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目录 3

实战篇 3

第一章 开局的艺术 3

一、营造良好的谈判气氛 3

二、留心开场白 11

三、谋求主动权 17

四、摸清对方的底细 24

五、及时调整策略和计划 28

第二章 议价的艺术 31

一、报价：定位交易起点的学问 31

二、还价：使己方利益最大化 42

三、僵局：机会与挑战并存 54

四、磋商：寻求最佳成交点 63

五、让步：退一步、进两步 73

五、成交：双方妥协的结果 86

一、把握进入收尾阶段的标志 100

第三章 收尾的艺术 100

二、把握成交时机 102

三、收尾的催促策略 104

五、收尾方式的选择 110

六、向对方发出收尾信号 114

七、慎重地对待协议 115

八、签约后注意事项 118

策略一：多听少说 123

第四章 选用恰当的策略让你优势占尽 123

方法篇 123

策略二：迂回包围 124

策略三：暴露缺点 125

策略四：先苦后甜 126

策略五：文件战 126

策略六：改换人员 127

策略七：得陇望蜀 128

策略八：车轮战 129

策略九：搅和混局 129

策略十一：以退为进 131

策略十：疲劳轰炸 131

策略十二：吹毛求疵 133

策略十三：以毒攻毒 134

策略十四：设高目标 135

策略十五：充分思考 136

策略十六：灵活机动 137

策略十七：暗示赞美 137

策略十八：边打边谈 139

战术一：投石问路，以探虚实 141

第五章 采用合适的战术收效明显 141

战术二：以静制动，以逸待劳 142

战术三：欲擒故纵，隐藏本意 144

战术四：虚张声势，巧设疑阵 144

战术五：最后期限，催促成交 145

战术六：黑脸白脸，轮流上阵 147

战术七：沉默无声，其利胜金 148

战术八：以柔克刚，反弱为强 149

战术十：步步为营，稳扎稳打 150

战术九：以诚感人，以情化之 150

战术十一：虚设后台，借口请示 151

战术十二：妙用交换，互惠互利 152

战术十三：适时拒绝，不留后患 152

战术十四：擒贼擒王，攻击要塞 154

战术十五：先发制人，攻其不备 154

战术十六：果断放弃，反败为胜 155

战术十七：声东击西，另有所取 156

战术十八：赢得关怀，投桃报李 157

陷阱一：商业间谍 160

第六章 留意对方为你设置的谈判陷阱 160

陷阱二：怒气冲天 163

陷阱三：假意谈判 164

陷阱四：虚假出价 166

陷阱五：既成事实 168

陷阱六：出其不意 170

陷阱七：雇佣“托儿” 171

陷阱八：制造错觉 173

陷阱九：攻心夺气 174

陷阱十：诡辩逻辑 175

陷阱十一：故意瞒骗 177

陷阱十二：恐吓威胁 179

陷阱十三：暗盘交易 180

陷阱十四：百般刁难 181

陷阱十五：“人质”战略 182

陷阱十六：毫不妥协 183

陷阱十七：自我嘲弄 184

陷阱十八：人身攻击 186

第七章 摆正心态以免进入谈判误区 188

误区一：想当然 188

误区二：轻视谈判现场的布置 189

误区三：签约前轻易泄密 189

误区四：困于对手的提问和资料 190

误区五：过于压抑自己的情感 191

误区六：轻信二手资料 192

误区七：容忍对方无礼待遇 192

误区八：把扮白脸的当“好人” 193

误区九：不顾对方面子 194

误区十：仓促上阵 195

误区十一：隐藏自己的要求 195

误区十二：真诚对待信用不好的人 196

误区十三：把谈判桌当“战场” 197

误区十四：畏惧不利的谈判结果 197

误区十五：迷信现代通讯商谈 198

误区十七：回避对方关心的问题 199

误区十六：贬低同行抬高自己 199

误区十八：对对方的发言无动于衷 200

误区十九：只谈利，不谈弊 201

误区二十：囿于惯例、先例、行规、成见 202

误区二十一：禁不住对手的“糖衣炮弹” 202

误区二十二：否认自己的弱点 203

误区二十三：敢怒不敢言 204

误区二十四：平均分配精力 204

误区二十五：任意发泄不满 205

误区二十六：沉不住气 206

误区二十七：寸步不让 207

误区二十八：太相信对手 208

修炼篇 213

第八章 培养自信从容的心理素质 213

一、谈判是心理素质的较量 213

二、谈判者必须具备的心理素质 214

三、必须避免出现的心理状态 218

一、谈判中常用的思维方法 221

第九章 学会缜密周到的思维方式 221

二、谈判中常用的思维方式 224

三、谈判中常见的诡辩术 225

第十章 掌握娴熟圆融的说话技巧 228

一、运用语言艺术的要点 228

二、叙述的技巧 232

三、倾听的技巧 234

四、提问的技巧 235

五、说服的技巧 241

六、答复的技巧 242

七、拒绝的技巧 244

八、读懂肢体语言 246

第十一章 完善实用科学的知识结构 249

一、优化知识结构 249

二、更新知识结构 252

第十二章 加强高雅摄人的礼仪修养 254

一、良好的仪表 254

二、大方得体的谈吐 255

三、恰如其分的行为举止 256

四、非凡的风度和气质 257

五、惯用的礼节 259

第十三章 作好全面细致的谈判准备 268

一、坚持基本的谈判原则 268

二、预测谈判对手的动机 284

三、做好谈判前的调查研究 288

四、多准备几套周密的谈判方案 292

五、确定最佳谈判人选 299

六、选择有利的谈判地点 304