商业谈判原理与策略技巧PDF电子书下载

上篇 商业谈判原理 1

第一章 商业谈判的基本概念 1

第一节 商业谈判的定义 1

第二节 商业谈判的基本内容 4

第三节 商业谈判的类型 6

第四节 商业谈判原则 8

第二章 商业谈判计划 10

第一节 收集信息情报 10

第二节 分析判断形势 13

第三节 确定谈判目标 18

第四节 勾画战略 确定战术 20

第五节 计划的执行和控制 21

第三章 商业谈判组织 22

第一节 谈判人员的基本素质 22

第二节 谈判小组的组织 24

第三节 谈判场所的安排 27

第四章 商业谈判过程 29

第一节 接触摸底阶段 29

第二节 报价 31

第三节 回顾总结阶段 33

第四节 实质磋商阶段 35

第五节 交易达成阶段 38

下篇 商业谈判策略 42

一 从容不迫 42

二 吹毛求疵 43

三 宴无好宴 44

四 期限的力量 44

五 规定最后一天 45

六 理想的让步模式 46

七 谦谦君子——丝毫无损的让步 46

八 以退为进 47

九 以逸代劳 48

十 施展压力的新方法——出其不意 48

十一 重点攻击 49

十二 打铁趁热——达成交易11法 50

十三 黑脸白脸软硬兼施 52

十四 设身处地 53

十五 情绪的爆发 53

十六 削弱反对意见的办法 54

十七 苛求的功效 55

十八 撑竿跳——超越死巷子 56

十九 要有说“不”的勇气 57

二十 “炒蛋战略” 58

二十一 掌握议程——争取主动权 58

二十二 安全的答话（一） 59

二十三 安全的回答（二） 60

二十四 面子的补救 61

二十五 故意犯错 62

二十六 “假出价” 63

二十七 抬价策略——抵制对方进一步要求 64

二十八 抬价策略的破解 65

二十九 踢皮球战略——对于一再转换 65

三十 如何逼出真相 67

三十一 车轮战术 67

三十二 知己知彼——谈判前的探索 68

三十三 谈判的原则 68

三十四 专家的使用和滥用 69

三十五 “再多就没有了！”——买主 70

三十六 “再多就没有了！”策略之破解 71

三十七 “再多就没有了！”——卖主 71

三十八 如何推销自己的观点 72

三十九 妥协的范围 72

四十 最后通牒——接受这个价格，否则就算了 73

四十一 如何对付最后通牒 74

四十二 “最后出价”再出价的方法 75

四十三 “最后出价”策略之破解 76

四十四 高级烟幕 77

四十五 先买再谈 77

四十六 造成事实的谈判 78

四十七 旁施侧击 80

四十八 说服的技巧 80

四十九 进一步争取特别优惠 81

五十 联合各种力量 82

五十一 适当的让步 83

五十二 倾听就是一种让步 83

五十三 投石问路 85

五十四 投其所好 货品升值 86

五十五 设上下限的标价 87

五十六 货比三家 88

五十七 买主的基本谈判资本 89

五十八 卖主的基本谈判资本 90

五十九 不可理喻的要求 90

六十 了解对方真正的权威 91

六十一 虚张声势 92

六十二 买卖三十八度线 93

六十三 愚笨的错误 95