销售管理PDF电子书下载

第一章　销售管理概述 1

一、销售 2

二、销售管理 6

三、销售管理职能 10

第二章　销售部门的职责 24

一、销售组织模式 25

二、销售部门的职责 31

三、销售经理的职能 37

四、销售人员的职能 41

第三章　销售人员激励 50

一、销售人员行为特征 51

二、销售人员的角色认知 55

三、销售人员动机的因素分析 60

四、销售人员激励 65

第四章 销售人员管理 77

一、销售人员规模设计 78

二、销售人员的选择 79

三、销售人员评价 83

四、销售人员的培训 86

第五章　销售预算管理 94

一、销售预算管理概述 95

二、销售费用水平确定方法 97

三、销售费用编制的方式和图表 102

四、销售预算管理的内容 104

第六章 销售区域管理 115

一、销售区域概述 116

二、销售区域设计 118

三、销售区域业务管理 128

第七章　客户管理 135

一、客户管理概述 136

二、客户资料卡 138

三、客户的信用调查及等级管理 142

四、客户投诉的处理 145

五、应收账款的管理 149

第八章 销售网络成员管理 155

一、经销商管理实务 156

二、代理商管理实务 162

三、特许经营管理实务 178

第九章　销售诊断与分析 198

一、市场拓展业绩审查 199

二、销售诊断 206