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导论 1

本章精要 12

第一篇 营销者心理 14

第一章 营销人员的个体心理 14

第一节 营销人员的感觉、知觉与商品推介 15

第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 17

第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 18

第四节 营销人员个性心理与营销行为 20

本章精要 23

第二章 中间商心理 24

第一节 中间商的类型与功能 25

第二节 中间商的购买心理与购买行为 30

第三节 鼓励中间商购买积极性的心理策略 33

本章精要 38

第三章 推销员心理 40

第一节 推销员的素质与心理品质 41

第二节 推销过程心理 45

第三节 推销员心理品质的培养 53

本章精要 57

第四章 营销人员的群体心理 59

第一节 群体成员之间的互动心理 60

第二节 营造群体最佳心理氛围 63

第三节 营销管理服务心理 67

本章精要 73

第二篇 消费者的一般心理 76

第五章 消费者的一般心理过程 76

第一节 消费者心理活动的认识过程 77

第二节 消费者的情绪情感过程 84

第三节 消费者的意志过程 87

本章精要 88

第六章 消费者的个性心理 90

第一节 消费者的气质 92

第二节 消费者的性格 96

第三节 消费者的能力 98

第四节 消费者的兴趣 102

本章精要 104

第七章 消费者的需要与动机 105

第一节 消费者需要的产生与分类 106

第二节 消费者需要的特征与形态 110

第三节 消费者购买动机的作用与类型 113

第四节 购买动机的可诱导性及应用 117

本章精要 120

第八章 消费者的态度与逆反心理 122

第一节 消费者态度的构成与特性 123

第二节 消费者态度的改变与测量 126

第三节 消费者的逆反心理与行为 132

本章精要 136

第九章 消费者群体的心理与行为 137

第一节 消费者群体概述 138

第二节 消费者群体的心理与行为特征 141

第三节 消费者群体规范与内部沟通 149

本章精要 153

第三篇 消费者的购买心理 156

第十章 消费者购买行为与购买决策 156

第一节 消费者购买行为理论 157

第二节 消费者购买行为模式 160

第三节 消费者购买行为过程与类型 165

第四节 消费者的购买决策 169

本章精要 174

第十一章 市场定位与消费者购买心理 175

第一节 市场细分的心理因素 177

第二节 市场定位与消费者购买心理 180

第三节 市场定位的心理策略 184

本章精要 189

第十二章 营销新产品与消费者购买心理 191

第一节 新产品购买者的类型及心理分析 192

第二节 新产品设计的心理策略 197

第三节 新产品推广的心理策略 199

本章精要 202

第十三章 商品命名、商标、包装与消费者购买心理 203

第一节 商品命名的心理效应 204

第二节 商标设计与购买心理 207

第三节 包装装潢的心理效应 210

第四节 名牌战略的心理效果 214

本章精要 219

第十四章 营销价格与消费者购买心理 220

第一节 营销价格的心理功能 221

第二节 消费者的价格心理与价格判断 224

第三节 价格制定的心理策略 227

第四节 价格调整的心理策略 230

本章精要 232

第十五章 营销信息沟通与消费者购买心理 234

第一节 营销广告的概念与心理功能 236

第二节 广告媒体的心理特点 240

第三节 营销广告的沟通策略和心理效果测定 249

本章精要 256

第十六章 营销场景与消费者购买心理 258

第一节 商店店址选择与消费者购买心理 259

第二节 商店招牌与消费者购买心理 265

第三节 橱窗设计与消费者购买心理 268

第四节 商店建筑、设施与消费者购买心理 270

第五节 商品陈列与消费者购买心理 275

本章精要 278

参考文献 280