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绪论 1

第一篇　销售规划管理 9

第一章　销售计划 9

第一节　销售计划的内容 9

第二节　销售预测 15

第三节　销售配额 24

第四节　销售预算 33

第一节　划分销售区域 42

第二章　销售区域设计 42

第二节　销售组织结构设计 47

第三节　销售区域战略开发 51

第四节　销售区域的时间管理 56

第三章　促销组合设计 67

第一节　促销组合概述 67

第二节　广告促销设计 73

第三节　公共宣传策划 85

第四节　直复营销设计 90

第一节　销售促进概述 100

第四章　销售促进 100

第二节　销售促进决策 104

第三节　销售促进策略 108

第二篇　销售人员管理 129

第五章　销售人员的选拔 129

第一节　销售人员战略规划 129

第二节　销售人员的招聘 138

第三节　销售人员的遴选 143

第六章　销售人员的培训 153

第一节　销售人员培训计划 153

第二节　销售环境分析 161

第三节　顾客分析 164

第四节　销售活动分析 172

第五节　成功销售人员的特质 177

第七章　销售人员的激励 184

第一节　激励理论 184

第二节　销售竞赛激励 189

第三节　不同类型销售人员的激励 192

第八章　销售人员的考核 199

第一节　销售人员的绩效考核 199

第二节　销售人员的薪酬制度 208

第三篇　销售实务管理 219

第九章　客户开发管理 219

第一节　客户关系管理概述 219

第二节　分析与筛选客户 225

第三节　开发新客户 231

第四节　处理客户异议 248

第十章　商务洽谈管理 258

第一节　开局阶段 258

第二节　报价阶段 262

第三节　磋商阶段 266

第四节　成交阶段 277

第十一章　销售终端管理 290

第一节　货品管理 290

第二节　终端管理 298

第三节　窜货管理 304

第十二章　客户信用管理 315

第一节　信用管理概述 315

第二节　制定信用政策 317

第三节　客户资信管理 322

第四节　应收账款管理 330

第十三章　客户服务管理 342

第一节　客户服务概述 342

第二节　客户服务的内容 347

第三节　服务质量评价与监控 355

第四节　服务理念与提高服务质量 359

第五节　客户投诉管理 362

第十四章　交叉销售管理 369

第一节　交叉销售概述 370

第二节　客户分类发展战略 378

第三节　交叉销售载体 385

第四节　交叉销售策略 388

第五节　交叉销售的发展动向 394

主要参考文献 402