目录第一章 基本常识篇第一节 认识你自己（3） 你是否适合做业务员 3
诚信——是业务员的生命线 4
七种品格成就优秀业务员 7
优秀业务员的十二大美德 10
业务员要有企业家的头脑 14
第二节 认识业务员 16
业务员的两大任务 16
业务员的十大特征 16
业务员应具备的才能 17
十七个“必须”原则 19
第三节 做一个优秀的业务员 20
成为一流业务员的四个条件 20
必须克服的三大障碍 22
业务高手的五条经验 24
成就百分百的业务高手 27
达到业务最高境界的十个要素 29
第四节 业务员培训 34
业务员培训的内容 34
业务员考核的三大内容 36
培训业务员的全面能力 37
培训业务员的组织能力 39
培训业务员对时间的管理 40
训练业务员的四大关键 43
第二章 业务员自我管理篇第一节 业务员知识必备 49
基础知识 49
专业知识 55
业务员应遵守的行规 55
自我培训的三个方法 56
第二节 业务员的自我培训 56
业务员早课安排 58
业务员上午安排 60
完美结束一天的工作 63
开拓自己的创造力 64
培养毅力就是远离失败 66
第三节 学会书写各类文书 68
撰写会义纪要 68
撰写调查报告 70
撰写商业文书 72
撰写报告 76
撰写商品说明书 79
撰写技术说明和推销信 82
撰写年度报告 83
设计客户回复卡 84
第四节 提高工作效率 86
高效学习指南 86
高效记忆指南 87
高效出差指南 88
提高效率二十招 89
及时调适自我的状态 90
客观评价自我工作 92
给自己鼓掌 94
第三章 业务员客户管理篇第一节 火眼金睛识客户 99
客户——业务员的能源 99
学会观察客户的基本状况 101
判断交往客户的好坏 104
记录潜在客户的有用信息 105
第二节 客户档案管理 105
建立客户的资料户头 106
设置客户档案卡 109
第三节 把管理功夫做足 110
巧妙回应客户的咨询 110
给客户邮寄相关的业务资料 111
做好客户的服务工作 112
第四章业务员礼仪宝典第一节 业务员基本礼仪 117
应熟知的基本礼仪 117
业务员人际交往的三要 123
汇报工作的礼仪 125
第二节 接待客户礼仪 128
拜访客户礼仪 128
接待客户礼仪 129
安排会见与会谈 130
第三节 外出礼仪须知 132
旅行时应遵守的礼仪 132
外出时应遵守的礼仪 134
应特别注意的礼仪 136
第五章 与客户沟通的学问第一节 抓住客户的第一印象 141
给客户留下好的第一印象 141
巧妙使用你的名片 143
顺应客户巧妙提问 146
赢得客户的几个重要妙诀 148
业务员要学会幽默 150
与客户交流的两个关键环节 152
公有语言交流是不够的 153
客户的利益放在首位 156
第二节 客户至上的原则 156
潜在客户莫忽视 159
如何与买主打交道 161
与客户打交道注意事项 164
识别合作伙伴的诚意 165
避免老客户的流失 167
第三节 看透八种棘手客户 168
自称专家型 168
毫不欢迎型 170
彬彬有礼型 172
情感脆弱型 175
少言寡语型 177
心怀不满型 180
不善交际型 182
擅长撒谎型 184
第四节 把客户关系进行到底 187
及时处理客户的不满 187
处理客户异议的策略 188
与客户交谈的五种委婉方式 191
建立良好的客户关系 194
挽回工作过失 197
第六章 业务员的谈判艺术第一节 商业谈判的策划 201
谈判计划的拟定 201
成功地策划谈判计划 203
早期谈判技巧 205
进行正式的业务洽谈 207
谈判控制的三个阶段 210
最令人满意的交谈 214
第二节 商业谈判的技巧 217
在谈判中占据主动的技巧 217
业务员谈判的五大艺术 220
业务谈判四忌 223
商业谈判致胜的三个要略 227
心理劝导策略 229
切莫随便动用法律 230
避免商业洽谈的僵局 231
第三节 讨价还价的学问 235
让价不如议价 235
不要相信所谓的议价 236
让步是讨价还价的基础 238
切忌做大的让步 240
“开高走低，高开高走” 241
讨价还价二十五个高招 244
把价格抛给对方 246
第四节 促成业务成交 248
快速成交的五种基本策略 248
促成业务成交的技巧 250
灵活处理双方的主要分歧 253
握手成交法 255
抬轿子法 256
成交之前的准备 258
退出谈判并不都是坏事 260
第五节 订立合同 262
订立合同的基本程序 262
确定合同的主要条款内容 265
依法订立业务合同 266
严格审核签署 269
警惕合同欺诈行为 270
签订建设工程合同 276
业务合同的签订和公证 283
合同的转让 285
第七章 业务员推销与采购的艺术第一节 推销艺术 289
自我推销是业务的开始 289
推销商品其实很容易 290
尽快地了解相关产品知识 293
目前流行的四种推销模式 295
做百分之九十九的努力 298
一次示范胜过千言推销 300
推销员巧妙促销五法 302
酒店推销 303
第二节 具体行业的推销技巧 303
保险推销 305
化妆品推销 306
餐厅推销 311
房地产推销 313
第三节 采购艺术 314
采购三原则 314
采购五步骤 315
做好订货计划 316
采购管理的五个方法 317
采购十技巧 318
第八章 业务员的信息工作第一节 信息——决策的基础 323
信息的含义及意义 323
把信息情报放在第一位 325
怎样做好信息工作 326
获取信息的四个要素 328
捕捉信息要及时 330
防止获取假信息 332
第二节 对信息的收集整理 335
对信息进行广泛收集 335
主动获得信息的一般方法 338
业务员收集情报的技巧 339
获得信息的两大渠道 341
整理信息资料注意事项 344
综合处理所获信息 346
在信息中把握商品的涨落规律 347
利用信息提高业务能力 347
调研目的要明确 350
第三节 做好市场调查 350
调查市场的四大方式 352
市场调查的六个步骤 353
第九章业务的推广第一节 业务的开展 359
新业务员就职须知 359
分清责任和权限 360
业务员如何开展业务 362
开展业务的四部曲 364
紧抓十个销售环节 366
开展邮寄业务的六个步骤 368
口碑——业务员最好的广告 370
第二节 拓展业务的技巧 371
战胜竞争对手 371
开拓新客户的固定招数 372
提高业务竞争的绝招 373
显示自己的业务能力 377
把“棘手的生意”做活 379
创造更多的工作时间 380
第三节 提高业绩 383
提高业绩的十八种因素 383
改善你的业务现状 386
提高业务员业绩的三项措施 389
业绩极差时应采取的十项措施 391
提高业务额度的四个窍门 392
第十章 对业务员的组织管理第一节 对业务员的招聘 399
招收识别业务人才 399
优秀业务人才的特征 402
寻找业务员的最佳人选 403
第二节 对业务员的管理 405
对业务员进行管理和规范 405
对业务员进行组织管理 408
组织业务员进行市场调查 410
对业务员进行目标管理 412
利用报表管理业务员 413
管理好业务员的十四条规则 415
警惕业务员偷懒行为 416
戒除业务员的十大恶习 417
第三节 对业务员工作的检查评估及奖酬 419
检查评估 419
业务员的奖惩机制 421
业务员最希望的奖金制度 423
业务员最喜欢的业务部经理 425