经营顾客心 汽车销售成功秘笈PDF电子书下载

目录 1

第一部分 汽车销售顾问的自我修炼 1

前言 1

第一章 汽车销售顾问的特殊销售技巧 3

1．特殊的职业者 3

2．了解产品的独特性 6

3．必须具备的基本素质 10

4．销售礼仪 16

第二章 探索自我 19

1．个人远景式目标 19

2．个人获得成功的关键 24

3．辨析的能力 33

4．赢得客户的四要素 39

第三章 成功销售的密码 48

1．认知客户的消费行为 48

2．销售技巧中的六大特征 50

3．客户开发技巧 55

4．寻找潜在客户的技巧 59

5．接触客户法 62

第二部分 汽车销售实战 67

第四章 售前准备 69

1．销售背景资料 69

2．做好迎接客户的准备 71

3．沟通的目的 74

4．忌用晦涩难懂的专业术语 76

第五章 接近客户 80

1．销售中的三大要点 80

2．营造舒适区 85

3．汽车销售顾问的三部曲 89

4．客户类型 93

5．与客户靠得更近 100

1．破解客户需求的方法与技巧 104

第六章 探询需求 104

2．购买动机 107

3．探询的技巧 111

4．客户的期望 117

5．客户的状态 120

6．积极地倾听 124

7．产品展示 127

1．异议是成功销售的前提 137

第七章 处理异议 137

2．处理异议的方法和技巧 140

3．异议的防范 144

4．应对杀价 146

1．成交的机会靠争取 151

第八章 成功签约 151

2．克服自身的障碍 152

3．把握购买信息 154

4．达成交易的技巧 157

5．正确报价法 161

6．引导客户贷款 165

7．完美交车 167

1．客户优先 170

第九章 打造完美的售后服务 170

2．跟踪服务 172

3．交易失败后的跟踪服务 176

4．应对客户投诉的技巧 177

第十章 经典实战案例 183

案例1 一次失败的接待 183

案例2 一次出色的接待 184

案例3 最成功的接待导购 186

案例4 我是如何成功化解客户抱怨的 188

案例5 倾听抱怨 190

案例6 富康轿车“零付款”成功登陆青岛的奥秘——龙兰女士汽车营销策划个案自述 191