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第一部分　开店前想好三件事：资源、行业、观念 2

第1章 审视自己的资源你喜欢什么 2

你想卖什么商品 2

店铺要设计成什么样 3

如何赢得家人和朋友的支持 3

你有多少资金 4

你有什么专长 5

你的性格适合开店吗 5

第2章　选个好行业是成功的一半 7

究竟要开哪种店 7

在选择经营业务时要考虑哪些因素 7

如何对经营业务进行自我评估 9

确定开店定位的三大因素是什么 10

你看到产业结构调整的机遇了吗 11

热门行业有什么特征 12

如何掌握市场信息 12

如何密切注意市场变化 13

如何发现市场需求 13

如何瞄准“嘴巴”开店 14

如何瞄准女人开店 15

如何瞄准家居开店 15

第3章　开店应有的经营观念 17

为什么说态度决定一切 17

为什么说诚信为本 18

经营者应当有什么样的人才观 18

为什么要广交善缘 20

为什么有些大生意总是出自“冷门” 20

为什么要天罗地网地捕捉信息 21

经营者为什么要有准确的判断力和创新精神 21

经营者为什么要敢于面对挫折 22

经营者为什么要敢于挑战和冒险 22

经营者为什么要敢于“自吹自擂” 23

经营者为什么要见多识广 24

经营者为什么要高瞻远瞩 24

经营者为什么要专注于本行 25

为什么要凭良心生财 26

为什么不能贪财，也不能浪费财 26

经营者的用财之道是什么 27

经营者为什么要勤俭“持家” 27

第二部分　开店三部曲：筹资、选址、装潢 30

第4章 筹资——需要多少钱？钱怎么来？钱怎么花？ 30

开店需要哪些投资 30

如何确定融资规模 31

如果估算固定设备投资 31

如何估算管理费用 32

如何进行损益分析 33

如何减少开业初期的投资 34

银行贷款有哪些形式 35

如何与银行建立良好关系 35

如何申请银行贷款 36

什么是融资租赁 37

融资租赁业务有几种形式 37

如何通过融资租赁融资 38

如何利用自有资金 39

如何利用合伙经营 39

怎样让你的创业计划书打动投资者 40

第5章　选址——寻找开店的“黄金宝地” 41

选址为什么很重要 41

选择店址应考虑哪些因素 42

优秀店址具有哪些特征 43

若开店资金有限如何选择店址 44

什么是商圈和商圈分析 44

如何根据顾客划分商圈范围 45

如何分析商圈内的购买力 46

初次开店，如何设定商圈 47

初次开店，如何估计商圈范围 48

设店区位有哪些类型 48

什么是规划和非规划的零售群区 49

设店区位该如何选择 49

第6章　装潢——内外设计打造黄金卖场 51

如何掌握“进出方便”的原则 51

店内设计有哪些表达要素 52

如何进行卖场规划 52

店内照明的基本原则是什么 53

照明设备的位置该如何安排 54

什么才是成功的灯光设计 54

如何合理地运用色彩 55

如何利用墙面 55

如何从顾客的角度检查店内环境 56

店铺门面为什么很重要 57

店面设计有哪些要素 57

哪些因素影响店面外观 58

店面外观有哪些类型 58

如何装潢自己的店铺 59

店铺招牌有什么用 60

招牌如何命名 60

店铺橱窗有什么作用和类型 62

如何设立橱窗 63

如何陈列橱窗 64

怎样让橱窗更富艺术气息 64

第7章 开门大吉——执行开业计划 66

如何准备开业盛典 66

如何布置办公室和展示区 67

如何进行最后的专业检查 67

第三部分　管店6件事：采、摆、销、人、财、物 70

第8章　树立正确的经营观念 70

小生意也能赚大钱吗 70

为什么要三思而后行 70

为什么要舍小求大 71

为什么不能随波逐流 71

为什么要学会合作 72

为什么要为顾客省钱 72

为什么市场定位要准确 73

为什么要找准自己的导师和领导人 73

为什么不能轻信他人 74

第9章　商品陈列与布局 75

一般货架陈列有哪些要点 75

货架卡有什么用途 76

用商品配置表设计货架陈列有什么功能 77

商品陈列有哪些原则 77

商品陈列有哪些方法 79

商品陈列有哪些注意事项 80

如何让你的商品陈列更有效 80

如何进行表演性陈列 81

如何进行易买性陈列 82

如何选择适合的商品陈列用具 83

第10章　采购和订货 84

采购人员有哪些职责 84

采购有哪些要领 84

如何控制采购成本 85

怎样确定原料订货的数量 86

原料订货有哪些方法 88

采购的验收目标和职责是什么 88

采购验收有什么程序 89

验收的一般做法是什么 90

在验收中会遇到哪些问题 90

第11章　商品定价 92

价格与需求有什么关系 92

定价要考虑哪些环境因素 92

什么是需求价格弹性 93

价格决定的基本立场是什么 94

如何选择定价方式 95

如何巧妙调价 96

第12章　宣传推广——名头叫得响，生意才能旺 97

什么是店面广告 97

店面广告有哪些作用 97

店面广告有哪些种类 98

店面广告有哪些设计原则 99

店面广告的制作要点是什么 99

店面广告如何摆设 101

媒体广告包括什么 101

怎样确定媒体广告目标 102

影响媒体选择的因素有哪些 103

如何比较选择媒体 104

如何确定媒体广告时机 104

第13章　创意促销——能卖才是硬道理 106

促销有哪些方式 106

什么是“派送” 107

如何选择派送时机 109

如何选择派送渠道 109

什么是顾客档案法 110

什么是特定顾客法 110

什么是名人效应法 111

什么是返朴归真法 111

什么是随购赠礼法 112

什么是绿色食品法 113

什么是情侣商品法 113

什么是商品保险法 114

什么是改进包装法 114

什么是以旧换新法 115

什么是名牌效应法 115

第14章　体贴服务打动顾客心 117

给甜头才有老主顾 117

如何做好售后服务 117

影响顾客满意度的因素有哪些 118

如何提高顾客满意度 119

怎样为顾客提供周全的服务 120

怎样通过优质服务提高“店誉” 121

缺货时怎样让顾客满意而归 122

第15章　搞出特色才有市场 123

在对店铺进行设想时该考虑哪些问题 123

怎样为店面选择代表色 123

如何营造店铺的气氛 124

如何客观地进行自我评价 125

怎样跳出“本位主义”的陷阱 125

可以盲目追求流行吗 126

怎样经营快餐店 126

如何经营特色小吃店 127

如何经营甜食店 127

如何经营特色面包店 127

如何经营美容美发店 128

如何经营家电店 129

如何经营食品店 129

如何经营渔具店 130

如何经营玩具店 131

如何经营首饰店 131

如何经营时装店 132

如何经营礼品店 133

如何经营图书店 133

如何经营音像店 134

如何经营鲜花店 135

如何经营乐器店 136

如何经营典当店 136

第16章　选人、用人、管人 137

如何选择销售人员 137

如何科学招聘员工 138

如何启动员工招聘程序 138

如何与他人竞争招聘员工 139

如何组织员工培训 140

培训的内容有哪些 141

员工培训应该从哪里开始 142

为什么说道德品质是教育的基础 142

如何提高员工的沟通能力 143

如何培养员工的自我学习能力 144

如何提供员工的学习兴趣 144

如何活用教育训练的时机 145

培训为什么要反复实行 145

如何配备和安排店铺员工 146

如何安排销售人员工作时间 146

团队精神对店铺经营有什么作用 147

如何培育团队精神 148

如何建立员工绩效考核制度 148

如何建立按劳取酬的薪资制度 149

如何建立利益共享的福利制度 150

第17章　财务管理——小店经不起大手大脚 151

如何掌握敏锐的金钱感觉 151

怎样合理使用启动资金 152

怎样合理使用有限资金 153

如何制定资金运用计划 153

怎样计算损益平衡点 154

如何估算回收期 155

如何做现金流量预估表 155

如何预估营业额 156

营销费用包括哪些项目 156

应该具有什么样的成本意识 157

如何看待有关成本的各项数字 158

如何向商品购买者预收货款 159

如何采用赊购方式购进商品 160

如何控制成本 160

第18章　安全管理和异常情况处理 162

如何进行打烊的安全管理 162

如何防止外部人员偷窃 162

如何防止内部人员偷窃 163

顾客的哪些行为需要注意 163

餐饮业如何防止食物中毒 164

发现小偷时该如何处理 164

自助式超级商店发现小偷如何处理 165

面对面销售时发现小偷如何处理 165

遇抢该如何应变 166

遇抢时员工有哪些注意事项 167

如何注意防抢讯号 167

被抢善后处理有哪些原则 168

一般性意外事故该如何处理 168

其他意外事故如何处理 169

临时停电停水该如何处理 170

如何防暴 171

第19章　加盟店——借力打力，成功更快 172

投入加盟店要注意哪些问题 172

开加盟店为什么要慎重 173

如何为加盟店选址 173

加盟店如何进行前期宣传 174

怎样选择餐饮业连锁店 174

开饰品店该不该加盟 176

开女装加盟店要注意什么 177

怎样开好洗衣店加盟店 178

第20章　连锁扩张——经营多家分店 180

什么是连锁经营 180

连锁有哪些形式和特点 180

如何选择连锁形式 181

分店筹备期要做哪些工作 182

分店如何选择采购方式 183

分店如伺选择购货渠道 183

分店如何进行采购 183

分店如何进行库存管理 184

分店如何建立统一营销管理体制 185

分店如何选择合适的销售方式 186

分店可以运用哪些促销妙招 186

如何布置分店 188

连锁店如何提高服务质量 189

什么是“补充服务” 190

第四部分　店员就是生产力：营业口才与导购技巧大全 192

第21章　如何欢迎顾客 192

当顾客说随便看看之时，店员该怎么说 192

当顾客犹豫不决的时候，店员该怎么说 194

当顾客不情愿感受产品，店员该怎么说 196

当顾客所带同伴不喜欢，店员该怎么说 198

当顾客要等家人来决定，店员该怎么说 200

当闲逛的客人顺口插话，店员该怎么说 201

当顾客怕买与人重复的，店员该怎么说 202

顾客想请人来帮参谋时，店员该怎么说 203

当顾客说东西少没买的，店员该怎么说 205

当顾客听完介绍后就走，店员该怎么说 206

第22章　如何探询顾客需求——说一句直捣心窝话 209

探询顾客想选购什么颜色的商品 209

探询顾客想选购什么价位的商品 211

探询顾客想选购什么款式的商品 212

探询顾客想选购什么材料的商品 213

探询顾客想选购什么风格的商品 214

探询顾客选购商品时重点考虑的是什么 215

探询顾客买商品是自己用，还是送人 217

探询顾客今天就想买，还是就是闲逛 219

第23章　做好产品介绍——精妙言辞震撼人心 221

顾客认为商品为贴牌之时，你要怎么做好介绍 221

顾客认为是去年的旧货时，你要怎么做好介绍 222

顾客对商品做工不满意时，你要怎么做好介绍 224

顾客质疑商品不是新的时，你要怎样做好介绍 225

顾客觉得品牌不太有名时，你要怎么做好介绍 226

顾客怕商品使用期限短时，你要怎样做好介绍 228

顾客觉得别的牌子更便宜，你要怎么做好介绍 229

顾客和别的品牌比较质量，你要怎么做好介绍 231

顾客认为商品质量不好时，你要怎么做好介绍 232

顾客拿不准到底哪家的好，你要怎么做好介绍 233

顾客认为特价商品有问题，你要怎么做好介绍 234

第24章　发现销售时机——赶紧用上说服术 236

顾客说，质量看起来不是很好啊，你要这样说 236

顾客说，用（穿）这个我更胖了，你要这样说 237

顾客说，这个颜色不太适合我，你要这样说 238

顾客说，我觉得这个款式太……，你要这样说 240

顾客说，我觉得大小好像不合适，你要这样说 241

顾客说，感觉用（穿）着怪怪的，你要这样说 243

顾客说，这种质量有没有其他款，你要这样说 244

顾客说，卖的肯定都说自己的好，你要这样说 245

当顾客什么也不说就想离开时，你要这样说 246

第25章 正视顾客异议——能言但无需善辩 249

是新款吗？看着就像旧的 249

东西还不错，可惜价格太贵了 250

这件产品功能太多了，没必要 252

我是买来送人的，不合适怎么办 253

挑来挑去都找不到喜欢的 254

你们的产品设计不够美观 255

怎么你家的价格比别人家的高 257

是不是穿几天就有小绒绒跑出来了 258

不知道你们的售后服务怎么样 260

第26章　协调促销问题——顺情说话游刃有余 262

不打折，但顾客要求打折 262

老顾客，索要一定的优惠 263

回头客，要求适当给予让利 265

说半天，就是要求再便宜 266

嫌太贵，强烈要求给打折 268

不怕等，待打折时再来买 270

提意见，想把赠品、积分换折扣 271

货比货，好的品牌都打折呢 272

加数量，买×件要求给打折 274

很不满，别的品牌可不光打折 275

强所难，折扣不要一定要赠品 276

套近乎，我跟你们的老总很熟 278

贪无厌，既要折扣又想要赠品 279

第27章　成交才是根本——三言两语即搞定 281

顾客再回店中，抓住交易时机 281

顾客犹豫不决，给顾客出个好建议 282

循序渐进追问，促成成功交易 283

施加心理压力，让顾客顺利买单 284

用冷淡的方式，对付自大的顾客 285

用声东击西法，从顾客的同伴下手 286

进行暗示意引，朝着有利的方向引领 287

抓住顾客的话，步步诱导成交 289

自称手头有紧，多是一个借口 290

给足顾客面子，顺利完成交易 291

有耐心有策略，抱定不放完成交易 293

鼓励顾客做主，促成现场交易 294

与孩子拉近关系，促成现场交易 296

说服要有针对性，促成现场交易 297

判断顾客购买力，推动交易的完成 298

顺应顾客的心思，让顾客买得舒心 299

给顾客一个理由，让交易顺利完成 301

第五部分　网上开店全攻略 304

第28章 网上开店，轻松赚钱 304

网上开店无与伦比的优势 304

网店经营需要一定的条件 307

找到适合自己的网站 308

选择合适的网上开店方式 313

星级店主的心态 316

了解网上畅销产品的种类 319

第29章 网上开店，轻松搞定 320

易趣网开店流程类 320

淘宝网开店流程 325

拍拍网开店流程 326

百度有啊开店流程 328

第30章　组织货源，保证宝贝质量 332

去批发市场淘宝贝 332

从厂家进货 334

识别外贸产品或OEM产品 336

关注库存积压和清仓处理产品 338

寻找特别的进货渠道 340

自己创造货源或与实体店家合作 341

第31章 美化网店，给顾客良好感受 343

给网店起一个好名字 343

精心设计店铺的LOGO 346

给自己做一个店主肖像 349

设计精彩的广告语 351

店铺介绍要精彩 352

将软装进行到底 353

第32章 网店的宣传推广 355

利用网络的优势推广店铺 355

与网下宣传相结合 358

第33章　资金流转轻松搞定 359

拥有支付宝，购物更放心 359

开通百付宝，支付更安全 367

银行转账，贴心相伴 369

邮局汇款和手机支付 371

货到付款 372

第34章　好网店离不开好物流 374

选择合适的物流方式 374

货运基本知识 378

节省邮费的方法 382

防止货物丢失的方法 389

第35章　精心管理网店，做一个合格的经营者 391

商品管理是网店管理的基础工作 391

管理好顾客资料 398

提供优质的服务 400

把网店风险降到最低 407

第36章 我的全球化——把商品卖到国外去 415

外国人喜欢什么样的中国商品 415

个人如何用信用卡来收取国外货款 416

国际包裹的递送与邮费 419

第37章　向网店成功者学习 421

成功者路路——二次创业成功经历 421

成功者刘晓——不爱“官粮”爱网店 424

成功者张荣——用网络改变残缺人生 426