话到钱来 销售人员专业话术训练PDF电子书下载

第一章 说服，从约访开始预约时，不谈生意 3

黄金钥匙——万用说服术万用说服术1 应对约访拒绝：不，那时我有事要做 4

找到客户的“磁场” 5

万用说服术2 应对约访拒绝：我不需要 6

将约访进行到底 7

万用说服术3 应对约访拒绝：我现在没空 11

随机应变约访准客户 12

万用说服术4 应对约访拒绝：哦！是关于哪方面的事呢 15

激起顾客的好奇心 16

万用说服术5 约访时运用转介绍的诀窍 18

约访面面观 19

第二章 成败，决定在面谈时成功找到对方的需求 23

万用说服术6 万用五步提问术 26

让客户说出内心的愿望 28

万用说服术7 见面时发问的话术：介绍式发问法 31

“谈”索客户的兴趣 32

万用说服术8 见面时发问的话术：行进式发问法 35

当出现错误时，请真诚道歉 36

万用说服术9 见面时常用发问术：促成式发问法 37

面谈决胜于前30秒 38

万用说服术10 见面时发问术：选择式发问法 40

从“赞美”对方开始 41

万用说服术11 见面时发问术：开放式发问法 43

诚心诚意地称赞竞争对手 44

万用说服术12 见面时发问术：间接提问法 45

在第一次见面时赢得客户 46

万用说服术13 见面时发问术集锦 48

运用幽默创造和谐 49

万用说服术14 开场白模式（一） 51

完成一次心灵的沟通 52

万用说服术15 开场白模式（二） 54

让客户跟着感觉走 55

万用说服术16 开场白模式（三） 57

谈生意，从寒暄开始 58

万用说服术17 常用寒暄语（一） 60

要让客户记住你 61

万用说服术18 常用寒暄语（二） 63

销售员的魔法棒 65

万用说服术19 见面减缓紧张气氛的用语 67

与顾客建立和谐的关系 69

万用说服术20 问话三件宝：“如何”、“什么”、“为何” 71

让准客户“不打自招” 72

万用说服术21 万用“假如” 75

利用亲近法说服顾客 77

万用说服术22 补充的方法：说话说半截 79

抓住客户的心 80

万用说服术23 争取时间的方法 82

给客户以巧妙的暗示 83

万用说服术24 接触见面技巧：迅速作出反应 84

找准时机再行动 86

万用说服术25 接触见面技巧：越自然越好 88

第三章 用妙语打动有异议的客户探寻客户拒绝的原因 91

万用说服术26 应对客户异议：它真的值那么多钱吗 94

找出双方相同的观点 95

万用说服术27 应对客户异议：市场不景气 97

“创造”与客户会谈的时间 98

万用说服术28 应对异议：能不能便宜一些 101

客户的“面子”永远是“正确”的 103

万用说服术29 应对异议：别的地方更便宜 106

敲开客户的心门 107

万用说服术30 应对异议：不，我不要 111

破解客户的各种借口 112

万用说服术31 应对异议：我不感兴趣 115

圆融的说话技巧 117

万用说服术32 专业异议处理：价格是个大问题 120

当顾客提出反对意见时 121

万用说服术33 专业异议处理：价格实在太高了 123

巧妙地解决借口 124

万用说服术34 专业异议处理：试探成交 126

力争达到双赢 127

万用说服术35 专业异议处理：价格不能再低了吗 130

异议处理有妙方 131

第四章 成交，就靠你的一张嘴促成顾客的购买行动 137

万用说服术36 万用挑衅：直接挑衅法 138

使对方心情舒畅 139

万用说服术37 万用挑衅：间接挑衅法 141

让“欲擒故纵”帮你成交 142

万用说服术38 专业促成表达：选择积极的用词与方式 144

如何引起客户的兴趣 146

万用说服术39 专业促成表达：善用“我”代替“你” 148

巧妙地刺激一下客户 149

万用说服术40 专业促成表达：善于使用总结话语促使成交 151

善于引导顾客做出决定 152

万用说服术41 专业促成表达：使用利益性话语促使成交 154

把握好说服的要点 155

万用说服术42 专业促成表达：使用鼓动性话语促使成交 158

让亲情成为交易的“敲门砖” 159

万用说服术43 专业促成表达：使用警策性话语促使成交 160

“强迫”客户成交 162

万用说服术44 专业促成表达：激发顾客的需要和欲望 166

善于表达你的真诚 167

万用说服术45 专业促成表达：引导与了解 169

激发客户的荣誉感 170

万用说服术46 专业促成表达：进行冲刺 172

在交谈中推断客户的真实心理 173

万用说服术47 专业促成表达：假定成交 176

运用对比说服客户 177

万用说服术48 专业促成表达：送货与消除顾虑 179

给客户设一个善意的“陷阱” 180

万用说服术49 促单技巧（一） 184

让客户认为你是在为他赚钱 185

万用说服术50 促单技巧（二） 187

简明扼要地表达你的想法 188

万用说服术51 活泼型客户的开发策略 189

顺应顾客的观点 191

万用说服术52 完美型客户开发的策略 193

为成功推销“说”平道路 194

万用说服术53 和平型客户的开发策略 195

使用假设问句，让推销效果倍增 197

万用说服术54 对待“话痨”型顾客 198

及时了解客户的个性特点 199

万用说服术55 力量型客户开发的策略 200

不可小看暗示的作用 202

万用说服术56 对待冷漠型顾客 206

巧借“东风”说服客户 207

万用说服术57 对待犹豫型顾客 209

成功说服客户的六大法宝 210

第五章 在电话里谈成生意帮你绕开“绊脚石” 215

万用说服术58 专业电话营销表达：征询式 218

当你打错电话时 219

万用说服术59 专业电话营销表达：热情开场 220

用具体的数字吸引客户 221

万用说服术60 专业电话营销表达：利益引导法 222

让准客户愿意谈下去 224

万用说服术61 专业电话营销表达：一鼓作气说下去 225

深入细致地释疑解惑 226

万用说服术62 专业电话营销表达：权威开场白 228

应对发怒的客户 229

万用说服术63 专业电话营销表达：数据吸引法 231

提出合理化建议 232

万用说服术64 专业电话营销表达：直截了当法 233

善于运用二择一法则 235

万用说服术65 专业电话营销表达：用对方最关心的话题开场 237

良好的开端是成功的一半 238

万用说服术66 专业电话营销表达：同行比较法 240

从客户利益出发 241

万用说服术67 专业电话营销表达：以利润为敲门砖 243

应用4C说服客户 244

万用说服术68 专业电话营销表达：别人的建议 246