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第一章 认识推销 1

第一节 推销的定义 1

一、推销的历史 1

二、推销的含义 3

第二节 推销人员的职责与素质 7

一、推销人员的职责 10

二、推销员应具备的素质 11

第三节 为什么要学习推销 21

一、每个人都是推销员 22

二、别人不知道，就等于不存在 24

三、生活中时时刻刻存在着推销 25

四、推销你自己 25

五、推销你周围值得推销的人事物 26

第二章 两种特殊的推销手段 28

第一节 电话销售 28

一、电话推销的秘诀 40

二、电话礼仪与客户沟通技巧 42

三、如何处理预期客户打进来的电话？ 45

四、吸引注意力的电话销售开篇 47

五、应当如何跨过电话销售障碍 52

六、电话销售的注意事项 57

七、电话陌生拜访实例训练 61

第二节 网络销售 68

一、网络销售的要领 68

二、网络销售的招数 72

三、在线销售必须抓住黄金时刻 76

四、网上开发客户的“偏方” 80

五、利用电子邮件 83

第三章 推销员的成功之术 100

第一节 推销自己 103

一、认识自己 104

二、最优秀的人是你自己 108

三、认识推销的过程 109

第二节 战胜失败 122

一、态度决定胜负 122

二、战胜失败的指导原则 126

三、消除消极思想 128

四、胜利永远属于生活的强者 130

五、战胜失败 132

第三节 学会自我激励 133

一、调整心态 133

二、学会解决问题的方法——24提升法则 134

三、信心是成功的基石 139

四、克服恐惧 139

五、克服自卑 141

六、培养自信 143

第四章 认知顾客开发客源 152

第一节 如何开发客源 152

一、客户搜寻调查的重要性 153

二、茫茫人海，何处寻找准客户 155

三、准客户的三项条件 156

四、寻找准客户的基本方法 157

五、寻找准顾客的原则 166

第二节 与客户保持持久关系 173

一、增加每天拜访客户的次数 173

二、增加销售业绩的方法 174

三、实施全面质量推销 176

四、与客户建立关联 181

五、扭转客户态度 184

第三节 收集客户信息 187

一、如何收集客户信息 187

二、收集客户信息的注意事项 189

三、收集准客户信息的几种方法 197

四、客户关系管理 199

第四节 如何接近你的顾客 205

一、重要的第一句话 205

二、引导客户 214

三、接近顾客的方法 221

第五节 与客户关系 225

一、邀请领导走访参观或组织会议 225

二、产品互销，“礼”尚往来 226

三、建立客户档案，提供全程服务 228

四、提供个性化的产品或服务 228

第六节 与客户沟通 231

一、客户沟通的有效法则 236

二、与客户沟通的几种技巧 239

三、巧妙应对客户的不同反应 241

四、如何接待噩梦般的客户 251

第五章 美好从声音开始 256

第一节 话术 256

一、话术的基本原理 256

二、话术分类：听、问、说、切 264

三、听（倾听）——话术的最高境界 265

四、问的艺术 268

第二节 使用推销语言应注意的问题 278

一、使用敬语、谦语、雅语 278

二、日常场合应对 279

三、要诚，就是真诚。 292

四、要慎，就是要慎重 295

五、要巧，就是语言要巧妙 296

六、要和，商场上讲究和气生财 298

七、推销语言的原则和形式 299

第三节 推销员语言的禁忌 301

一、忌争辩 301

二、忌质问 301

三、忌命令 302

四、忌炫耀 302

五、忌直白 303

六、忌批评 303

七、忌专业 303

八、忌独白 304

九、忌冷谈 304

十、忌生硬 304

第四节 需要使用恰当语言的几种场合 305

一、交易谈判中的语言运用 306

二、商品推销中的语言运用 307

三、信息沟通中的语言运用 310

第五节 推销语言的交流与沟通 313

第六节 电话销售的语言 317

一、电话销售人员的语言感染力 317

二、推销员语言应注意的几个问题 324

第六章 时间管理与销售礼仪 326

第一节 推销员的时间管理 326

一、确立时间对税的影响 326

二、营销人时间管理九大禁忌 334

三、营销人管理时间四大手法 336

第二节 推销员的销售礼仪 338

一、推销员的形象 338

二、推销员的礼仪 339

三、推销中的礼仪全过程 343

四、推销人素质 346

第七章 成功法则——销售技巧 348

第一节 推销员应注意的问题 348

一、喜欢自己 348

二、习惯拒绝 349

三、坚持不懈 354

四、有计划地工作 363

五、建立自己的顾客群 365

六、具备专业的知识 366

七、深入了解消费者的需求 369

八、了解消费者的差异 372

第二节 利用客户心理 375

一、一定要留个尾巴来“钓”客户。 375

二、诱发欲望 379

第三节 推销的常用方法 382

一、连带推销法。 382

二、点柴引火法。 382

三、比较推销法。 382

四、以小促大法。 382

五、拆零供应法。 383

六、以卖带修法。 383

七、可调可退法。 383

八、售中测检法。 383

九、示范操作法。 383

十、先用后买法。 383

十一、单刀直入法 384

十二、连续肯定法 384

十三、“照话学话法” 385

十四、刺猬效应 385

十五、重访旧识寻找新欢 385

十六、趣味相投潜移默化 387

十七、如何与人“讨价还价” 390

十八、学会使用恰当的措辞、语言 390

第四节 几种特殊的方法 393

一、拜访客户的方法 393

二、改变用户态度 397

三、“制怒”的高招 398

四、推销五步 408

五、六步引导客户说“是” 411

六、走好推销“七步棋” 417

第五节 其他推销法 421

一、让客户有信服的理由 421

二、以退为进法 425

三、理直气“和” 426

四、激将话术 427

五、“心”引顾客三招 433

第六节 把握推销的特殊客户——女性 435

一、女性消费者的心理分析 435

二、针对女性消费者的推销策略 436

第七节 实现持续销售的技巧 441

一、改变地点：将你的产品置于一个新情境中 441

二、改变活动：将产品置于各种体验中 443

第八节 完成推销的秘诀 444

一、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 446

二、推销产品的味道，让产品吸引顾客 446

三、每月一卡：真正的销售始于售后 448

第八章 如何面对异议和拒绝 459

第一节 常见异议类型及产生原因 459

一、常见的异议类型 461

二、异议产生的源头 463

第二节 如何对待客户异议和处理原则 465

一、正确对待异议 465

二、处理顾客异议的方法与技巧 474

三、客户主要异议的解答方法与策略 484

后记 492