完全谈判手册PDF电子书下载

第1章 谈判通则 1

1.1 双方合作基础 1

1.1.1 设定位置 1

1.1.2 共同基础优先，对立问题居后 3

1.1.3 应促使对方注重整体利益 5

1.2 触角灵活敏感 6

1.2.1 谈判、说服的本质在于沟通 6

1.2.2 掌握对方的反应 8

1.3 诚意的重要性 10

1.3.1 辨识对方是否有诚意 12

1.3.2 诚意并不是必然的 14

1.4 身体语言艺术 16

1.4.1 抽烟斗者 17

1.4.2 擦眼镜者 17

1.4.3 松懈的对手 18

1.4.4 紧张大师 18

1.4.5 膝盖发抖者 19

1.4.6 凭直觉 20

第2章 谈判准备 23

2.1 探查虚实 23

2.1.1 考虑本身立场 24

2.1.2 先“高估”对手的实力 26

2.1.3 适度地让对方了解你的实力 29

2.1.4 稳住阵脚 31

2.1.5 洞悉对方的思考模式 33

2.1.6 让对方了解你的谈判内容 34

2.1.7 充分了解实际情况 36

2.1.8 不可轻信谣言 37

2.2 拟定计划 38

2.2.1 集中思考 40

2.2.2 确立谈判方向 41

2.2.3 计划的本质——目标 41

2.3 模拟实现 42

2.3.1 尝试“心中彩排” 43

2.3.2 让整场谈判在你脑中演出 44

2.3.3 以正确的想象演练为前提 46

2.4 时空选择 47

2.4.1 选择谈判地点 50

2.4.2 座位安排的重要 53

2.4.3 破解座位优势 55

2.4.4 谈判时间的选择 56

2.4.5 谈判议程其他考虑要项 57

2.4.6 避免分心 58

2.4.7 谈判日历 60

2.5 开场方式 61

第3章 谈判方法 66

3.1 善于假设 66

3.1.1 假设要根据事实 68

3.1.2 不做没把握的假设 69

3.1.3 不要轻易放弃原先假设 70

3.2 小幅让步 72

3.2.1 抱着“不大幅让步”的心态 72

3.2.2 巧妙地提出“交换条件” 74

3.3 坚持主张 76

3.4 减少犯错 78

3.4.1 发现错误，立即修正 79

3.4.2 勇于“认错” 79

3.4.3 不留痕迹地改变战略 81

3.5 透视原则 82

3.5.1 刑警与挟持人质的囚犯间的对峙 82

3.5.2 永远不要假设对方是理性的 83

3.5.3 “没面子” 86

3.5.4 邀请作家应征大学教授 87

3.5.5 进行调查 89

3.5.6 向对方提出问题 90

3.5.7 运用沉默 91

3.5.8 确认暂定性的理解事项 93

3.6 态度温和 94

3.6.1 利用交涉的过程来配合需求 94

3.6.2 和谐或和解 97

第4章 各国谈判分析 101

4.1 美国式谈判分析 101

4.1.1 威胁、虚张声势、强硬手段 102

4.1.2 美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症 104

4.1.3 强烈的个人主义 107

4.1.4 美式谈判特点 108

4.2 北欧式谈判分析 109

4.3 法国式谈判分析 111

4.4 日本式谈判分析 112

4.4.1 日本人采用双重标准 113

4.4.2 日本人的接待令人反感 115

4.4.3 日本式谈判的缺点 118

4.5 阿拉伯式谈判分析 119

第5章 谈判礼仪 122

5.1 电话礼仪 122

5.1.1 态度要热情，感觉要愉快 122

5.1.2 电话谈生意，要诚实待客 123

5.1.3 交谈要明确，不可乱吹扯 125

5.1.4 联络要主动，传言要诚恳 127

5.2 谈话礼仪 130

5.2.1 得理还须且让人，不要恶语伤人心 131

5.2.2 话题选择要适宜，目光体态有门道 131

5.2.3 听人谈话要认真，心不在焉切勿有 133

5.2.4 别人说话尚未完，插嘴抢白太无礼 133

5.3 服饰礼仪 135

5.3.1 云想衣裳花想容，整洁得体究修养 135

5.3.2 服装配件慎选择，画龙点睛添魅力 143

5.3.3 化妆复杂而有趣，浓淡相宜添光彩 152

第6章 谈判禁忌 157

6.1 交际中的禁忌 157

6.1.1 称呼的禁忌 157

6.1.2 握手的禁忌 168

6.1.3 交谈的禁忌 175

6.1.4 使用名片的禁忌 185

6.2 谈判中的禁忌 191

6.2.1 谈判准备阶段的禁忌 191

6.2.2 谈判开始阶段的禁忌 208

6.2.3 摸底阶段的禁忌 213

6.2.4 磋商阶段的禁忌 217

6.2.5 交易达成阶段的禁忌 226