销售学原理与应用PDF电子书下载

目录 1

第一篇 概述 5

第一章 销售学的形成和发展 5

第一节 销售学的定义及其理论基础 6

第二节 销售学的演进 8

第三节 企业经营观点的变化 13

第四节 销售观点的应用 19

第二篇 市场 24

第二章 市场分析 24

第一节 影响市场的人口和经济因素 26

第二节 消费者市场分析 32

第三节 生产者市场分析 37

第三章 购买行为分析 44

第一节 消费者购买行为 45

第二节 集团购买行为 62

第一节 市场细分 70

第四章 市场细分和选择目标市场 70

第二节 市场细分的标准 79

第三节 选择目标市场 89

第三篇 销售因素组合策略 96

第五章 销售因素组合的概念和作用 96

第一节 销售因素组合的概念 96

第二节 销售因素组合的作用 100

第三节 影响销售因素组合的不可控制因素 108

第一节 产品的基本概念 113

第六章 产品策略 113

第二节 产品策略选择 119

第三节 发展新产品策略 126

第四节 产品寿命周期 140

第七章 渠道策略 151

第一节 销售渠道的作用和基本模式 152

第二节 零售商 157

第三节 批发商 170

第四节 渠道的发展趋势 176

第五节 渠道的选择和管理 183

第一节 促进销售的基本概念和作用 197

第八章 促进销售策略 197

第二节 营业推广 211

第三节 公众关系 218

第九章 广告策略与人员推销管理 224

第一节 广告策略 224

第二节 人员推销管理 236

第十章 订价策略 246

第一节 订价策略在销售中的作用 246

第二节 确定订价目标 249

第三节 各种订价策略 253

第四节 订价技巧 260

第五节 调整价格 264

第六节 商品类别中各种产品的订价 270

第十一章 销售管理体制 272

第一节 现代企业管理体制的主要特点和组织形式 272

第四篇 销售管理 272

第二节 销售管理体制的演变 280

第三节 工业企业的销售组织结构 285

第十二章 销售调研与销售预测 293

第一节 销售调研的含义和作用 293

第二节 销售调研的范围和类型 299

第三节 销售调研的程序和方法 303

第四节 销售预测 317

第十三章 销售战略 324

第一节 销售战略的含义和重要性 325

第二节 现代企业的战略管理过程 327

第三节 销售战略的制订程序及其内容 340

第十四章 销售计划 351

第一节 销售计划的概念和作用 351

第二节 销售计划的种类 354

第三节 编制销售计划的程序 357

第四节 销售计划的主要内容 360

第五节 战略销售规划 369