销售管理 塑造未来的销售领导者 英文版PDF电子书下载

第Ⅰ篇　战略规划 2

第1章　销售管理概论 2

第2章　销售职能和多元销售渠道 24

第Ⅱ篇　销售领导 44

第3章　领导力和销售主管 44

第4章　伦理、法律和销售领导 62

第Ⅲ篇　消费者和市场分析 88

第5章　企业间销售和客户关系管理 88

第6章　利用信息技术 112

第Ⅳ篇　设计和发展销售队伍 134

第7章　设计和组织销售队伍 134

第8章　招聘和选拔合适的销售人员 160

第9章　培训和发展销售队伍 188

第Ⅴ篇　流程管理 218

第10章　监督、管理和领导销售人员 218

第11章　设定目标并管理销售队伍的绩效 240

第12章　激励并奖励销售人员 260

第Ⅵ篇　测量、分析和知识管理 292

第13章　将客户信息转变为销售知识 292

第14章　评估销售队伍及其成员的绩效 314

第15章　影响公司销售业绩的内部和外部文化力量 344

第Ⅶ篇　案例研究 374

案例研究1　种植园：计划、目标设定和团队销售 374

案例研究2　旧金山巨人队：客户关系管理案例分析 380

案例研究3　太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员 384

案例研究4　东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效 389

案例研究5 自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营 391

案例研究6　萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组 397

案例研究7　协和联营公司：评估销售区域 402

案例研究8　加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合 406