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第一章 销售管理概述 1

第一节 销售的性质与作用 1

第二节 销售管理的基本原理 10

第三节 销售管理与营销管理 15

第四节 从销售员向销售经理的转变 20

本章小结 24

思考题 24

本章案例 25

第二章 销售计划管理 26

第一节 销售目标管理 26

第二节 销售预测 32

第三节 销售配额与预算 41

本章小结 49

本章案例 50

思考题 50

第三章 销售组织 52

第一节 销售组织的基本原理 52

第二节 销售组织的类型 57

第三节 销售组织的改进与团队建设 67

本章小结 74

思考题 74

本章案例 74

第四章 销售区域管理 76

第一节 销售区域管理的步骤 76

第二节 销售区域的设计 83

第三节 销售区域战略管 88

第四节 销售辖区的时间管理 95

本章小结 99

思考题 99

本章案例 99

第一节 合格销售人员的条件 101

第五章 销售人员的招聘与选拔 101

第二节 销售人员招聘计划的制订 111

第三节 销售人员的招聘途径与录用过程 116

本章小结 122

思考题 122

本章案例 122

第六章 销售人员的培训 124

第一节 销售培训的内容 124

第二节 销售培训的程序与方法 128

第三节 培训教员的选择 134

第四节 销售培训效果分析 136

本章小结 139

思考题 139

本章案例 140

附录消费品销售人员培训范例 141

第一节 销售报酬的作用与类型 148

第七章 销售人员的报酬 148

第二节 销售报酬模式的选择 155

第三节 销售报酬水准的确定 158

第四节 销售报酬制度的实施与改进 162

本章小结 166

思考题 166

本章案例 166

第一节 激励的一般原理 168

第八章 销售人员的激励 168

第二节 销售激励组合 177

第三节 销售文化激励 181

第四节 正确引导销售人员 185

本章小结 193

思考题 193

本章案例 194

第九章 销售人员的绩效考评 196

第一节 销售绩效考评概述 196

第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 200

第三节 销售效率雷达图分析法 210

本章小结 212

思考题 213

本章案例 213

第十章 销售程序与模式 216

第一节 销售程序 216

第二节 销售方格理论 233

第三节 销售模式 238

本章小结 246

思考题 247

本章案例 247

第十一章 销售技术 248

第一节 开发客户的方法 248

第二节 有效处理异议的技巧 255

第三节 促成交易的技术 266

本章小结 270

思考题 271

本章案例 271

第十二章 客户管理 273

第一节 客户管理概述 273

第二节 客户分析 279

第三节 客户投诉的处理 286

第四节 数据库与客户关系管理 294

本章小结 301

思考题 301

本章案例 302

第十三章 销售网络管理 304

第一节 销售网络的构成 304

第二节 销售网络的设计与开发 311

第三节 不同种类商品销售网络的构建 316

第四节 销售网络的管理 322

本章小结 326

本章案例 327

思考题 327

第十四章 销售会议 329

第一节 销售会议的筹划 329

第二节 销售会议集训的方法 341

第三节 主持销售会议的技巧 344

本章小结 349

思考题 349

本章案例 350

第十五章 促销管理 352

第一节 促销管理的内容 352

第二节 促销教育 363

第三节 促销策划 366

第四节 促销效果整合 371

本章小结 373

本章案例 374

思考题 374

第十六章 销售竞争管理 376

第一节 销售竞争的特点 376

第二节 销售竞争的策略 378

第三节 提高销售核心竞争力 389

本章小结 394

思考题 395

本章案例 395

第十七章 销售评价与控制 396

第一节 销售评价 396

第二节 销售绩效考评方法 400

第三节 销售控制 417

本章小结 421

思考题 422

本章案例 422

主要参考文献 425