转型时期的电信市场营销PDF电子书下载

第一章 转型时期电信企业面临的环境 1

第一节 我国电信企业的转型 1

一、中国电信业改革发展历程 1

二、电信企业的转型 4

第二节 电信市场营销 11

一、电信市场概述 11

二、电信市场营销 15

三、电信市场营销观念 17

第三节 电信市场营销环境分析 24

一、电信市场宏观环境 25

二、电信市场微观环境 30

专题：全业务运营商转型 37

第二章 电信市场客户购买行为分析 47

第一节 电信企业客户分析 48

一、电信客户的定义和特点 48

二、电信客户细分 52

三、电信客户生命周期 57

第二节 电信个人客户购买行为分析 65

一、电信个人客户购买行为形成过程 65

二、电信业务购买者角色分析 72

三、电信个人客户购买行为的分析方法 73

四、电信个人客户购买行为的类型 74

五、影响个人客户购买行为的因素 76

六、电信个人客户购买决策过程 77

七、电信客户做出购买决策的四个基本原理 79

第三节 电信集团客户购买行为分析 82

一、电信集团客户需求与购买行为特点 82

二、影响电信集团客户购买行为的因素 86

三、电信集团客户购买决策 88

四、全业务运营商发展集团客户策略 90

专题：基于客户消费行为细分的营销决策 93

第三章 电信营销调研 97

第一节 电信营销调研 97

一、电信营销调研的内容 98

二、营销调研在电信行业的应用 99

第二节 营销调研策划 107

一、营销调研的程序 108

二、调研策划书的基本格式和编制 114

三、电信营销调研常用数据搜集方法 117

四、市场调研公司的选择 118

第三节 网上调研 120

一、网上调研的概念 120

二、网上调研的主要方式 123

三、网上调研应注意的几个问题 125

专题：2009年中国ICT市场十大预测——危机与商机 127

第四章 电信市场产品特征分析 130

第一节 电信产品概念 130

一、电信产品整体概念 130

二、电信产品的特点 131

三、电信业务和电信产品 133

第二节 电信产品策略 139

一、电信品牌策略 139

二、电信产品组合策略 147

三、电信产品生命周期 151

第三节 电信产品的创新 161

一、我国电信产品创新的必要性分析 161

二、电信企业产品的创新 163

第四节 电信新产品的开发 167

一、电信企业新产品的定义 167

二、电信企业新产品开发的工作流程 169

三、电信新产品开发的主要策略 172

专题：中国电信打出“全能牌”：品牌、服务、新产品一个都不少 175

第五章 电信产品价格特征及定价策略 180

第一节 电信产品的价格特征 180

一、电信产品特点与资费特点 180

二、影响电信产品定价的几个关键因素 181

三、电信业重组和价格监管政策的变化对电信资费的影响 189

第二节 电信产品的定价 191

一、电信企业定价程序 191

二、电信资费定价方法 194

第三节 电信产品的定价策略 199

一、基本定价策略 200

二、电信常用资费策略 202

三、全业务经营环境下的“资费套餐” 211

四、对电信企业的启示和建议 215

第四节 3G的资费策略 218

一、制定3G业务资费的原则 218

二、3G定价的发展趋势与方向 220

三、3G资费策略探讨 221

专题：浅析固定和移动宽带的资费趋势 228

第六章 电信企业分销渠道策略 233

第一节 电信分销渠道概述 233

一、电信分销渠道的概念 233

二、电信运营商营销渠道的构成与特征 234

第二节 电信渠道的主要形式 236

一、传统分销渠道 236

二、渠道变革——电子渠道 237

第三节 电信企业渠道的选择 242

一、电信营销渠道的结构 242

二、影响电信分销渠道选择的因素 246

三、电信分销渠道选择的原则 248

四、电信分销渠道的选择 250

第四节 电信企业渠道的管理 258

一、渠道冲突管理 258

二、渠道控制管理 261

三、渠道激励管理 264

四、3G时代的营销渠道管理 265

第五节 营销渠道创新趋势 271

一、我国电信企业渠道环境变化 271

二、3G时代的渠道变革与创新 273

专题：体验营销构建新渠道 276

第七章 电信企业促销策略 279

第一节 促销及促销组合 279

一、促销的概念及功能 279

二、运营商促销决策应遵循的一般性原则 280

三、促销组合策略 281

四、促销组合策略应考虑的因素 283

第二节 广告 286

一、广告的概念 286

二、广告的5M决策 288

第三节 人员推销 295

一、人员推销的概念和特点 295

第四节 营业推广 297

一、营业推广的概念与特点 297

二、营业推广方式 298

第五节 公共关系 301

一、公共关系的概念和特点 301

二、电信企业公共关系的内容 303

三、公共关系的主要决策 306

专题：电信企业的精准营销 307

第八章 电信市场营销的业务运营支撑系统 313

第一节 BOSS与市场营销 313

第二节 BOSS的应用基础 318

一、数据仓库 318

二、数据挖掘 321

第三节 业务支撑平台 323

一、呼叫中心 323

二、计费账务系统 328

第四节 运营支撑平台 331

一、CRM系统 331

二、经营分析与决策支持系统 342

专题：重组后电信运营支撑系统的建设 356

参考文献 361

后记 364