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1 独树一帜 1

导读： 1

目录 1

§1．杜根定律 4

管理启示 过去不等于未来 4

管理应用 微软：创业者的奇迹 6

§2．泡沫效应 8

管理启示 打好根基 8

管理应用 秦池：“标王”的悲剧 9

§3．门田法则 11

管理启示 做自己能做好的事 11

管理应用 美特斯邦威：依靠外包白手起家 13

管理启示 先动未必占优 15

§4．鲁尼恩定律 15

管理应用 万燕：VCD行业不幸的领头羊 16

§5．特纳论断 18

管理启示 练就自己的金刚钻 18

管理应用 浪潮：服务器领域的领头羊 20

§6．本田定理 22

管理启示 处处留心皆学问 22

管理应用 三星：成功经营之道 23

§7．罗伯特定理 25

管理启示 恒以致胜 25

管理应用 重获新生：派克的重新崛起 27

§8．查宁定律 29

管理启示 走差异化的道路 29

管理应用 独树一帜：海尔中国造 30

§9．古西林法则 32

管理启示 出其不意，攻其不备 32

管理应用 TCL王牌：空降占领郑州 33

§10．冲击波效应 35

管理启示 笑到最后，笑得最甜 35

管理应用 青岛啤酒：三败济南 37

§11．赫克金法则 39

管理启示 利人才能利己 39

管理应用 卡特彼勒：让顾客得到整个公司 41

§12．自来水哲学 43

管理启示 为顾客创造利益 43

管理应用 沃尔玛：低价便利的经营哲学 45

管理启示 别被胜利冲昏头脑 46

§13．柏林定律 46

管理应用 史玉柱：巨人王国的覆灭 48

§14．冰淇淋哲学 50

管理启示 逆境求生 50

管理应用 海尔：先难后易拓市场 51

2 打造品牌 54

导读： 54

§1．波特法则 57

管理启示 人弃我取 57

管理应用 裕溪针织厂：选择别人不做的业务 58

§2．爆冷门效应 60

管理启示 冷门不冷 60

管理应用 摔跤：从冷门到受人注目 61

管理启示 抢先占领市场 63

§3．达维多定律 63

管理应用 吉列公司的产品策略 65

§4．比林定律 68

管理启示 学会选择，学会放弃 68

管理应用 春兰：取舍的发展之路 70

§5．麦吉尔定理 71

管理启示 每一位消费者都是不同的 71

管理应用 万豪酒店：市场细分永不停息 73

§6．拉图尔定律 75

管理启示 名正言顺 75

管理应用 雀巢和白象：迥然不同的品名命运 77

§7．杜邦定理 79

管理启示 人靠衣装，物靠包装 79

管理应用 五粮液：创出名酒名包装 80

§8．伯内特定理 82

管理启示 用品牌占领消费者头脑 82

管理应用 新科迪坐上品牌快速列车 84

§9．跷跷板效应 86

管理启示 品牌延伸有止境 86

管理应用 福特：品牌延伸中的机遇与风险 88

§10．彼得斯定律 89

管理启示 月盈则亏 89

管理应用 苹果：尖端产品的失利 91

§11．华莱士法则 93

管理启示 先抑后扬 93

管理应用 波音：家丑自扬解危机 94

管理启示 修行靠自身 96

§12．弗里德曼定理 96

管理应用 洛克菲勒：精打细算的企业家 98

3 赢销天下 100

导读： 100

§1．吊胃口效应 102

管理启示 引发顾客的欲望 102

管理应用 可口可乐：挡不住的诱惑 103

§2．阿尔巴德定理 105

管理启示 发现并实现 105

管理应用 丽纬公司：知行合一 107

§3．斯通定理 108

管理启示 将心比心，以情换情 108

管理应用 宜家家居：让顾客知道得更多 110

管理启示 和气生财 112

§4．吉史德菲忠告 112

管理应用 三株集团：一场不该打的官司 113

§5．奥美原则 115

管理启示 服务，利润之源 115

管理应用 惠普：服务不仅仅在售后 117

§6．弗里施定理 119

管理启示 协调关系从内部开始 119

管理应用 摩托罗拉：肯定个人尊严 120

§7．史密斯原则 123

管理启示 化敌为友 123

管理应用 中软：从竞争走向双赢 124

§8．福特法则 126

管理启示 让顾客再上门 126

管理应用 Amazon：将消费者留在亚马逊 128

4 广告制胜 131

导读： 131

§1．布里特定理 133

管理启示 酒香也怕巷子深 133

管理应用 福满多：促销占市场 134

§2．印刻效应 137

管理启示 先入为主 137

管理应用 柯达：依靠品牌识别建立品牌忠诚度 138

§3．荷加提论断 140

管理启示 广告打造知名度 140

管理应用 阿迪达斯：运动场上的名牌 142

管理启示 忘记等于抛弃 144

§4．赫斯定律 144

管理应用 农夫山泉：味道有点甜 146

§5．法德雷定理 148

管理启示 直接意味着美好 148

管理应用 高露洁：没有蛀牙 149

§6．阿塔维定律 151

管理启示 引人注目才能让人记住 151

管理应用 健力宝：市场概念的创新 152

§7．哈特威法则 154

管理启示 广告要迷人 154

管理应用 麦当劳：简洁中充满智慧 156

§8．莱斯托夫效应 158

管理启示 广告也要与众不同 158

管理应用 长城饭店：独具匠心的广告创意 160

5 公关营销 162

导读： 162

§1．卡尔岑定理 164

管理启示 公关就是表演 164

管理应用 伦纳德：将商场变成自己的舞台 166

§2．曼狄诺定律 168

管理启示 千金难买是笑容 168

管理应用 原一平：用微笑打动顾客 169

§3．温德定律 171

管理启示 学会表现自己 171

管理应用 银河宾馆：借鸡孵蛋 173

管理启示 诚信无价 175

§4．格雷定理 175

管理应用 长岛铁路：诚实是最好的公关 177

§5．沃尔顿法则 179

管理启示 良好信誉带来成功 179

管理应用 广州白云山：信誉为本 181

§6．化合效应 182

管理启示 联合制胜 182

管理应用 厦新：通过战略联盟成功实现产业突围 184

§7．淡化效应 187

管理启示 无声胜有声 187

管理应用 喜之郎：果冻布丁的奥秘 189

§8．反哺效应 191

管理启示 付出总有回报 191

管理应用 施乐：依靠富士施乐重塑辉煌 192

导读： 195

6 谈判谋攻 195

§1．零和效应 198

管理启示 失之东隅，收之桑榆 198

管理应用 与夜场老板的一场谈判 200

§2．奥迪恩定律 202

管理启示 利人才能利己 202

管理应用 投李报桃，必有回报 204

§3．尼伦伯格原则 205

管理启示 成功意味着双赢 205

管理应用 一次马拉松式的谈判 207

§4．谈判开局法则 210

管理启示 后发制人 210

管理应用 南平铝厂：找准弱点出击 211

管理启示 自信最重要 213

§5．居家效应 213

管理应用 苏联：巧用主场取高价 215

§6．威尔逊定理 217

管理启示 态度决定一切 217

管理应用 谈判专家：说服店老板弃眼前小利与其成为至交 218

§7．克伦特定理 221

管理启示 欲速则不达 221

管理应用 房买主趋利避害妙购高价位住宅 223

§8．得尺进寸效应 225

管理启示 先高后低 225

管理应用 娄维川：故作姿态逼对手让步 226

§9．沃兹沃思法则 229

管理启示 合为贵 229

管理应用 孙刘合作：诸葛亮舌战群儒 230

§10．奥狄思法则 232

管理启示 退一步海阔天空 232

管理应用 刘备借荆州：吴蜀同让步 234

7 凝聚人脉 236

导读： 236

§1．克林纳德法则 238

管理启示 与人交往的艺术 238

管理应用 雀巢公司：联合第三世界国家摆脱危机 240

§2．席尔法则 241

管理启示 朋友多了路好走 241

管理应用 盛田昭夫：人是我们事业的核心 243

§3．吉格勒原则 245

管理启示 以诚待人 245

管理应用 诸葛亮：情动蜀军抗曹兵 247

§4．克罗普顿定理 249

管理启示 防人之心不可无 249

管理应用 英方拖延时间转移资产逃避责任 250

§5．忌讳效应 253

管理启示 不该说的不说 253

管理应用 南茜：尊重顾客自尊心 254

§6．对流效应 256

管理启示 保持积极的心态 256

管理应用 斯瓦兹：三顾茅庐求贤士 257

§7．斯图尔特法则 259

管理启示 知错就改 259

管理应用 通用洛兹敦：发现错误立即纠正 261

参考文献 263