保险销售人员超级口才训练 保险销售人员与客户的111次沟通实例PDF电子书下载

第1章 找对客户好推销 1

第1节 明确谁是目标客户 3

情景1 人人都是客户 3

情景2 看客户的购买力 5

情景3 找有决策权的人 7

第2节 找到准客户的途径 9

情景4 利用人脉关系 9

情景5 陌生拜访积累 12

情景6 老客户转介绍 15

情景7 网络保险营销 18

情景8 参加商务活动 20

情景9 社区定点展台 22

情景10 参加团体活动 24

情景11 随时随地开发 26

第3节 准客户的筛选分级 27

情景12 目标客户分析 28

情景13 把握特殊时机 32

第2章 电话初访讲技巧 35

第1节 突破障碍 37

情景14 赞美赢好感 37

情景15 请求得机会 40

情景16 灵活应变法 42

情景17 绕道找弱点 45

第2节 精彩开场白 48

情景18 介绍优势 48

情景19 制造话题 52

情景20 故作熟悉 55

第3节 足够的吸引 57

情景21 强调利益 58

情景22 制造悬念 60

第4节 恰当时约见 63

情景23 约见面时间 64

情景24 约见面地点 66

情景25 约见熟悉的人 69

情景26 约见转介绍客户 70

情景27 约见陌生的客户 73

第3章 客户拒绝善应对 77

第1节 尽量避免被客户拒绝 79

情景28 隐藏销售意图 79

情景29 争取说话权利 82

第2节 巧妙应对客户的拒绝 84

情景30 没需要 85

情景31 没兴趣 89

情景32 没时间 92

情景33 没钱买 95

情景34 要资料 98

情景35 不面谈 100

第3节 无法化解则巧妙收尾 103

情景36 道歉化解不满 103

情景37 约定下次通话 105

情景38 留下相关资料 107

第4章 上门拜访增好感 111

第1节 好印象 113

情景39 专业形象 113

情景40 巧妙赞美 115

情景41 适度寒暄 118

第2节 巧发问 121

情景42 选好时机 121

情景43 注意方式 124

情景44 思路清晰 126

第3节 善倾听 128

情景45 少说多听 129

情景46 积极回应 131

情景47 听出重点 135

第4节 会表述 138

情景48 站对立场 138

情景49 表达清楚 140

情景50 适当幽默 143

情景51 以退为进 145

情景52 兼顾陪同者 147

第5章 需求挖掘促成交 149

第1节 挖掘客户的详细资料 151

情景53 了解客户的家庭信息 151

情景54 了解客户的保险计划 155

情景55 了解客户的经济状况 158

情景56 了解客户的保险需求 161

第2节 引导客户的潜在需求 165

情景57 家庭保障 165

情景58 清偿债务 169

情景59 医疗保障 172

情景60 教育基金 176

情景61 养老保障 179

情景62 储蓄计划 183

情景63 财产保全 187

情景64 应急现金 190

第3节 从需求出发推介产品 193

情景65 做好产品建议计划 193

情景66 介绍产品不离需求 197

第6章 异议处理用实招 203

第1节 支付的异议 205

情景67 资金紧张支付保费存在困难 205

情景68 担心经济状况改变续保困难 208

情景69 只要基本保额不要高额全保 210

第2节 产品的异议 212

情景70 买保险不如买股票 213

情景71 买保险不如存银行 215

情景72 体检核保非常麻烦 217

第3节 需求的异议 220

情景73 客户已经购买社会保险 221

情景74 年轻健康不需要买保险 222

情景75 爸妈没保险也过得很好 224

情景76 给孩子买了保险就够了 226

情景77 养儿防老不需要养老金 228

第4节 信用的异议 230

情景78 你离职了怎么办 231

情景79 公司倒闭怎么办 233

情景80 你能返多少折扣 235

情景81 旁人劝阻准客户 237

情景82 买人情保单放心 239

第5节 拖延的异议 241

情景83 考虑考虑等等再说 242

情景84 我要综合比较一下 245

情景85 我和家人商量商量 248

第7章 缔结成交有方法 251

第1节 掌握技巧赢订单 253

情景86 购买信号不可忽视 253

情景87 借用案例劝服签约 256

情景88 利用危机促成签单 258

情景89 营造氛围利于成交 260

第2节 巧用方法促签单 262

情景90 直接请求法 262

情景91 假设促成法 264

情景92 选择促成法 266

情景93 利益诱导法 267

情景94 “是的”逼近法 268

情景95 激将促成法 270

情景96 参与成交法 272

第3节 签单细节多注意 274

情景97 从容签单客心靓 274

情景98 保单填完要道贺 277

情景99 有礼有节来辞别 279

第8章 利用服务业绩增 283

第1节 日常维护暖如流 285

情景100 递送保单 285

情景101 适时联络 288

情景102 登门拜访 291

情景103 接受咨询 293

情景104 提醒服务 295

情景105 办理理赔 297

第2节 超值服务给惊喜 299

情景106 做好顾问 299

情景107 巧送礼物 300

情景108 至诚关怀 302

情景109 创新服务 303

第3节 抱怨处理需坦诚 304

情景110 客户抱怨及时处理 304

情景111 退保要求先查原因 307