组织间营销PDF电子书下载

第1章　现代社会中的组织间营销环境 1

第1节 什么是组织市场？ 1

简介 1

什么是组织市场？ 2

为什么要进行组织间营销？ 5

营销的定义 5

组织市场的成长 8

第2节 组织市场的特点 14

企业市场中的法律一致性 14

贸易壁垒 19

经济体系 21

第3节 市场分类 29

工业产品和服务的区域市场 29

工业产品和服务的全国市场 29

工业产品和服务的全球市场 30

营销贸易类型 31

B2B贸易形式：组织类型 35

非营利性部门的B2B销售 44

了解组织行为的必要性 47

广义的环境力量 51

简介 51

第1节 影响B2B组织行为的宏观环境因素 51

第2章 了解影响组织行为和市场的环境力量 51

第2节 影响组织行为的直接环境因素 64

竞争力量 64

客户和市场 71

第3节 经济中的需求和供给 75

管理需求 75

衍生需求 76

其他需求种类 77

需求的趋势和转变 79

度量需求水平 81

需求潜力和分析 83

市场潜力 83

行业和市场周期 85

第3章　了解组织间营销环境 90

第1节 了解战略和战术决策的相关信息 90

简介 90

信息就是力量 91

信息收集过程 95

营销信息系统 96

MkIS过程 97

第2节 B2B营销研究过程 103

清除营销障碍 104

辅助研究（案头研究） 105

B2B的主要研究 112

国际市场中的B2B研究 121

战略与营销研究有关 122

B2B营销中的预测 123

第4章　决策制定和组织市场细分 126

第1节 B2B组织中的决策制定 126

简介 126

商业伦理 127

选择供应商 129

1．决策单元 131

2．B2B市场决策过程 136

3．购买决策难度 140

第2节 组织市场细分 143

为什么要细分组织市场？ 143

市场细分 144

信息、营销研究和市场细分 145

为什么要细分B2B市场？ 146

市场细分的生机 146

宏观和微观细分 150

宏观细分 150

第3节 组织市场的细分方法 150

微观细分 158

改变细分变量的重要性 165

第4节 市场细分过程 166

确定市场细分的基础 167

定义各细分市场的重要特性 168

评估各细分市场的吸引力 169

细分市场选择 171

B2B公司／产品定位 172

针对目标细分市场开发营销组合战略 173

简介 178

第1节 组织、产品和服务 178

第5章　通过产品／服务管理获得组织市场中的战略优势地位 178

B2B产品定义 179

企业产品和服务的种类 180

主要产品／服务类别 180

其他B2B产品类别 185

产品／服务购买对公司收购的重要性 189

市场研究 193

第2节 产品增值 195

B2C和B2B市场中的基本利益需求 195

增值过程 196

独特的销售定位 198

B2B营销中的新产品开发 200

第3节 品牌管理 205

什么是品牌？ 205

公司和产品的品牌战略 206

品牌化的相关优势 209

包装 212

第6章　管理组织间营销渠道 220

第1节 评估可选择的战略渠道 220

简介 220

B2B市场的分销渠道 221

直销渠道 221

直销渠道使用的方法 224

间接B2B分销渠道 226

非居间化 231

互联网在供应链管理中的应用 232

直销和非直销的联合使用 232

战略渠道选择 234

战略渠道选择因素 237

第2节 供应链关系管理 239

B2B供应链结构 239

B2B供应链 242

价值链 242

外包 249

租赁 252

其他形式的业务关系 252

第3节 B2B市场中的物流管理 255

反向物流 255

B2B的实物配送 255

其他运输事项 266

第7章　组织市场的定价策略 271

第1节 组织市场中价格和营销的含义 271

简介 271

组织定价过程 272

价格和B2B营销组合 273

第2节 决定价格的战略因素 280

价格目标和战略 280

成本 288

客户和价格 292

市场结构和价格 294

价格和需求水平 296

竞争者对定价的反应 296

价格和立法在B2B市场中的地位 297

第3节 B2B营销中价格的其他方面 298

价格和弹性概念 298

价格谈判 299

互联网及其对定价的影响 301

价格和全球市场 302

定价的战略和战术方法 303

战术或二级定价方法 306

第8章　组织市场中的战略沟通 311

第1节 公司和营销沟通 311

简介 311

公司和营销沟通 313

内部营销沟通 318

营销、沟通和公司品牌 320

第2节 组织市场营销沟通管理 320

营销沟通战略 321

沟通和促销方法 323

广告 326

B2B中的卖点和销售策划 337

公共关系和宣传 340

第3节 B2B市场中个人销售的战略地位 343

B2B和B2C市场中个人销售的差别 344

销售队伍管理 347

个人销售和营销沟通组合中的其他元素 350

营销沟通与促销活动 350

简介 360

第9章　制定组织间营销战略 360

第1节 组织间营销战略的需求 360

战略思考的重要性 361

经理人及公司各部门的参与 364

战略决策制定的层次 367

CRM和客户留存计划 368

评估竞争优势 371

营销的战略地位 372

第2节　B2B营销规划过程 373

营销规划的范围 374

战略位置分析：目前我们所处的位置 374

战略选择：我们想要去哪里？ 381

战略执行：我们如何到达哪里？ 390

第10章　变化市场条件下的战略手段 401

第1节 国内和国际化B2B营销的未来 401

业务力量 402

市场挑战及全球和组织市场的未来 404

环境因素 405

第2节 业务力量的维持和增长中的技术应用 408

组织市场和新技术 408

B2B和B2C市场中的互联网应用 412

互联网应用中的战略选项 416