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第1章 国际商务谈判导论 1

1.1谈判的概念 1

1.1.1谈判及商务谈判的定义 1

1.1.2谈判的属性 3

1.2谈判的基本要素 6

1.2.1谈判主体 6

1.2.2谈判客体 7

1.2.3谈判目的和结果 8

1.3谈判结果的评价与谈判原则 9

1.3.1谈判结果的评价 9

1.3.2谈判的原则 10

1.4谈判与现代生活 12

第2章 商务谈判基本原理 18

2.1商务谈判理论的三大基石 18

2.2商务谈判实力及其影响因素 21

2.2.1谈判实力的概念 21

2.2.2谈判实力的影响因素 21

2.3商务谈判中的思维 25

2.3.1商务谈判中的观念 26

2.3.2商务谈判中的谋略 30

2.3.3商务谈判中的辩证关系 31

2.4商务谈判的伦理道德 35

2.4.1伦理道德与法律 35

2.4.2商务谈判过程中的伦理特征 37

2.5商务谈判的基本形态和方法 38

2.5.1商务谈判的基本形态 38

2.5.2谈判方法 40

第3章 商务谈判的准备 51

3.1信息的准备 51

3.1.1信息的作用和意义 51

3.1.2信息的度量 52

3.1.3谈判信息的内容 54

3.1.4信息的收集和加工处理 56

3.2人员的准备 58

3.2.1人员准备的原则 58

3.2.2商务谈判人员的个体准备 59

3.2.3商务谈判人员的组织准备 62

3.3商务谈判方案的准备 64

3.3.1谈判方案准备的原则 64

3.3.2谈判议题和目标的准备 65

3.3.3谈判议程的准备 66

3.3.4谈判场所的准备 68

第4章 国际货物销售合同谈判 84

4.1销售合同概述 84

4.1.1买卖合同的一般含义及基本特征 85

4.1.2国际货物买卖合同及其特征 87

4.2国际货物销售合同谈判的主要内容 89

4.2.1合同的标的物条款 89

4.2.2合同的价格条款 94

4.2.3货物的交付条款 96

4.2.4货物的运输和保险条款 99

4.2.5货款的结算条款 101

4.2.6合同争议的预防及处理条款 104

第5章 商务谈判策略 113

5.1商务谈判策略概述 113

5.1.1策略的含义 113

5.1.2商务谈判策略构成要素 114

5.1.3商务谈判策略的类型 115

5.2商务谈判开局阶段策略 119

5.2.1营造谈判气氛策略 119

5.2.2商务谈判开局策略 121

5.2.3策划开局策略应考虑的因素 124

5.3商务谈判磋商阶段的策略 125

5.3.1商务谈判磋商准则 125

5.3.2商务谈判报价策略 127

5.3.3谈判让步策略 134

5.3.4僵局的处理 141

5.4成交阶段的策略 144

5.4.1 促成交易 144

5.4.2最后的让步与获利 146

5.4.3做好成交的善后工作 147

第6章 商务谈判沟通 152

6.1商务谈判语言的概述 152

6.1.1商务谈判语言的类型 152

6.1.2语言表达在商务谈判中的作用 154

6.1.3商务谈判语言运用的原则 155

6.2商务谈判有声语言沟通技巧 156

6.2.1听 156

6.2.2问 161

6.2.3答 164

6.2.4叙 169

6.2.5辩 171

6.2.6说服 174

6.3商务谈判中无声语言及其运用 175

6.3.1无声语言的概念 175

6.3.2肢体语言的运用 177

6.3.3空间位置语言 181

第7章 国际商务谈判风格 194

7.1商务谈判风格概述 194

7.1.1行为风格的概念 194

7.1.2商务谈判风格的定义和属性 195

7.1.3掌握商务谈判风格的作用 197

7.2商务谈判风格国别差异的影响因素 199

7.2.1经济因素 199

7.2.2政治因素 199

7.2.3历史传统因素 200

7.2.4自然环境因素 201

7.3部分国家商人的谈判风格 202

7.3.1俄罗斯商人的谈判风格 202

7.3.2英国商人的谈判风格 204

7.3.3法国商人的谈判风格 206

7.3.4德国商人的谈判风格 208

7.3.5美国商人的谈判风格 211

7.3.6日本商人的谈判风格 214

7.3.7澳大利亚商人的谈判风格 216

7.3.8阿拉伯国家商人的谈判风格 217

第8章 国际贸易条约协定和惯例 222

8.1国际贸易条约与协定 222

8.1.1国际贸易条约与协定的含义 222

8.1.2国际贸易条约与协定的发展 222

8.1.3国际贸易条约与协定的类型 224

8.1.4国际贸易条约与协定的结构 224

8.1.5国际贸易条约与协定的类别和内容 225

8.1.6国际贸易条约与协定中所适用的法律原则 227

8.1.7国际商品协定和商品综合方案 229

8.2国际贸易惯例 233

8.2.1国际贸易惯例的历史沿革 234

8.2.2国际贸易惯例的内涵 235

8.2.3国际贸易惯例的性质与特点 237

8.2.4国际贸易惯例的作用 240

8.2.5国际贸易惯例与公约的关系 241

第9章 国际商务谈判常用英语口语 249

9.1商务英语谈判的语言技巧 249

9.1.1礼貌语用策略 250

9.1.2模糊语用策略 253

9.1.3委婉语用策略 255

9.1.4幽默语用策略 259

9.2商务谈判英语常用句 260

9.2.1开局阶段 260

9.2.2报价阶段 264

9.2.3磋商阶段 270

9.2.4签约阶段 288

第10章 商务谈判案例赏析 294

10.1案例的本质与特征 294

10.2案例赏析 295

10.2.1 2006年中国进口铁矿石价格谈判 295

10.2.2知彼知己的谈判 303

10.2.3客观标准的力量 309

10.2.4 2009年煤电谈判 311

参考文献 316