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第一章　商务谈判概述 1

第一节　谈判与商务谈判 1

一、谈判 1

二、谈判的基本特征 2

三、商务谈判 3

四、商务谈判的构成要素 3

第二节　商务谈判的特点与职能 5

一、商务谈判的特点 5

二、商务谈判的职能 6

一、人事分开原则 8

第三节　商务谈判的基本原则 8

二、集中利益而非立场原则 11

三、双赢原则 12

四、客观标准原则 14

第四节 商务谈判的APRAM模式 15

一、APRAM谈判模式的构成 16

二、APRAM模式的运转 17

本章小结 18

练习题 18

案例分析 20

第一节　商务谈判的类型 22

一、按谈判的方向划分 22

第二章　商务谈判的类型与方式 22

二、按谈判的范围划分 23

三、按谈判的地点划分 25

四、按谈判的透明度划分 26

五、按谈判参与的人数划分 27

六、按谈判的性质划分 27

七、按谈判双方接触的方式划分 28

八、按谈判方所采取的态度划分 28

九、按谈判的内容划分 30

第二节　商务谈判的方式 31

一、商务谈判方式概述 31

二、面对面谈判 32

三、电话谈判 34

四、函电谈判 36

五、网上谈判 41

本章小结 43

练习题 44

案例分析 47

第三章　商务谈判准备 49

第一节　商务谈判背景调查 49

一、商务谈判背景调查的内容 49

二、商务谈判背景调查的手段 54

第二节　商务谈判的人员、物质准备 56

一、谈判的人员准备 56

二、谈判的物质条件准备 58

第三节　商务谈判方案策划 61

一、确定谈判目标 61

二、确定谈判争议点 62

三、分析谈判双方的优劣势 62

四、估计谈判对手的底价及初始立场 64

五、制定谈判策略和施用技巧方案 65

六、确定谈判议程 67

七、编写谈判方案策划书 69

第四节　模拟谈判 71

一、模拟谈判的必要性 71

二、模拟谈判的假设条件拟定 72

三、模拟谈判的形式 73

四、模拟谈判的总结 73

本章小结 73

练习题 74

案例分析 77

第四章 商务谈判的过程及其策略 79

第一节　商务谈判的开局阶段及策略 79

一、开局 79

二、开局策略 81

三、谈判气氛的形成和控制策略 82

第二节　商务谈判的交锋阶段及策略 85

一、摸底阶段 86

二、报价与还价阶段 89

三、议价与磋商阶段 91

第三节　商务谈判的让步和打破僵局阶段及策略 94

一、让步 94

二、僵局 97

第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略 101

一、商务谈判三种条件的促成策略 101

二、成交与签约 104

本章小结 109

练习题 109

案例分析 112

一、初始接触与开局阶段技巧 116

第五章　商务谈判技巧 116

第一节 开局、报价与讨价还价技巧 116

二、定价与报价技巧 118

三、讨价还价技巧 121

第二节　交锋、促成交易与签约技巧 123

一、交锋中的攻防技巧 123

二、打破僵局与促成交易技巧 127

三、签约技巧 130

第三节　社交技巧 131

一、择人而交 131

二、用心体察 132

三、善于表达 134

四、积极行动 135

五、掌握工具 135

本章小结 136

练习题 136

案例分析 140

第六章　商务谈判心理 144

第一节　商务谈判心理的概念与研究意义 144

一、商务谈判心理的概念 144

二、研究和掌握商务谈判心理的意义 146

一、商务谈判中的感觉与知觉 148

第二节　商务谈判心理过程 148

二、商务谈判的情绪和情感 151

第三节 商务谈判的个性心理 155

一、商务谈判需要 155

二、商务谈判动机 157

三、商务谈判气质 158

四、商务谈判性格 161

五、商务谈判能力 162

本章小结 163

练习题 165

案例分析 167

一、商务谈判语言的类别 169

第一节　商务谈判语言概述 169

第七章　商务谈判语言 169

二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 170

三、正确运用谈判语言技巧的原则 171

四、提高谈判语言说服力的有效途径 172

第二节　商务谈判有声语言 173

一、陈述 173

二、发问 174

三、应答 176

四、倾听 178

第三节　商务谈判无声语言 181

一、人体语言技巧 181

二、物体语言技巧 183

三、运用无声语言技巧应注意的事项 184

本章小结 184

练习题 185

案例分析 189

第八章 商务谈判沟通 191

第一节　沟通的概念与方式 191

一、沟通的概念 191

二、沟通的作用 192

三、沟通的方式 193

第二节　商务谈判沟通的过程与行为 194

一、沟通过程 194

二、沟通中的三个行为 196

第三节 商务谈判的有效沟通方法 197

一、建立信任 197

二、变单向沟通为双向沟通 199

三、非正式沟通渠道 200

本章小结 202

练习题 202

案例分析 204

第九章　商务谈判礼仪 206

第一节　谈判者的仪表与修饰 206

一、谈判者的仪表 206

二、谈判者的修饰 208

三、谈判者的服饰 209

第二节　主、客场谈判礼仪 212

一、主场谈判的相关接待工作礼仪 212

二、客场谈判礼仪 219

第三节　谈判过程礼仪 220

一、见面礼仪 220

二、洽商礼仪 223

三、签约礼仪 226

本章小结 228

练习题 228

案例分析 231

一、优秀的品德素质 232

第十章 商务谈判的组织与人员管理 232

第一节　商务谈判人员的个体素质 232

二、较高的知识素质 233

三、杰出的能力素质 233

四、良好的心理素质 234

第二节 商务谈判人力资源管理 235

一、人力资源管理的特点 235

二、人力资源管理的内容 235

三、商务谈判人员的招聘 236

四、商务谈判人员的培训 238

五、商务谈判人员的激励 240

六、商务谈判人员的考评 241

第三节　商务谈判组织管理 243

一、商务谈判组织的概念 243

二、商务谈判组织成员的选配 243

三、商务谈判组织的构成 245

本章小结 249

练习题 249

案例分析 252

练习题参考答案 254

附录一　模拟谈判实训资料——保健品项目合资合作 261

附录二　气质测量问卷 263

参考文献 268