现代推销学 第2版PDF电子书下载

目录第1章　推销概述　 1

◆学习目标　 1

1.1　现代推销与市场营销　 3

1.2　推销原则　 9

1.3　推销过程　 14

◆本章小结　 17

◆主要概念和观念　 17

◆基本训练　 17

◆主要参考书目　 20

第2章　推销要素　 22

◆学习目标　 22

2.1　推销人员　 24

2.2　推销品　 36

2.3　推销对象　 40

2.4　推销要素的协调　 45

◆本章小结　 48

◆主要概念和观念　 49

◆基本训练　 49

◆主要参考书目　 53

第3章　推销信息与推销环境　 55

◆学习目标　 55

3.1　推销信息的特征和作用　 57

3.2　推销信息的收集和利用　 61

3.3　推销环境分析　 71

◆本章小结　 81

◆主要概念和观念　 81

◆基本训练　 82

◆主要参考书目　 86

第4章　顾客心理与推销模式　 87

◆学习目标　 87

4.1　顾客心理与购买行为　 89

4.2　爱达模式　 96

4.3　迪伯达模式　 104

4.4　埃德帕模式　 106

4.5　费比模式　 107

◆本章小结　 109

◆主要概念和观念　 109

◆基本训练　 109

◆主要参考书目　 112

◆学习目标　 113

第5章　寻找和识别顾客　 113

5.1　寻找准顾客　 114

5.2　获取准顾客信息的途径　 117

5.3　寻找准顾客的主要方法　 121

5.4　顾客资格的认定　 129

◆本章小结　 133

◆主要概念和观念　 133

◆基本训练　 133

◆主要参考书目　 136

第6章　接近顾客　 137

◆学习目标　 137

6.1　接近准备　 139

6.2　约见的内容与方法　 145

6.3　接近的目标和方法　 153

◆本章小结　 159

◆主要概念和观念　 159

◆基本训练　 159

◆主要参考书目　 161

第7章　推销洽谈　 163

◆学习目标　 163

7.1　推销洽谈概述　 165

7.2　推销洽谈的程序分析　 171

7.3　推销洽谈的技巧　 175

7.4　迪伯达模式在恰谈中的运用　 185

◆本章小结　 188

◆基本训练　 189

◆主要概念和观念　 189

◆主要参考书目　 191

第8章　处理顾客异议　 192

◆学习目标　 192

8.1 顾客异议的类型与成因　 195

8.2　处理顾客异议的原则与策略　 201

8.3　处理顾客异议的方法　 209

◆本章小结　 214

◆主要概念和观念　 214

◆基本训练　 214

◆主要参考书目　 216

第9章　成交与售后服务　 217

◆学习目标　 217

9.1　成交及其策略　 219

9.2　成交的主要方法　 223

9.3　合同的订立与履行　 232

9.4　成交并非结束　 236

◆本章小结　 241

◆主要概念和观念　 242

◆基本训练　 242

◆主要参考书目　 247

第10章　店堂推销　 249

◆学习目标　 249

10.1　店堂推销的特点与方式　 251

10.2　店堂推销的步骤　 253

10.3　店堂推销应注意的问题　 257

◆基本训练　 259

◆主要概念和观念　 259

◆本章小结　 259

◆主要参考书目　 261

第11章　推销管理　 262

◆学习目标　 262

11.1 推销计划与推销控制　 265

11.2　推销人员的管理与激励　 271

11.3　推销绩效的评估　 280

◆本章小结　 286

◆主要概念和观念　 286

◆基本训练　 286

◆主要参考书目　 289

综合案例 为什么她能左右客户的决策？ 　 290

主要参考文献　 295