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目录 1

第一章 谈判策略和技巧 1

第一节 准备谈判 1

一、尽量掌握更多的信息 1

二、保密的重要性 2

三、短战的取舍 3

四、彼得原理——90∶10的原则 4

五、如何拟定谈判计划 5

六、选择谈判地点 6

第二节 谈判者应具备的素质及能力 7

一、商务洽谈要领 11

二、容易误导你的假象 12

三、要有敏锐的洞察力 14

四、最佳投手 16

五、巴黎和谈 19

六、疲劳轰炸 20

七、说服的技巧 21

八、不要轻易打出王牌 22

九、守口如瓶 23

十、不要轻易亮底牌 24

十一、商务谈判的5种基本功 25

十二、什么样的合同对你有利 27

十三、利用感情 29

第三节 谈判的技巧 30

一、谈判的开场方式 30

二、喊价要狠 32

三、吹毛求疵战术 33

四、削弱反对意见的办法 34

五、略施小惠 37

六、旁敲侧击 39

七、故布疑阵 40

一、铁定最后一天 41

第四节 打破僵局的技巧 41

二、理想的让步模式 43

三、以退为进 45

四、嘈杂的机器——要求、要求、再要求 49

五、要有说“不”的勇气 50

六、场外交易 51

七、拒绝的艺术 52

八、最后通牒——接受这个价格，否则就算了 54

九、如何对付最后通牒 56

十、“最后出价”——再出价的方法 57

十一、“最后出价”策略之破解 59

第一节 销售策略 61

一、易被忽视的问题 61

第二章 销售策略和技巧 61

二、陈列中的学问 63

三、掌握顾客的五大购买动机 65

四、促销计划和方法 70

五、用精采的示范操作打动顾客 79

第二节 服务 82

一、决定服务质量的五大因素 82

二、对男士细心 对女士耐心 86

一、推销员必备素质 87

第三节 推销员成功要素 87

二、看不见的敌人 92

三、让自信心时时伴随着你 93

四、你有你自己的外表 94

五、要树立坚定信念“自己的商品是最好的” 97

六、推销员必备“三爱” 98

七、商场话题六大忌 99

第四节 销售技巧 100

一、低调推销和过分推销 100

二、激起购买者的兴趣 108

三、恭维顾客 111

四、不要给对方说“不”的机会 113

五、学会引用别人的话打动顾客 114

六、以暗示促使交易及时拍板 116

七、虚心向顾客请教某个问题 118

八、帮助顾客出谋划策，使其有利可图 120

九、巧妙运用期限的压力 122

十、适时给顾客考虑时间 123

第五节 电话销售 125

一、如何在电话里推销 125

二、打电话促销时要知道自己讲话的音质 126

三、打电话时要比面对面时更富有感情 127

第六节 应注意的事项 128

一、最好事先约定时间 128

二、正确对待接待人员 130

三、创造再访的机会 133

四、随机应变对待突发性事件 134

五、在买卖的最后关头尤须谨慎 137

六、提价和降价时应注意的事项 138

七、接到订单之后的注意事项 141

八、如何对待竞争企业的商品 143

一、企业管理的十点要诀 149

第三章 管理策略和技巧 149

第一节 管理的原则 149

二、“丹纳公司40条” 150

三、蓝柏格法则 152

四、“克劳斯比”法则 153

五、常见的十三种管理错误 154

第二节 效率管理 157

一、提高管理时间质量 157

二、防止干扰 158

三、搬掉文山 160

四、即时处理 162

五、随身携带笔记本 163

六、工作档案可以帮助你 165

七、灵活的会议议程 166

八、最佳会议 167

第三节 人事管理 169

一、工作中常见的七种人 169

二、工作丰富化 175

三、让公司经营实现开放透明 177

四、IBM的经营哲理 178

五、视意见为财富 180

六、到处走走 181

七、让雇员尽心供职20则 183

八、多开些表彰大会能少加些薪金 185

第四节 管理忠告 186

一、直面压力 186

二、不要推卸个人的责任 187

三、适当的时候也要愤怒 189

四、看成果而不看工作量 190

五、效率并不能完全说明问题 191

六、永远站在业务部门一边 192

七、让竞争者成为老师 193

八、不要沦为独裁者 194

一、树立企业形象 197

第四章 公关的策略和技巧 197

第一节 企业形象 197

二、常用的公关手段 203

三、把握人情 206

四、32次加急电话 207

五、不要忽略各种关系 208

第二节 媒体关系 211

一、怎样和新闻界打交道 211

二、怎样接受电视采访 217

一、注重文字的艺术 218

第三节 公关文书 218

二、汉城·奥林匹克时间 221

三、两封函电的反响 221

四、八种难写的报告 223

第四节 危机处理 225

第五章 广告策略和技巧 231

第一节 广告策划 231

一、广告方案策划 231

二、“一张图片胜过一千字” 236

三、广告文案创作十大秘诀 237

四、电视广告的十五点秘诀 239

五、黄金节目不等于黄金销售量 242

第二节 广告方式的选择 243

一、熟悉广告的分类方法 243

二、广告媒介的选择 244

三、报纸、杂志等文字印刷媒体的利用 245

四、广播、电视等媒体的利用 246

五、直接邮寄的广告方式 248

六、户外广告的利用 249

七、交通广告 250

八、展览也起广告作用 251

一、品牌形象 252

第三节 品牌形象 252

二、广告改变消费者对品牌偏好的十种表现方法 255

三、同类产品的广告创作 263

第四节 广告经理 265

一、成功的广告经理的能力 265

二、广告经理如何决定广告计划 267

三、制作广告进度表 271

四、广告预算的制定 272

五、选择代理商的标准与具体方法 273

六、在需要广告时可得到哪些人的帮助 281

一、如何建立你的竞争优势 283

第六章 竞争的策略和技巧 283

二、为竞争设立路障 285

三、选择竞争对手 286

四、确定竞争内容 288

五、从根本上打击敌手 289

六、出奇制胜 290

七、反败为胜 292

八、不战而胜 294

九、及时撤退 294