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目录 1

第1篇 开局与定位 1

1．市场局面评价 1

2．商圈把握与选址 3

3．经营项目选择 5

4．商业方式选择 7

5．市场角色定位 10

6．市场发展模式 12

7．店铺形象战略 14

8．经营决策方略 16

1．商品的定位 19

第2篇 商品策略 19

2．商品的组合 21

3．品牌策略 24

4．新产品的营销 27

5．老产品的营销 29

6．标识的开发 31

7．商家的包装策略 33

8．商品的整体化营销 35

第3篇 价格策略 38

1．需求导向定价 38

2．成本导向定价 40

3．竞争导向定价 42

4．取脂定价 44

5．渗透定价 47

6．满意定价 49

7．差别定价 51

8．声望定价 53

9．招徕定价 54

10．非整数定价 57

11．吉利数定价 59

12．不二价 60

13．折扣价 62

14．优惠价 64

15．开价技法 66

16．还价技法 68

第4篇 销售策略 71

1．样品展览与演示 71

2．人员促销 73

3．商品推荐 75

4．质量保证促销 78

5．信誉保证促销 80

6．商业广告促销 82

7．POP广告促销 84

8．薄利促销 86

9．赠奖促销 88

10．延期付款促销 91

11．商品保值促销 93

12．事件促销 95

13．特卖促销 97

14．关联促销 99

15．匮乏促销 101

16．折旧兑新促销 103

第5篇 竞争策略 106

1．新兴市场竞争 106

2．成熟市场竞争 108

3．老市场竞争 111

4．价格竞争 113

5．非价格竞争 115

6．差异化竞争 117

7．区域性竞争 119

8．合作性竞争 122

第6篇 顾客策略 125

1．卖场接待 125

2．寻访准顾客 128

3．回头客策略 130

4．客户管理 132

5．销售全程服务 134

6．真诚服务 136

7．顾客心理应对 139

8．顾客拒绝应对 141

9．顾客成交应对 143

10．顾客投诉应对 146

11．顾客错误应对 148

第7篇 商务洽谈策略 151

1．商谈准备 151

2．商谈举止 153

3．商谈语言技法 155

4．商谈问答策略 157

5．商谈约见 159

6．洞察商谈对手 161

7．掌握商谈主动权 163

8．异议对策 166

9．让步策略 168

10．免出错诀窍 171

11．僵局对策 174

12．结束商谈 176

第8篇 店铺策略 179

1．百货商店策略 179

2．专业商店策略 181

3．超级市场策略 184

4．连锁店策略 186

5．平价商店策略 189

6．便利店策略 191

7．邮购商店策略 193

8．信托商店策略 195

9．批发商店策略 197