哈佛管理全集 5 市场营销管理PDF电子书下载

第一章 营销观念导入前提第一节 营销意识认清企业与市场的主客关系 3

营销惯性危机 6

营销角色转换 7

创新与市场常识 8

顾客导向 9

第二节 效率与竞争观念效率的思考框架 14

现代营销的主导 15

效率与效果 16

积极的竞争观念 17

第三节 目的与角色转换目的与角色的转换 18

现代营销体系的架构 19

第四节策略分析策略观念 21

营销战略的四个关键点 23

创造需要的三大战略 25

第二章 营销观念的导入第一节 概念化生存概念化生存的七大要素 31

概念与整合营销工作 32

概念的挖掘 33

第二节 营销最新概念定位与营销战略 35

差异化战略与相应战术 36

与差异化有关的定位策略 37

成本领先战略与相应战术 48

焦点战略与相应战术 49

第三章 营销策略分析第一节 市场分析企业自身竞争力评估 53

对手竞争力评估 56

实施SWOT分析 57

明确竞争对手 59

竞争对手优势分析 61

企业市场地位分析 65

第二节 市场细分与目标选择市场细分与目标顾客 68

选择目标市场 71

产品定位 73

第四章 营销策略形成第一节 产品生命周期与营销策略产品生命周期的四阶段 79

产品导入期的营销策略 81

产品成长期的营销策略 83

产品成熟期的营销策略 85

产品衰退期的营销策略 89

第二节 市场地位与营销策略市场竞争地位分析 92

市场领导者的营销策略 95

市场挑战者的营销策略 99

市场追随者的营销策略 102

市场利基者的营销策略 104

第五章 市场营销策略第一节 产品策略产品重叠策略 109

产品范围策略 111

产品设计策略 113

产品剔除策略 115

新产品策略 116

第二节 价格策略定价要素 119

现有产品价格策略 125

新产品价格策略 126

第三节 渠道策略渠道范围策略 128

复式渠道策略 130

渠道修正策略 131

渠道控制策略 132

冲突管理策略 133

第四节 促销策略广告策略 134

人员推销 142

第五节 品牌策略品牌策略 146

品牌形象 148

品牌利益 150

第六章 业务计划管理第一节 年度计划的制定年度计划业务预估 157

预估准确性的提高 160

年度销售计划的制定 165

第二节 办事机构的设置设立办事处的时机 172

设立办事处应注意的十个问题 173

设立过程中的必要工作 174

办事处开张前的七件事 176

第三节 业务奖金制度的建立最常见的奖金制度 179

奖金制度必须注意的几个问题 182

业务竞赛 185

第七章 业务人员管理第一节 业务人员招聘招聘业务员应注意的问题 191

招聘合格的业务人员 193

业务人员的筛选和面试 198

第二节 业务人员训练业务训练计划的制定 203

业务训练计划的实施 207

第三节 业务人员激励营销活动中的激励 210

金钱之外的十八种激励因素 212

第四节 业务支出控制营销预算编制 216

差旅费支出的控制 219

业务支出失控处理的六步骤 228

第八章 业务活动管理第一节 主持业务会议如何安排业务会议 231

电话会议的主持 240

第二节 举办商品展览商品展览的准备 242

成功举办商品展览的步骤 246

业务员在商展中的工作 250

商展后的跟踪 253

第三节 建立营销渠道经销商的运作 255

配销商的运作 261

业务代表的运作 263

十种典型销售渠道 266

第四节 有效运用广告地方广告的利用 268

广告预算 269

合作广告 270

第九章 业务推销准备工作第一节 掌握推销区域熟悉区域特性 273

把握区域潜力 274

第二节 确定推销对象准客户的确定和调查 275

明确拜访目的 277

第三节 制定推销计划与拜访计划推销计划的制定 278

拜访计划的制定 282

第十章 业务推销的实施第一节 产品介绍产品介绍的原则与步骤 289

介绍产品特性 291

将特性转换成利益的步骤 292

客户利益点的探寻 293

第二节 异议处理识别异议 296

正视异议 298

处理异议 299

第三节 产品展示产品展示准备工作 304

产品展示说明的注意事项 305

产品展示讲稿的标准与撰写 307

第四节 缔结文书建议书写作 308

订单与订单承诺书 317

商业交易与委托采购契约书 324

缔结的技巧 330

第十一章 业务人员业务活动管理第一节 业务销售活动业务活动计划与管理 345

业务人员销售活动的自我管理 348

计划与管理 352

建立回馈机制 354

第二节 赊销管理赊销管理的问题点 356

交易前准备 358

签约时应注意事项 361

契约书的法律效应 363

对方违约时的对策 365

第三节 客户投诉管理客户投诉的原因及处理原则 367

客户投诉处理及客户对话 370

通过客户投诉处理了解对方 372

第四节 业务员自我管理管理重点 375

健康管理 377

自我启发 378

磨练自我 380

第十二章 市场营销规范化制度营销情报管理制度 383

市场调查管理办法 385

顾客管理的注意事项 389

广告策划的原则和注意事项 390

降价销售业务处理要点 394

贷款回收制度 397

应收票据管理办法 398

公司促销计划要点 400

销售业绩管理办法 404

售后服务管理办法 409

处理索赔问题注意事项 411

客户投诉管理制度 414

第十三章 市场营销规范化文本市场预测报告 425

销售预测报告 429

销售计划书 432

市场调查报告 437

市场决策报告 440

商业调查问卷 442

商业调查问卷 447

估价单 449

价格表 450

收款状况报告书 451

广告策划书 452

广告计划书 461

广告预算书 469

经销店促销活动计划书 471

加盟店经营整体企划图 472

连锁店CIS系统策划方案 473

索赔函 474

理赔函 475

投诉处理函 476

订单 477

订单承诺书 478

委托销售契约书 479