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直销的历史源流 3

目录上篇　直销理论一、直销的形成与发展 3

直销业发展的背景 6

中国直销业的兴起 8

直销的概念 12

直销业的发展前景 13

直销业的发展为我国提供的借鉴 14

二、直销的分类 16

单层直销和多层直销 16

单层次直销与多层次直销 17

多层直销与特许经营 18

多层直销和传统直销的关系 21

多层直销与非法传销的关系 22

传销和变相传销 27

什么是金字塔式销售 28

直销是一种新的经营理念 29

三、直销的性质与特点 29

直销业的五个特点 33

直销员的三重性 36

直销的人际传播 37

四、直销体制的规范化 39

直销业的奖金制度 39

奖金制度的特点 40

直销业的双赢体制 42

直销不存在恶性竞争 42

不存在抢地段问题 43

新老员工间热心交流 44

晋升机会人人均等 45

五、直销带来新的商机 46

营销渠道缩短 46

资金循环加快 47

产品质量有保证 47

能让个人实现自我价值 48

直销给消费者带来实惠 52

六、直销商品的特殊性 55

直销产品应是消费品 55

直销产品应是消费频率较高的产品 56

直销产品不能在任何地方都能买到 56

产品价格的合理性 57

直销产品包退包换制度 59

七、直销的销售方式与种类 61

展示销售 62

邮购销售 62

电话直销 63

邮购＋直销 64

访问直销 65

自动销售　 66

多层直销 66

利用新媒体销售 67

复合销售 67

其他形式的直销 67

直销的销售渠道 69

八、如何选择直销公司 71

选择直销有哪些好处 71

直销员应具备什么条件 72

如何慎选直销公司 73

如何开拓市场 74

直销员保荐机制 76

如何创建成功系统 80

下篇　直销技巧一、直销员的心态 85

要拥有积极的心态 85

直销员必须要有“四心” 88

信心是成功的基石 91

要善于学习新知识 92

要有再拜访的勇气 95

要善于克服自卑情绪 98

消除恐惧心理 99

二、直销员的语言表达技巧 103

语言表达技巧的妙用 103

赞美客户的语言技巧 107

寻找话题的技巧 108

恭维客户的技巧 110

利用幽默说服顾客的技巧 111

用音色吸引客户的技巧 112

使交谈畅通无阻的技巧 114

因人而异的说话技巧 116

洽谈时的语言技巧 121

善于使用委婉的语言交谈 129

用微笑与期待的眼神交谈 131

三、访问对象的选择 134

如何选择访问对象 134

牢记访问对象的姓名 135

对对象进行评估 138

掌握对方的性格 139

明确对方的权限 142

依据对象的身份、地位处事 142

四、做使人有好感的拜访 144

拜访前的心理准备 144

做好应对客户的准备 148

做好拜访的行动计划 152

充分认识自己直销的产品 154

经常拜访客户 157

遵守拜访时的礼节 158

注意开场的有效方法 160

制造坦诚相见的气氛 161

寻找与客户交谈的共同语言 163

交谈的语言应通俗 164

技巧性地引起顾客的兴趣 165

把话说到别人的心坎上 169

激发客户的购买欲望 170

说服客户的技巧 173

五、消除阻力的技巧 175

化阻力为动力的技巧 175

“慢慢熬”的技巧 176

引导顾客购买的技巧 180

欲擒故纵的技巧 184

声东击西的技巧 186

暗渡陈仓的技巧 189

准备洽谈的技巧 192

六、洽谈技巧 192

面对面洽谈的技巧 195

抓住洽谈的第一时间 199

采用轻松愉快的方式交谈 200

交谈的话题要简单明了　 201

让对方觉得自己很重要 202

注意倾听客户的讲话 204

巧妙处理洽谈时的干扰 205

控制好谈判的各个阶段 205

有技巧地承让对方 208

承认对方有五分理 209

不给客户拒绝的机会 209

促使客户签约 211

要学会拒绝 211

洽谈的迂回技巧 213