业务员培训与管理 销售人员必备推销技巧 第2版PDF电子书下载

目录第一章 基本常识篇第一节 认识你自己（3）　你是否适合做业务员 3

诚信——是业务员的生命线 4

七种品格成就优秀业务员 7

优秀业务员的十二大美德 10

业务员要有企业家的头脑 14

第二节　　认识业务员 16

业务员的两大任务 16

业务员的十大特征 16

业务员应具备的才能 17

十七个“必须”原则 19

第三节　　做一个优秀的业务员 20

成为一流业务员的四个条件 20

必须克服的三大障碍 22

业务高手的五条经验 24

成就百分百的业务高手 27

达到业务最高境界的十个要素 29

第四节　　业务员培训 34

业务员培训的内容 34

业务员考核的三大内容 36

培训业务员的全面能力 37

培训业务员的组织能力 39

培训业务员对时间的管理 40

训练业务员的四大关键 43

第二章 业务员自我管理篇第一节　　业务员知识必备 49

基础知识 49

专业知识 55

业务员应遵守的行规 55

自我培训的三个方法 56

第二节　　业务员的自我培训 56

业务员早课安排 58

业务员上午安排 60

完美结束一天的工作 63

开拓自己的创造力 64

培养毅力就是远离失败 66

第三节　　学会书写各类文书 68

撰写会义纪要 68

撰写调查报告 70

撰写商业文书 72

撰写报告 76

撰写商品说明书 79

撰写技术说明和推销信 82

撰写年度报告 83

设计客户回复卡 84

第四节　　提高工作效率 86

高效学习指南 86

高效记忆指南 87

高效出差指南 88

提高效率二十招 89

及时调适自我的状态 90

客观评价自我工作 92

给自己鼓掌 94

第三章　业务员客户管理篇第一节　火眼金睛识客户 99

客户——业务员的能源 99

学会观察客户的基本状况 101

判断交往客户的好坏 104

记录潜在客户的有用信息 105

第二节　客户档案管理 105

建立客户的资料户头 106

设置客户档案卡 109

第三节　把管理功夫做足 110

巧妙回应客户的咨询 110

给客户邮寄相关的业务资料 111

做好客户的服务工作 112

第四章业务员礼仪宝典第一节　业务员基本礼仪 117

应熟知的基本礼仪 117

业务员人际交往的三要 123

汇报工作的礼仪 125

第二节　接待客户礼仪 128

拜访客户礼仪 128

接待客户礼仪 129

安排会见与会谈 130

第三节　外出礼仪须知 132

旅行时应遵守的礼仪 132

外出时应遵守的礼仪 134

应特别注意的礼仪 136

第五章　与客户沟通的学问第一节　抓住客户的第一印象 141

给客户留下好的第一印象 141

巧妙使用你的名片 143

顺应客户巧妙提问 146

赢得客户的几个重要妙诀 148

业务员要学会幽默 150

与客户交流的两个关键环节 152

公有语言交流是不够的 153

客户的利益放在首位 156

第二节　客户至上的原则 156

潜在客户莫忽视 159

如何与买主打交道 161

与客户打交道注意事项 164

识别合作伙伴的诚意 165

避免老客户的流失 167

第三节　看透八种棘手客户 168

自称专家型 168

毫不欢迎型 170

彬彬有礼型 172

情感脆弱型 175

少言寡语型 177

心怀不满型 180

不善交际型 182

擅长撒谎型 184

第四节　把客户关系进行到底 187

及时处理客户的不满 187

处理客户异议的策略 188

与客户交谈的五种委婉方式 191

建立良好的客户关系 194

挽回工作过失 197

第六章 业务员的谈判艺术第一节　商业谈判的策划 201

谈判计划的拟定 201

成功地策划谈判计划 203

早期谈判技巧 205

进行正式的业务洽谈 207

谈判控制的三个阶段 210

最令人满意的交谈 214

第二节　商业谈判的技巧 217

在谈判中占据主动的技巧 217

业务员谈判的五大艺术 220

业务谈判四忌 223

商业谈判致胜的三个要略 227

心理劝导策略 229

切莫随便动用法律 230

避免商业洽谈的僵局 231

第三节　讨价还价的学问 235

让价不如议价 235

不要相信所谓的议价 236

让步是讨价还价的基础 238

切忌做大的让步 240

“开高走低，高开高走” 241

讨价还价二十五个高招 244

把价格抛给对方 246

第四节　促成业务成交 248

快速成交的五种基本策略 248

促成业务成交的技巧 250

灵活处理双方的主要分歧 253

握手成交法 255

抬轿子法 256

成交之前的准备 258

退出谈判并不都是坏事 260

第五节　订立合同 262

订立合同的基本程序 262

确定合同的主要条款内容 265

依法订立业务合同 266

严格审核签署 269

警惕合同欺诈行为 270

签订建设工程合同 276

业务合同的签订和公证 283

合同的转让 285

第七章 业务员推销与采购的艺术第一节　推销艺术 289

自我推销是业务的开始 289

推销商品其实很容易 290

尽快地了解相关产品知识 293

目前流行的四种推销模式 295

做百分之九十九的努力 298

一次示范胜过千言推销 300

推销员巧妙促销五法 302

酒店推销 303

第二节　具体行业的推销技巧 303

保险推销 305

化妆品推销 306

餐厅推销 311

房地产推销 313

第三节　采购艺术 314

采购三原则 314

采购五步骤 315

做好订货计划 316

采购管理的五个方法 317

采购十技巧 318

第八章 业务员的信息工作第一节　信息——决策的基础 323

信息的含义及意义 323

把信息情报放在第一位 325

怎样做好信息工作 326

获取信息的四个要素 328

捕捉信息要及时 330

防止获取假信息 332

第二节　对信息的收集整理 335

对信息进行广泛收集 335

主动获得信息的一般方法 338

业务员收集情报的技巧 339

获得信息的两大渠道 341

整理信息资料注意事项 344

综合处理所获信息 346

在信息中把握商品的涨落规律 347

利用信息提高业务能力 347

调研目的要明确 350

第三节　做好市场调查 350

调查市场的四大方式 352

市场调查的六个步骤 353

第九章业务的推广第一节　业务的开展 359

新业务员就职须知 359

分清责任和权限 360

业务员如何开展业务 362

开展业务的四部曲 364

紧抓十个销售环节 366

开展邮寄业务的六个步骤 368

口碑——业务员最好的广告 370

第二节　拓展业务的技巧 371

战胜竞争对手 371

开拓新客户的固定招数 372

提高业务竞争的绝招 373

显示自己的业务能力 377

把“棘手的生意”做活 379

创造更多的工作时间 380

第三节　提高业绩 383

提高业绩的十八种因素 383

改善你的业务现状 386

提高业务员业绩的三项措施 389

业绩极差时应采取的十项措施 391

提高业务额度的四个窍门 392

第十章　对业务员的组织管理第一节　对业务员的招聘 399

招收识别业务人才 399

优秀业务人才的特征 402

寻找业务员的最佳人选 403

第二节　对业务员的管理 405

对业务员进行管理和规范 405

对业务员进行组织管理 408

组织业务员进行市场调查 410

对业务员进行目标管理 412

利用报表管理业务员 413

管理好业务员的十四条规则 415

警惕业务员偷懒行为 416

戒除业务员的十大恶习 417

第三节　对业务员工作的检查评估及奖酬 419

检查评估 419

业务员的奖惩机制 421

业务员最希望的奖金制度 423

业务员最喜欢的业务部经理 425