第1章 现代社会中的组织间营销环境 1
第1节 什么是组织市场？ 1
简介 1
什么是组织市场？ 2
为什么要进行组织间营销？ 5
营销的定义 5
组织市场的成长 8
第2节 组织市场的特点 14
企业市场中的法律一致性 14
贸易壁垒 19
经济体系 21
第3节 市场分类 29
工业产品和服务的区域市场 29
工业产品和服务的全国市场 29
工业产品和服务的全球市场 30
营销贸易类型 31
B2B贸易形式：组织类型 35
非营利性部门的B2B销售 44
了解组织行为的必要性 47
广义的环境力量 51
简介 51
第1节 影响B2B组织行为的宏观环境因素 51
第2章 了解影响组织行为和市场的环境力量 51
第2节 影响组织行为的直接环境因素 64
竞争力量 64
客户和市场 71
第3节 经济中的需求和供给 75
管理需求 75
衍生需求 76
其他需求种类 77
需求的趋势和转变 79
度量需求水平 81
需求潜力和分析 83
市场潜力 83
行业和市场周期 85
第3章 了解组织间营销环境 90
第1节 了解战略和战术决策的相关信息 90
简介 90
信息就是力量 91
信息收集过程 95
营销信息系统 96
MkIS过程 97
第2节 B2B营销研究过程 103
清除营销障碍 104
辅助研究（案头研究） 105
B2B的主要研究 112
国际市场中的B2B研究 121
战略与营销研究有关 122
B2B营销中的预测 123
第4章 决策制定和组织市场细分 126
第1节 B2B组织中的决策制定 126
简介 126
商业伦理 127
选择供应商 129
1．决策单元 131
2．B2B市场决策过程 136
3．购买决策难度 140
第2节 组织市场细分 143
为什么要细分组织市场？ 143
市场细分 144
信息、营销研究和市场细分 145
为什么要细分B2B市场？ 146
市场细分的生机 146
宏观和微观细分 150
宏观细分 150
第3节 组织市场的细分方法 150
微观细分 158
改变细分变量的重要性 165
第4节 市场细分过程 166
确定市场细分的基础 167
定义各细分市场的重要特性 168
评估各细分市场的吸引力 169
细分市场选择 171
B2B公司／产品定位 172
针对目标细分市场开发营销组合战略 173
简介 178
第1节 组织、产品和服务 178
第5章 通过产品／服务管理获得组织市场中的战略优势地位 178
B2B产品定义 179
企业产品和服务的种类 180
主要产品／服务类别 180
其他B2B产品类别 185
产品／服务购买对公司收购的重要性 189
市场研究 193
第2节 产品增值 195
B2C和B2B市场中的基本利益需求 195
增值过程 196
独特的销售定位 198
B2B营销中的新产品开发 200
第3节 品牌管理 205
什么是品牌？ 205
公司和产品的品牌战略 206
品牌化的相关优势 209
包装 212
第6章 管理组织间营销渠道 220
第1节 评估可选择的战略渠道 220
简介 220
B2B市场的分销渠道 221
直销渠道 221
直销渠道使用的方法 224
间接B2B分销渠道 226
非居间化 231
互联网在供应链管理中的应用 232
直销和非直销的联合使用 232
战略渠道选择 234
战略渠道选择因素 237
第2节 供应链关系管理 239
B2B供应链结构 239
B2B供应链 242
价值链 242
外包 249
租赁 252
其他形式的业务关系 252
第3节 B2B市场中的物流管理 255
反向物流 255
B2B的实物配送 255
其他运输事项 266
第7章 组织市场的定价策略 271
第1节 组织市场中价格和营销的含义 271
简介 271
组织定价过程 272
价格和B2B营销组合 273
第2节 决定价格的战略因素 280
价格目标和战略 280
成本 288
客户和价格 292
市场结构和价格 294
价格和需求水平 296
竞争者对定价的反应 296
价格和立法在B2B市场中的地位 297
第3节 B2B营销中价格的其他方面 298
价格和弹性概念 298
价格谈判 299
互联网及其对定价的影响 301
价格和全球市场 302
定价的战略和战术方法 303
战术或二级定价方法 306
第8章 组织市场中的战略沟通 311
第1节 公司和营销沟通 311
简介 311
公司和营销沟通 313
内部营销沟通 318
营销、沟通和公司品牌 320
第2节 组织市场营销沟通管理 320
营销沟通战略 321
沟通和促销方法 323
广告 326
B2B中的卖点和销售策划 337
公共关系和宣传 340
第3节 B2B市场中个人销售的战略地位 343
B2B和B2C市场中个人销售的差别 344
销售队伍管理 347
个人销售和营销沟通组合中的其他元素 350
营销沟通与促销活动 350
简介 360
第9章 制定组织间营销战略 360
第1节 组织间营销战略的需求 360
战略思考的重要性 361
经理人及公司各部门的参与 364
战略决策制定的层次 367
CRM和客户留存计划 368
评估竞争优势 371
营销的战略地位 372
第2节 B2B营销规划过程 373
营销规划的范围 374
战略位置分析：目前我们所处的位置 374
战略选择：我们想要去哪里？ 381
战略执行：我们如何到达哪里？ 390
第10章 变化市场条件下的战略手段 401
第1节 国内和国际化B2B营销的未来 401
业务力量 402
市场挑战及全球和组织市场的未来 404
环境因素 405
第2节 业务力量的维持和增长中的技术应用 408
组织市场和新技术 408
B2B和B2C市场中的互联网应用 412
互联网应用中的战略选项 416