售楼人手册PDF电子书下载

一、市场调研与策划 3

01．市场调查目的与营销问题的解决 3

02．市场调查形式及方法 5

03．市场调研（开发商自查）及销售测评 8

04．新楼盘策划流程 11

05．新楼盘开发策划书 20

06．新楼盘开发决策程序九大步骤 25

二、售楼人的选拔与培训 31

01．售楼人选拔程序 31

02．售楼人员分工架构图 33

03．售楼人选拔标准 35

04．售楼人应聘方法 38

附录一：简历样本 40

附录二：接受面试个案 46

05．售楼员分配方法 49

06．售楼员培训程序 51

三、售楼人礼仪 57

01．售楼员礼仪 57

02．售楼员服装 62

03．售楼员文明用语 65

04．售楼员接听客户电话要则 68

05．售楼员待客要求 70

四、集楼人工作程序与方法 75

01．售楼员工作程序 75

附录一：销售流程个案 80

附录二：楼盘销售基本流程 82

02．售楼人工作范围 83

03．售楼员工作方法 86

04．售楼员现场推介技巧及销售服务 91

05．销售气氛的营造 93

附录：现场销售技巧个案 95

06．售楼部现场管理制度 98

附录：现场组织机构及岗位职责 101

五、售楼人基本守则 107

01．售楼人守则 107

02．售楼人业务守则 112

03．售楼人的基本要求 116

04．售楼人的义务 118

六、售楼人基本技能 123

01．售楼人理论基础 123

02．售楼人心理素质 125

03．售楼人归纳总结与信息反馈 127

04．售楼员观察技巧 129

05．售楼员洽谈技巧 132

附录：洽谈技巧理论个案 136

06．物业优点的整理 138

07．售楼的几种形式 141

七、售楼人管理 147

01．售楼管理原则 147

02．销售的日常管理 150

03．售楼部的权限界定 153

04．售楼员考核流程和内容 156

附录一：考核方案及实施计划个案 158

附录二；考核售楼员的理论个案 160

05．售楼人佣金制定方法 163

06．售楼人激励措施 169

07．售楼员垂直指挥原则 172

08．检验售楼经理的三大指标 175

09．检验营销失败四要素 178

八、岗位基本职责和职能 187

（一）部门职责 187

01．董事会职责 187

02．监事会职责 188

03．董事长职责 188

04．总经理职责 189

05．总经理和董事长的职责衔接 189

06．市场部职责 191

07．售楼部职责 192

（二）岗位职责 193

01．部门经理守则 193

02．广告信息部经理职责 194

03．广告信息部主管职责 195

04．广告员岗位职责 196

05．售楼部主管岗位职责 197

06．售楼员岗位职责 198

07．售楼秘书岗位职责 199

08．培训教师岗位职责 200

09．出纳岗位职责 200

（三）部门职能 201

01．营销部职能 201

02．市场部职能 202

03．售楼部职能 202

04．公关部职能 203

05．工程部职能 203

06．办公室职能 204

07．人事部职能 205

08．财务部职能 206

（四）岗位说明 206

01．市场部经理岗位说明 206

02．营销企划主管岗位说明 208

03．营销信息主管岗位说明 209

04．楼盘企划主管岗位说明 210

05．渠道（通路）主管岗位说明 211

06．广告及促销主管岗位说明 212

07．营销管理主管岗位说明 213

08．公关企划主管岗位说明 214

九、管理和售楼实战演习解剖 217

01．东方不败：站直了往前走——传授一条万能公式 217

02．矛盾：引发内部纷争的火药桶——化解矛盾的技巧 219

03．智慧伏魔：抓住对方最柔软的部位——对付居才（功）自傲者的艺术 224

十、售楼实战演习及解剖 231

01．风暴未到 礼仪先行——难缠顾客的应对策略 231

附录一：售楼丽人与顾客耳语 236

附录二：顾客向售楼丽人求吻 237

02．给顾客“体检”——掌握顾客动机和心态的技巧 239

03．“先入为主 独一无二”兵法——挫败顾客的比较心态 242

04．将粉搽在脸上——以人格魅力打动顾客 245

05．当顾客的老师：培训顾客——掌握进“洞房”的技巧 246

06．我是你的唯一——与顾客结缘：1比1营销 249

07．你是我的唯一——揪住顾客 252

08．让顾客告诉顾客——口碑是免费广告 256

09．在灯光下使媚眼——卖“卖点” 260

10．冬天卖冰箱——反弹琵琶攻心法 263

11．咬定青山不放松——让退楼顾客不退楼 266

12．醉翁之意不在酒——媚力放射套牢顾客 269

十一、营销主张：理论观摩厅 275

01．卖捺菜的唏唏声 275

02．体验营销：无法抗拒的诱惑 277

03．成功的利器：特色营销 280

04．庙在树的后面：创意制胜 283

05．房地产营销策划的三个阶段 285

06．售楼书该说些什么 291

07．使房子能卖出去 297

08．如何将你的房子全部售出 306

09．营销策划方案样本 315

十二、理论快餐：精短理论演义 323

十三、售楼策略 上海售楼策略个案选萃 329

十四、售楼丽人故事茶座 341

01．售楼员收入大解密 341

02．售楼小姐的爱情 345

03．售楼小姐亲历的故事 349

04．异乡售楼小姐 356

05．走近楼盘红娘 362

售楼组织机构图 366

概念反弹：魔鬼小辞典 367

十五、开味果盘：闲情逸致 371

（一）附录一：星座与血型 371

01．最佳职业星座排行榜 371

02．星座的辩解方式 371

03．血型与人的气质特征 373

04．从星座看双重人格 375

05．老板的带兵之道 378

06．人生十二之最 383

07．十二星座的衣着性格 384

（二）附录二：国内外节日日期表 387

广州住建行物业顾问有限公司简介 390

后记 392