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1.1　商务谈判的概念 1

1.1.1　谈判的概念与特点 1

第1章　商务谈判概论 1

1.1.2　商务谈判的概念与特征 3

1.1.3　商务谈判的作用 4

1.2　商务谈判的原则与模式 5

1.2.1 商务谈判的基本原则 6

1.2.2　商务谈判的模式 10

1.3.1 商务谈判的类型 12

1.3 商务谈判的类型与内容 12

1.3.2　商务谈判的基本内容 19

小结 24

思考题 25

第2章　商务谈判的前期准备 27

2.1 商务谈判前的调研 27

2.1.1　信息收集 28

2.1.2　市场调查 32

2.2.1 确立目标 34

2.2　谈判目标的确定 34

2.2.2　明析目标状况 35

2.3 商务谈判的计划拟定 37

2.3.1　制定商务谈判计划 37

2.3.2　商务谈判计划的内容 38

2.3.3　谈判的环境分析与因素选择 39

2.3.4　谈判计划的制定过程 40

2.4　商务谈判组织与人员配备 43

2.4.1　商务谈判组织管理 43

2.4.2　商务谈判组织的构成 45

2.4.3　商务谈判人员的基本素质 47

2.5　商务谈判时空选择 49

2.5.1 己方所在地 49

2.5.2　对方所在地 50

2.5.3　中立的地点 50

2.6　模拟谈判 51

小结 52

思考题 53

3.1　摸底前的准备 55

3.1.1　谈判前的信息收集 55

第3章　商务谈判摸底阶段 55

3.1.2　摸底阶段的具体任务 59

3.2　制定摸底阶段的策略 62

3.2.1 谈判开局气氛的营造 62

3.2.2　谈判对手的类型与应对策略 65

3.2.3　商务谈判开局策略 67

3.3 摸底阶段的谈判技巧 68

小结 72

思考题 73

4.1 报价前的技术准备 75

第4章　商务谈判报价阶段 75

4.1.1　报价前的准备 76

4.1.2　价格谈判中的价格关系 76

4.2　报价的技巧 79

4.2.1　报价的依据 79

4.2.2　先报价与后报价的谋略 81

4.2.3　报价策略 82

4.2.4　商谈时的报价技巧 87

4.3　讨价还价策略 88

4.3.1 卖方与买方的价格目标 89

4.3.2　讨价策略 90

4.3.3　还价策略 93

4.3.4　讨价还价中的让步策略 97

4.3.5　降价是唯一选择吗 99

4.3.6　讨价还价语言技巧 100

小结 102

思考题 103

5.1　施加压力和抵御压力 105

5.1.1　商务谈判磋商准则 105

第5章　商务谈判实质磋商阶段 105

5.1.2　施加压力——如何有效地拒绝对方 106

5.1.3　抵御压力——有效处理对方拒绝 109

5.2　突破僵局 111

5.2.1　谈判僵局产生的原因 111

5.2.2　商务谈判僵局的处理 112

5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧 113

5.2.4　商务谈判中的利益冲突 115

5.2.5　商务谈判中的拖延战术 121

5.2.6　商务谈判让步策略 123

小结 127

思考题 128

第6章 商务谈判交易、协议达成阶段 129

6.1 时机选择 129

6.1.1 常见签约意向的信号 129

6.1.2　明确签约意向的最后价格 132

6.1.3　促成交易成交的策略 133

6.2　涉外商务合同及其内容 136

6.2.1　涉外商务合同特点 137

6.2.2　涉外商务合同的基本内容 139

6.2.3　涉外商务合同的基本格式 141

6.2.4　涉外商务合同的订立 143

6.3　商务合同的履行 146

6.3.1 商务合同履行的概念 146

6.3.2　商务合同的履行原则 149

6.3.3　合同履行的违约处理 152

小结 155

思考题 156

7.1 谈判中的语言沟通技巧 160

7.1.1 谈判的语言技巧 160

第7章　商务谈判技巧 160

7.1.2　商务谈判中“问”的技巧 165

7.1.3　商务谈判中“答”的技巧 170

7.1.4　商务谈判中“说”的技巧 172

7.2　谈判中的非语言沟通技巧 176

7.2.1　商务谈判中“听”的技巧 177

7.2.2　商务谈判中“看”的技巧 180

7.3　谈判中利用时机的技巧 185

7.3.1　时机因素的分析 185

7.3.2　谈判时机的运用技巧 187

小结 193

思考题 194

第8章　国际商务谈判 197

8.1 国际商务谈判的特点与要求 197

8.1.1 国际商务谈判的概念 197

8.1.2　国际商务中的国际惯例 199

8.1.3　国际商务谈判的程序 203

8.2　商业文化与谈判风格 204

8.2.1　文化因素的影响 204

8.2.2　商业文化差异与国际商务谈判 206

8.2.3　各国的谈判风格 212

8.3　国际商务活动风险 233

8.3.1 国际商务活动风险 233

8.3.2　国际商务活动风险的分类 233

8.4 国际商务活动风险的预见与控制 240

8.4.1 风险的识别 240

8.4.2　国际商务风险估计 241

8.4.3　国际商务活动风险的控制 242

8.5.1　提高谈判人员的素质 243

8.5　规避风险的方法 243

8.5.2　广泛咨询搜集谈判相关信息 244

8.5.3　利用保险市场和信贷担保工具 245

8.5.4　利用现代金融工具规避风险 245

8.5.5 坚持风险公担原则 246

8.5.6　防范外汇风险 247

小结 249

思考题 250

9.1.1 着装的TPO原则 252

9.1.2　穿着的礼仪要求与技巧 252

9.1　商务谈判人员的服饰要求 252

第9章　商务谈判中的礼节和礼仪 252

9.1.3　饰品的选择与佩戴礼仪 254

9.1.4　服装的色彩与款式造型 257

9.2 商务活动中的礼节和礼仪 260

9.2.1　接待礼仪知识 260

9.2.2　交谈礼仪 265

9.2.3　电话礼仪 270

9.2.4　拜访礼仪 272

9.2.5　会议礼仪 272

9.2.6　演讲礼仪 273

9.2.7　舞会上的礼仪 274

9.3 宴会中的礼节和礼仪 275

9.3.1 宴请的四种常见形式 275

9.3.2　餐桌上礼仪常识 277

9.3.3 宴请中，桌次与座位的礼仪 278

9.3.4　宴请服务员的职业要求 278

9.3.5　商务饮食礼仪 279

小结 282

思考题 284

参考文献 286