商务谈判PDF电子书下载

第一章 商务谈判概述 1

第一节 先行案例与本章导读 1

第二节 营销时代的商务谈判 4

第三节 商务谈判的原则 13

第四节 商务谈判的基本要领 21

第五节 对商务谈判人员的管理 24

第六节 商务谈判的结构设计 31

第二章 谈判开局与实质磋商 47

第一节 先行案例与本章导读 47

第二节 建立洽谈气氛 49

第三节 谈判的开局策略 56

第四节 激发对方谈判兴趣与购买欲望的手法 62

第五节 实质磋商阶段的规律与策略 67

第三章 较量过程中的谈判策略 77

第一节 先行案例与本章导读 77

第二节 处理需求与行为 81

第三节 排除障碍 90

第四节 应变策略 95

第五节 压力的施加与解除 97

第六节 实施让步 107

第七节 取得进展 113

第八节 如何对待竞争者 118

第一节 先行案例与本章导读 129

第四章 协调过程中的谈判技巧 129

第二节 讲话技巧 131

第三节 提问技术 135

第四节 回答与说服技巧 139

第五节 怨言的处理方法 142

第六节 示范的技巧 146

第七节 电话洽谈技巧 149

第五章 价格谈判 157

第一节 先行案例与本章导读 157

第二节 价格谈判的哲学 159

第三节 谈判中的报价 164

第四节 还价 169

第五节 价格谈判策略与技巧 173

第六章 商务谈判的结束 184

第一节 先行案例与本章导读 184

第二节 谈判结束的契机 186

第三节 结束谈判的技术准备 190

第四节 结束谈判的技巧 193

第七章 国际商务谈判 211

第一节 先行案例与本章导读 211

第二节 进入国际市场 215

第三节 国际商务谈判的过程与策略选择 222