节 情报保密、公开与非常对策 105

一、情报保密的概念和范围 105

二、情报公开的原则、意义与约束条件 107

三、情报失实、泄密及其处理对策 110

第五节 从互换情报到系统交流 111

第七章 市场预测预报方法 114

第一节 农机市场预测的概念和任务 114

第二节 农机市场预测的基本内容 116

第三节 市场预测的适用方法 118

一、农机工厂适用的预测方法 118

二、农机公司适用的预测方法 121

第四节 测报要求及其关键问题 126

一、市场趋势预测的推论原则 128

第五节 测报推论原则、依据与表现形式 128

二、企业经营预测的推断依据 129

三、预报发送对象、范围及其表现形式 129

第六节 迎季补充预报与误差调整 130

一、早期预报与迎季补充预报 130

二、测报误差及其调整 131

第七节 决策者怎样对预测作最佳抉择 132

一、判断预测法 135

二、统计预测法 135

第一节 短期销售预测方法 135

第八章 农机销售预测技术 135

三、季节预测法 144

四、定性定量结合预测法 146

第二节 中、长期销售预测方法 148

一、相关分析 148

二、单元线性回归分析 153

三、多元线性回归分析 158

四、非线性回归分析 162

五、关于修正系数和市场占有率 164

附录 167

一、预测预报实例 167

二、相关系数检验表 170

三、t分布表 171