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上册 5

背景篇 5

1．直销相关概念简述 5

1.1 直销（Direct Selling） 6

1.1.1　单层次直销（Uni-level Marketing） 7

1.1.2 多层次直销（Multi-1evel Marketing） 7

1.2 其他无店铺销售方式 7

1.2.1　直复营销（Direct Marketing） 7

1.2.2　自动售货（Automatic Vending） 7

1.2.3　购货服务（Buying Service） 7

1.3 直销与无店铺销售 8

2．美洲直销业的发展 10

2.1 美国直销业的发展 11

2.1.1　直销在美国的起源 11

2.1.2　直销在美国的发展 12

2.1.3　直销在美国的现状 17

2.2 直销对美国产业环境的影响 22

2.2.1　直销对美国经济的影响 22

2.2.2　直销对美国政治、社会和文化的影响 23

2.2.3　直销在美国发展的评价 24

2.3 加拿大直销业的发展 24

2.4 墨西哥直销业的发展 27

2.5 巴西直销业的发展 27

3．欧洲直销业的发展 29

3.1 直销业对欧洲社会和经济的影响 31

3.2 主要欧盟国家 34

3.2.1　英国直销业的发展 34

3.2.2　德国直销业的发展 37

3.2.3　法国直销业的发展 40

3.2.4　意大利直销业的发展 41

3.3 其他欧洲国家 42

3.4 俄罗斯及东欧国家 44

3.5 华人直销对欧洲的影响 45

4．非洲直销业的发展 47

4.1 南非直销业的发展 47

4.2 其他非洲国家直销业的发展 47

5．澳洲直销业的发展 47

5.1 澳大利亚直销业的发展 47

5.2 新西兰直销业的发展 49

6．亚洲直销业的发展 53

6.1 日本直销业的发展 55

6.1.1　日本直销业的发展历程 55

6.1.2　日本直销业现状与特色 56

日本直销形式分类（2003年） 58

6.1.3　日本直销业的综合评价 58

6.2 韩国直销业的发展 59

6.3 新加坡直销业的发展 60

6.4 马来西亚直销业的发展 63

6.4.1　马来西亚的直销现状 63

6.4.2　马来西亚的直销法令 64

6.5 台湾地区直销业的发展 65

6.5.1　台湾直销业的发展历程 66

6.5.2　台湾直销协会 68

6.5.3　台湾直销现状 69

6.5.4　成功学的产生与影响 71

6.6 香港地区直销业的发展 73

6.7 印度直销业的发展 75

6.8 其他亚洲国家直销业的发展 78

6.8.1　越南直销简介 78

6.8.2　菲律宾直销简介 79

7.1 该如何看待中国内地直销业 80

6.8.3　印度尼西亚直销简介 80

7．中国内地直销业的发展 80

7.2 中国内地直销业的发展历程 81

7.3 中国内地直销业现状与前景 84

7.4 中国内地直销专业研究机构 84

8．小结 85

8.1 直销业的学术理论研究 85

8.2 全球直销业的商业自律 86

8.3 正本清源的直销业地位 86

9．附录　世界各国和地区直销协会 87

理论篇 97

1．倍增学原理 97

1.1.1　理论定义和解释 98

1.1.2　直销应用和表现 98

1.1 市场倍增 98

1.2 时间倍增 99

1.2.1　理论定义和解释 99

1.2.2　直销应用和表现 99

1.3 效益倍增 100

1.3.1　理论定义和解释 100

1.3.2　直销应用和表现 100

2．网络学原理 101

2.1 六度理论 102

2.1.1　理论定义和解释 102

2.1.2　直销应用和表现 103

2.2 150法则（Rule Of 150） 105

2.2.1　理论定义和解释 105

2.2.2　直销应用和表现 105

3.1.2　直销应用和表现 106

3.1.1　理论定义和解释 106

3．经济学原理 106

3.1 替代效应与收入效应 106

3.2 序数效用和基数效用 107

3.2.1　理论定义和解释 107

3.2.2　直销应用和表现 108

3.3 消费者均衡 109

3.3.1　理论定义和解释 109

3.3.2　直销应用和表现 109

3.4 竞争原理 110

3.4.1　完全竞争 110

3.4.2　纯粹竞争 111

3.4.3　有效竞争 112

3.4.31　理论定义和解释 112

3.4.32 直销应用和表现 112

3.5.1　理论定义和解释 113

3.5 博弈论 113

3.5.2　直销应用和表现 114

3.6 持久收入假说 115

3.6.1　理论定义和解释 115

3.6.2 直销应用和表现 115

3.7 相对收入假说 116

3.7.1　理论定义和解释 116

3.7.2　直销应用和表现 117

3.8 庇古效应 117

3.8.1　理论定义和解释 117

3.8.2　直销应用和表现 118

3.9 加速原理 118

3.9.1　理论定义和解释 118

3.9.2 直销应用和表现 119

3.10.1　理论定义和解释 120

3.10 性预期 120

3.10.2 直销应用和表现 121

3.11　倍数 122

3.11.1 理论定义和解释 122

3.11.2 直销应用和表现 122

3.12　信息不对称 122

3.12.1 理论定义和解释 122

3.12.2 直销应用和表现 123

4．组织学原理 124

4.1 韦伯的组织理论 124

4.1.1　理论定义和解释 124

4.1.2　直销应用和表现 125

4.2 巴纳德的系统组织理论 126

4.2.1　理论定义和解释 126

4.2.2 直销应用和表现 128

4.3 团体力学理论 130

4.3.1　理论定义和解释 130

4.3.2 直销应用和表现 131

4.4 西肖尔的组织效能评价标准 132

4.4.1　理论定义和解释 132

4.4.2　直销应用和表现 135

4.5 沙因的组织文化研究 136

4.5.1　理论定义和解释 136

4.5.2 直销应用和表现 138

4.6 圣吉的学习型组织理论 139

4.6.1　理论定义和解释 139

4.6.2　直销应用和表现 142

5.1 新诺罗亚原理 144

5.1.1　理论定义和解释 144

5．营销学原理 144

5.1.2　直销应用和表现 145

5.2 口碑分享原理 145

5.2.1　理论定义和解释 145

5.2.2 直销应用和表现 146

5.3 关系营销 147

5.3.1　理论定义和解释 147

5.3.2　直销应用和表现 148

5.4 数据库营销 148

5.4.1　理论定义和解释 148

5.4.2　直销应用和表现 149

6．传播学原理 149

6.1 人际传播学 149

6.1.1　理论定义和解释 149

6.2.1　社会说服论 150

6.1.2　直销应用和表现 150

6.2 传播效果研究的断面效应 150

6.2.2 议程设定论 152

6.2.3　认知一致论 153

6.2.4 沉默的螺旋 154

7．直销心理学 155

7.1 首因效应 155

7.1.1　理论定义和解释 155

7.1.2　直销应用和表现 155

7.2　巴纳姆效应 156

7.2.1　理论定义和解释 156

7.2.2　直销应用和表现 156

7.3 盲从效应 156

7.3.1　理论定义和解释 156

7.4.2　直销应用和表现 157

7.4.1　理论定义和解释 157

7.3.2　直销应用和表现 157

7.4 霍桑效应 157

7.5 霍布森选择效应 158

7.5.1　理论定义和解释 158

7.5.2　直销应用和表现 158

7.6 马太效应 158

7.6.1　理论定义和解释 158

7.6.2　直销应用和表现 159

7.7 跳蚤效应 159

7.7.1　理论定义和解释 159

7.7.2　直销应用和表现 160

7.8 登门槛效应 160

7.8.1　理论定义和解释 160

7.8.2 直销应用和表现 160

7.10　皮格马利翁效应 161

7.10.1　理论定义和解释 161

7.9 贝勃规律 161

7.9.2 直销应用和表现 161

7.9.1　理论定义和解释 161

7.10.2 直销应用和表现 162

7.11　蝴蝶效应 162

7.11.1 理论定义和解释 162

7.11.2 直销应用和表现 162

8．杠杆原理 162

8.1 理论定义和解释 162

8.2 直销应用和表现 163

9．财商与管道理论 164

9.1 理论定义和解释 164

9.2 直销应用和表现 164

10.2　奉献原则 165

10．其他原则 165

10.1　包容原则 165

10.3　关怀原则 166

10.4　绩效原则 166

10.5　目标原则 166

10.6　求好原则 166

制度篇 171

1．思考题 171

2．直销奖金制度概述 171

2.1 直销奖金制度的演变 171

2.2 直销奖金制度的要素 173

2.2.1　直销奖金制度必备条件 173

2.2.2　直销奖金制度的必要考虑 174

2.3 直销奖金制度的结构 175

2.3.1　零售利润／推荐奖金 175

2.3.3 领导奖金 176

2.3.2　业绩奖金／组织奖金 176

2.3.4　福利奖金 177

2.4 直销奖金制度的分类 178

2.4.1　按国家和地区划分 178

2.4.2　按组织网络划分 178

2.4.3　按结算周期划分 179

2.4.4 按累积方式划分 179

2.4.5　按学术标准划分 179

3．直销奖金制度详解 180

3.1 阶梯制 180

3.1.1 制度背景 180

3.1.2　制度结构及计算方式 181

3.1.3　常见问题 184

3.1.5 演变制度 186

3.1.4 制度总结 186

3.2 阶层制 189

3.2.1　制度背景 189

3.2.2　制度结构及计算方式 189

3.2.3 制度综述 190

3.2.4　范例说明 192

3.3 矩阵制 193

3.3.1　制度背景 193

3.3.2　制度结构及计算方式 193

3.3.3　范例说明 194

3.3.4　常见问题 195

3.3.5 制度总结 198

3.4 双向制 198

3.4.1 制度背景 198

3.4.2　制度结构及计算方式 199

3.4.3　制度综述及常见问题 201

3.5 其他制度 209

3.5.1　代数制 209

3.5.2　滚动制 209

3.5.3　澳大利亚双升制（Aussie 2up/Australian 2up） 209

3.6 案例分析 209

3.6.1　中国内地老鼠会的里程碑——鸿安聚富 209

3.6.2　最著名的非法传销制度——五级三阶制 210

3.6.3　典型的庞氏骗局——消费储值 212

3.6.4　崩盘型双向制——RX书吧 216

3.6.5　简单的魔术——层碰制 220

3.6.6　醉翁之意不在酒——K直销企业营业计划剖析 221

4．附录：该如何看待直销奖金制度 225

5．思考题答案 230

6．小结 231

3．3 235

2．2 235

4．4 235

下册 235

1．1 235

术语篇 235

5．5 236

6．6 236

7．A 236

8．B 237

9．C 240

10．D 244

11．F 248

12．G 250

13．H 253

15．J 256

14．I 256

16．K 260

17．L 262

18．M 266

19．N 267

20．O 267

21．P 268

22．Q 270

23．R 272

24．S 272

25．T 277

26．W 282

27．X 284

28．Y 287

29．Z 289

企业篇 301

1．主流企业篇 301

1.1 安利 301

1.2 宝健 301

1.3 福龙 302

1.4 富迪 303

1.5 瓜拿纳 303

1.6 康宝莱 305

1.7 玫琳凯 306

1.8 南方李锦记 307

1.9 欧瑞莲 308

1.10　日晖 309

1.11　如新 310

1.12　尚赫 311

1.13　天狮 312

1.14　太阳神 313

1.15　特百惠 313

1.16　完美 314

1.17　仙妮蕾德 315

1.18　新时代 316

1.19　雅芳 317

1.20　自然美 318

1.21　紫薇星 319

1.22　珍奥 320

2．其他企业篇 321

2.1 安旗 322

2.2 安惠 322

2.3 柏格 322

2.4 百美 323

2.5 长青集团 324

2.6 大连富饶 325

2.7 广东九极 326

2.8 立新世纪 326

2.9 雷克瑟斯／莱科萨斯 327

2.10　美利集团 327

2.11　美罗慧力 328

2.12　宁波御坊堂 329

2.13　清华紫光古汉 330

2.14　瑞草堂 330

2.15　上海伟康 331

2.16　山东永春堂 331

2.17　盛仕铭 332

2.18　天年唯妥 333

2.19　西安量维 333

2.20　易科士威 334

2.21　伊康傲普 335

2.22　雅歌丹 336

2.23　永久 337

2.24　中山理科 337

3．中国台湾地区企业篇 338

3.1 安永 338

3.2 伯庆 339

3.3 长昕生活事业 340

3.4 丞燕 341

3.5 大溪地诺丽 342

3.6 馥蓁 344

3.7 贺宝芙 345

3.8 红典 346

3.9 克缇 346

3.10　理想家 347

3.11　绿加利 349

3.12　美商日健 350

3.13　美兆 351

3.14　美乐家 352

3.15　美商威望 356

3.16　妮芙露 356

3.17　统健 358

3.18　泰瑞 360

3.19　秀得美 361

3.20　兴田 362

3.21　优莎娜 364

3.22　咏康 366

4.1 从宏观认识看直销公司的选择 367

4．附录：究竟该如何选择直销公司？ 367

4.2 从微观分析看直销公司的选择 368

4.3 从传统思辩看直销公司的选择 370

4.4 从基本因素看直销公司的选择 370

4.5 从环境因素看直销公司的选择 372

4.6 是否能同时选择多家直销公司 373

创新篇 377

1．联想“集成分销”的诞生 377

1.1 联想之“集成分销”概念 377

1.2 渠道改革之“集成分销” 377

1.3 “集成分销”之独特亮点 378

1.3.1　分销零售精耕细作 378

1.3.2　大客户市场诺曼底计划 379

1.3.3　金字塔式渠道管理 380

2.1 专业定义 382

2．东方“协同分销”的崛起 382

1.4 联想渠道变革大事记 382

2.2　产生背景 383

2.2.1　传统分销的困惑 383

2.2.2　中国内地直销的瓶颈 383

2.2.3　协同分销的产生 384

2.3 理论基础 385

2.3.1　协同理论 385

2.3.1.1　客户协同 386

2.3.1.2 通路协同 386

2.3.1.3 资源协同 387

2.3.1.4 财务协同 387

2.3.1.5 管理协同 388

2.3.1.6 经营协同 389

2.3.2　分销理论 389

2.3.2.2 服务分销 390

2.3.2.1 产品分销 390

2.3.2.3 技术分销 391

2.3.2.4 网络分销 392

2.3.2.5 深度分销 392

2.3.2.6 增值分销 393

2.4 体系介绍 393

2.4.1　指导思想 393

2.4.2 基本目标 394

2.4.3　主要特色 394

2.4.4　根本理念 394

2.4.4.1 分销直销之争 395

2.4.4.2 通路之一体化 395

2.4.4.3 客户终身价值 399

2.4.5.3 转型直销经营企业 401

2.4.5.2 大型商品流通企业 401

2.4.5.1 传统连锁经营企业 401

2.4.5　适用对象 401

2.4.6　体系实现 402

2.4.7 体系特点 403

2.4.7.1 融合分销优势 403

2.4.7.2 汲取直销精华 403

2.4.7.3 增强系统价值 404

2.4.8 典型案例 405

2.4.8.1 为传统连锁插上翅膀——“健元鹿业” 405

2.4.8.2 为前沿行业披荆斩棘——“复大基因” 409

2.5 相关比较 413

资料篇 417

1．政策法规 417

1.1 《世界直销商德约法》 417

1.2 韩国《直销法》 421

1.3 马来西亚《直销法》 436

1.4 日本《访问贩卖法》 446

1.5 日本《无限连锁链防止法》 453

1.6 上海《多层次传销管理暂行办法》 454

1.7 中国《传销管理办法》 458

1.8 《直销管理条例》全文 465

1.9 《禁止传销条例》全文 474

1.10　《直销企业保证金存缴、使用管理办法》 478

1.11　《直销员业务培训管理办法》 481

1.12　《直销企业信息报备、披露管理办法》 484

1.13　国内直销相关法规目录 486

2．协会资料 487

2.1 世界各国或地区直销协会资料 487

2.2 世界各国或地区直销行业数据 497

2.4 日本前20大直销公司排名 499

2.3 中国台湾地区历年直销公司业绩排名 499

3．直销事件 500

3.1 假日魔法公司 500

3.2 日本——天下一家会 500

3.3 台家事件 501

3.4 阿尔巴尼亚动乱事件 501

3.5 鸿安聚富事件 502

3.6 余姚国大摘牌事件 504

3.7　王牌88 504

3.8 淡水镇事件 505

3.9 台湾华良集团公司非法传销案 506

3.10　台湾双向制公司处罚事件 508

3.11 台湾“共享人生”吸金案 509

3.12　安利绝食事件 511

3.13　神龙卡事件 512

3.14　申齐事件 514

3.15　“武汉新田”变相传销案 515

3.16　欧丽曼事件 517

3.17　美国互联网基金 518

3.18　美商立新世纪传销案 519

3.19　简阳正田事件 520

3.20　爱博美娜 521

3.21　山东众旺 522

3.22　2004年国家工商总局公布的非法传销事件 524

3.22.1 “深圳文斌公司”变相传销案 524

3.22.2 “全球远程教育”变相传销案 524

3.22.3 “网络连锁经营”变相传销案 524

3.22.4 “欧亚伟业商务”变相传销案 524

4．直销大事 524

4.1 世界直销大事记 524

4.2 中国内地大事记 526