消费心理十四讲PDF电子书下载

第1讲 了解销售中的心理活动 2

出色的推销员，必须懂点心理学知识 2

心理活动宛如流动的小溪 3

销售不同阶段中的心理活动 4

消费心理横截面分析 6

心理学是“实在”的科学 9

科学研究方法——实证法 12

经验法则与科学心理学 25

第一阶段 引起注意 33

第2讲从哪些方面引起消费者的注意 33

强烈刺激 33

广度 35

变化 38

色彩 43

第3讲重复的作用 48

重复可以吸引注意力 48

重复可以加深记忆 50

重复的间隔时间 50

无意识记忆 52

第4讲群体销售 58

群体的定义 58

评估消费群体 61

不同媒体需要不同的广告 70

群体心理的特点——潮流现象 72

潮流和销售的关系 76

第二阶段 引起兴趣 82

第5讲唤起消费者对商品的兴趣 82

兴趣的定义 82

兴趣的第一条法则 83

兴趣的第二条法则 85

引起消费者兴趣的方法 87

第6讲关注消费的愉悦感 94

感觉是把“双刃剑” 94

愉悦感会引起身体变化 95

销售中的幽默能引起消费者的愉悦感 98

产生愉悦感的其他刺激因素 99

第7讲不能忽视消费者的想象 102

意象的本质 102

意象的特征 103

意象的作用——移情 108

第三阶段 产生购买欲望 114

第8讲消费者为什么会产生购买欲望 114

购买欲望是兴趣发展的自然结果 114

欲望和心理活动 117

第四阶段 信任 125

第9讲信任和良好的公众形象 125

获取消费者信任和保持良好的公众形象 125

信任的起源 126

信任的特性 131

获取消费者信任的方法 132

第五阶段 决定和行动 140

第10讲理性对购买的影响 140

什么是理性 140

唤起消费者理性的销售策略 144

第11讲本能与销售 150

本能活动的定义 150

本能行为的特征 150

本能活动的无法分类性 157

本能活动在销售中的应用 159

第12讲销售中的暗示方法 164

暗示行为分析 164

心理暗示的法则 168

不诚实的暗示 177

直接暗示与间接暗示 178

反暗示 179

第13讲销售中的最佳心理时点 182

销售中经常发生的心理现象 182

消费者总是多种想法同时并存 184

抓住消费者的“心理最佳时点” 189

如何发现和迎接“心理最佳时点” 190

第六阶段 满足感 198

第14讲销售的终极目标：让消费者满意 198

满足感对心理活动的影响 198

价值的新含义：销售是双赢的过程 200

销售行为的客观性 202

如何辨别广告的真实性 204

销售是一个连续过程 206

销售的价值在于服务 207