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第一天 成功秘诀：一个好目标 1

一　如果你想成为一位推销冠军，你就能成功！如果你没有这个目标，你就永远是你 3

1．以推销专家为目标 3

2．专家意识是成为专家之捷径 3

3．为何要确认需求 3

二　订立目标的六个方法 4

1．设定目标应符合实际 4

2．内容应平衡 4

3．设定期限 4

6．利用视觉 5

4．制作数据表 5

5．变更与修正 5

关注中国　一年20亿的寿险代表 6

第二天 实现目标的“工具” 7

一　心理素质的开发与训练 9

1．“我一定能成功”——自信的魔力 9

2．充满热情，足以感动顾客；缺乏热情，一事无成 11

3．“我要坚忍不拔，直到成功” 19

4．拿出勇气，全力冲过去 20

1．长时间工作是取得一流业绩的法宝 27

二　拿出比别人多两倍的时间，目标定能实现 27

2．向超级推销大师学习 32

三　创新创意 34

1．成功推销员的思考模式 34

2．开发创意的九大方法 37

四　推销礼仪 38

1．推销成功的第一关：服饰仪容 38

2．手 42

3．眼睛 42

5．站有站姿 43

4．坐有坐相 43

6．（推销员与顾客的）距离 44

7．名片递交法 45

8．身体语言测试12题 45

9．初次印象测试15题 47

10．百位经理谈仪表 49

关注中国　推销了上千万元的广告业务员闻先生谈自信 50

第三天 寻找和接近顾客 51

3．以前的准顾客 53

2．现有的顾客：连锁法 53

一　寻找顾客的20种方法 53

1．直接开发顾客 53

4．朋友、熟人和亲戚 54

5．其他推销员 55

6．无经验的推销员与调查员 55

7．相关名录或互联网 55

8．人员观察 55

9．扫荡法 55

10．短期渗透法 56

11．商展与展览 56

12．俱乐部与社交群 56

13．调查 56

14．电话、E-mail 56

15．设立代理店法 59

16．重复销售法 59

17．行业突击法 59

18．分工合作法 59

20．福尔摩斯法 60

19．团体介绍法 60

［精彩实例］销售经理的电子邮件 61

二　收集和分析准顾客资料 63

三　接近顾客的窍门 70

1．事先预约，提前到达 70

2．快速进入顾客大门的绝招和花招 71

3．开场白要首先吸引顾客的关注 72

4．接近顾客的13种方法 73

［精彩实例］一名学生的观察 80

四　顾客的十种购买心理 82

1．追求快乐舒适 83

2．省钱的动机 83

3．别人有，我也要有 83

4．效用与方便 84

5．保护的动机 84

6．多数人不愿做“消费领先者” 84

7．购买品牌形象好的心理 85

8．冲动的心理 85

9．喜新厌旧 85

10．追求附加值的需求 86

五　顾客的八种类型 87

1．容易接受他人意见的顾客 87

2．疑心重的顾客 87

3．敌视推销员的顾客 87

4．没有主见的顾客 87

5．爱占小便宜的顾客 88

6．爱唠叨的顾客 88

7．自以为重要的顾客 88

8．没有反对意见的顾客 88

关注中国　预约遭拒绝，怎么办？ 89

第四天 商品介绍的常用方法 91

一　商品介绍的要点 93

1．AIDA理论 93

2．FUN-FAB OPTIC 94

3．先了解需求（FUN） 94

4．把特征与优点融入准顾客的利益中 95

5．利用OPTIC加以说服 96

［精彩实例］你能推销这本书吗？ 97

二　商品介绍的步骤 99

2．自由法 102

三　商品介绍的七个方法 102

1．记忆法 102

3．组织法 103

4．视听法 103

5．顾客操作法 107

6．效用法 108

7．形象法 110

四　13类商品（服务）介绍说明 111

1．推销制造性商品的秘诀 111

2．推销办公事务用计算机的要诀 113

3．汽车销售的诀窍 114

4．生产用车、机械等推销方法 114

5．房地产的推销高招 115

6．家用电器的推销诉求重点 117

7．图书的销售重点 118

8．运输业的推销要点 119

9．药品推销的侧重点 119

10．建材业销售的特点 120

12．钟表、手表的推销特点 121

11．玩具推销的秘诀 121

13．服饰推销的窍门 122

［精彩实例］没有经验的推销员的做法 122

五　熟练掌握公司、产品的知识，销售就顺利 124

第五天　处理异议的艺术 129

一　顾客异议的种类和信号 131

1．异议的主要类型 131

2．异议的信号 131

1．富兰克林法 132

二　处理顾客异议的19种方法 132

2．询问法 134

3．反问法 134

4．证言法 135

5．了解对方真实意图的说话方法 136

6．回避式的说话法 136

7．攻击性的说话法 136

8．随声附和法 137

9．直接否定 137

12．预防法 138

11．倾听法 138

10．非直接否定 138

13．拖延法 139

14．不理不睬法 139

15．真实反应法 139

16．承认法 139

17．引导法 139

18．同道与中立法 139

1．“不要，不要。我们已有了” 140

三　18种具体异议和绝妙说辞 140

19．比较法 140

2．“我们的仓库已堆满了” 141

3．“没钱，买不起” 142

4．“价钱太高了” 142

5．“我不要这个，我要那个” 144

6．“我总觉得新产品……” 144

7．“我考虑考虑” 144

8．“不和老公商量一下，无法作决定” 145

10．“这根本不合理嘛” 149

9．“我不太清楚，无法决定是否购买” 149

11．“以前使用过，但效果不好” 150

12．“我的好朋友在××公司供职” 151

13．“小孩还小……” 152

14．“不看这本书，也不需要这本书” 152

15．“只看样品还不能决定……” 153

16．“我不买，孩子不需要” 154

17．软化反对意见 163

1．“讨价还价”——药品批发商 164

四　成功处理异议的实例 164

18．采取攻势时要柔和 164

2．公寓太太 169

3．家具制造商 173

4．开发顾客的需要，满足顾客的利益 177

五　如何回答以下17个反对意见 177

关注中国　医疗设备销售代表处理异议 180

第六天 完成交易和签约的秘诀 181

2．步步紧逼法 183

1．选择法 183

一　促成交易的52个有效方法 183

3．询问法 184

4．富兰克林法 184

5．销售魔句 185

6．积极假设法 186

12．反复思考交易法 187

11．未来事项法 187

10．附带条件法 187

9．次要重点法 187

8．多种接受方案法 187

7．询问与停顿法 187

13．转移交易法 188

14．持续确认交易法 188

15．强调最佳购买时机 189

16．证言法 189

17．试用法 189

23．优惠法 190

22．直接请求购买法 190

21．利益汇总法 190

20．最后机会法 190

19．顾问法 190

18．建议法 190

24．三段法 191

25．暗示法 191

26．紧逼法 192

27．商品演示法 192

28．亲子法 193

29．不断追问法 194

30．适度贬低顾客法 195

31．对付自以为是的顾客的方法 196

32．竞赛法 197

33．介绍方式法 197

34．改变气氛法 198

35．预先布阵法 199

36．向顾客讨教法 199

37．强硬手段法 200

39．透露所有细节 201

38．ABC法 201

40．诱导法 202

41．对夫妻推销的方法 202

42．恭维法 203

43．看似错误的推销法 204

44．三个问题法 205

45．倾听法 207

46．做客户的助手 207

［精彩实例］ 208

47．坚持要订单 208

48．摘要法 209

49．欣然接受异议 209

50．“为什么？” 210

51．标准的交易法 211

52．解决问题式的交易法 212

二　促成交易常用和禁用的绝妙说辞 213

1．完成交易的27句有效说辞 213

2．推销禁语 214

3．肯定性话语与否定性说辞 215

4．生动的词句帮您签约成功 217

1．商谈结束时的禁忌 220

三　签约关键事项 220

2．何时签约 221

3．签完订单之后 222

4．结束商谈的绝妙说辞 224

四　信用调查和预防呆账 228

1．信用调查的12项内容 228

2．预防呆账的八大方法 237

缺货而顾客想当即购买，怎么办？ 242

［精彩实例］交易实例 242

该是促成交易的时机了 243

促成交易的练习 244

关注中国　医生的保险书 245

第七天　销售的关键环节：服务与跟踪 249

一　售后服务的目标与作法 251

二　处理顾客抱怨的机会和方法 251

1．化解顾客抱怨的机会 251

2．处理顾客抱怨的七大解决方法 253

2．与顾客关系变坏的6个信号 254

1．不要给顾客传达坏消息 254

三　坏消息 254

四　探寻顾客意见的调查 255

五　满意顾客和抱怨顾客的价值 257

［精彩实例］售后服务实例及评价 258

关注中国　海尔，以服务制胜 259

第八天 网上推销方法 261

一　网上推销的三大基本方法 263

1．比别人更好 263

2．比别人更快 265

3．比别人更便宜 266

二　网上推销的七大技巧 267

1．优惠的价格或服务 267

2．网上、网下齐上阵 267

3．信息应及时更新 268

4．网页图文简洁、明确 269

5．有些工作让专业人员帮你 269

6．亲自测试网上信息 270

7．有专人负责网上销售 270

关注中国 网上购物简析 271

第九天　女性推销人员的技巧 273

一　女推销员的“无声推销” 275

1．女推销员的手 275

2．女推销员的脚 276

3．女推销员的五种笑法 276

4．口型、口红、开口 277

5．下巴 277

6．香水、气味与肥皂 278

1．骚扰事件发生的可能性 279

二　骚扰、威胁及对策 279

2．如何避免性骚扰 280

3．欺辱 284

三　女推销员开发客户的方法与步骤 285

1．客户的三个主要来源 286

2．开发新客户的方法 286

3．开发新客户的几个问题 288

四　男性商业规则中的女性 289

1．女性能旅行销售吗？ 291

2．女销售员与男客户的关系 294

五　女推销员的业务实例 296

关注中国　我国女推销员的特征 299

第十天 推销员的管理和训练 301

一　推销员的业务管理 303

1．应聘与招聘 303

2．潜力测试25题 308

3．职位责任表 309

4．实验训练表 311

5．业绩考核表 313

二　推销员伦理规范管理 319

1．施乐公司推销员道德准则 320

2．不道德推销的危害及评析 322

三　成功推销员心理测试的训练和测试题 326

1．推销员成功商数的测试与训练 326

2．成功推销员基本个性的测试与训练 331

3．成功倾向测试与训练 333

4．成功销售经理的测试与训练 336

5．销售员习惯的训练与改变 337

6．克服障碍的测试与训练 341

关注中国　末位淘汰 346