分部营销机构管理PDF电子书下载

目录 1

天高皇帝远　尽在掌握中 1

第一篇　手是两扇门，全凭脚打人——分部营销机构的生存与发展开篇故事 2

建立分部营销机构的作用与发挥的优势 4

作用 6

优势 14

分部营销机构的误区与策略 18

如何让分部营销机构健康成长 18

分部营销机构的人才规划 19

实施灵活的销售政策 20

完善销售监督体系 21

分部营销机构的财务管理 21

分部营销机构的绩效管理 22

分部营销机构的培训管理 23

分部营销机构的信息传达和沟通 24

分部营销机构的公关管理 24

小结 25

资料阅读 26

1．分部营销机构你快乐吗 26

第二篇　每下愈况，稳步发展——如何让分部营销机构健康成长开篇故事 30

为什么要建立分部营销机构 32

建立分部营销机构的误区 35

如何建立分部营销机构策略 55

找到市场的突破口 55

综合有效地利用市场 67

井然有序的开发 70

小结 73

第三篇　充分认识自我，才能人尽其才——分部营销机构的人才规划开篇故事 76

分部营销机构人员选派五大误区 79

缺乏任命规划 79

轻视管理型人才 80

人员任命“八折理论” 87

裙带关系严重 89

外派与本土选派失衡 93

管理分部人员四种有效方法 96

明确分部营销机构需要的人才 96

确定关键岗位和关键人员 97

促进企业的变革和管理发展 99

人才规划的整体化思想 100

小结 105

第四篇　萝卜白菜各有所爱，牡丹芍药万花争艳——实施灵活的销售政策开篇故事 108

目标政策——千人一面 110

导致分部营销机构销售不利病因 110

销售计划——因循守旧 115

“授权”患得患失 118

销售激励——泛滥成灾 124

究其病因，对症下药 125

开发和传播定位战略 125

进一步增加差异化 127

全员沟通和市场应变 128

授权与激励 131

小结 133

第五篇　流程有管理，销售有控制——完善销售监督体系开篇故事 136

销售无监督，销售业绩不佳 138

监督制度不完善 138

销售人员无监控 141

客户无监督 144

过程无控制 146

对分部营销机构进行销售监督的九种策略 148

过程控制 148

对企业总部的销售部进行监督 153

相对稳定性与合理流动性相结合 156

充分了解并设法满足分部机构人员的各种需求 157

树立长期发展思想，使用与培养相结合 158

建立完善严密的财务制度与日常考核制度 159

管理市场 161

重视对分部营销机构营销工作考核 162

企业分部营销机构销售过程管理 162

小结 165

第六篇　财源广进需理财，经营有序利润来——分部营销机构的财务管理开篇故事 168

认识分部营销机构财务管理的重要性 169

将在外，君命有所不受，导致企业利益受损的原因 172

费用的管理不健全 173

账款管理欠火候 179

如何对分部营销机构进行财务管理 181

费用的管理与报销制度 181

应收账款的管理 181

回款管理 182

财务管理的观念需要更新 190

调整、完善、制定适合分部机构的财务管理游戏规则 190

财务管理的内容需调整与拓展 191

财务管理目标的重新修正 191

分部营销机构财务制度的构建 193

小结 194

第七篇　绩效始于考核，管理在于细节——分部营销机构的绩效管理开篇故事 196

绩效管理你真的了解了吗 198

绩效管理两个关键点 199

分部营销机构的绩效管理的七大误区 201

把绩效考核等同于绩效管理 201

惟“量”论 204

关键绩效指标无关键 205

实施主体角色错位 209

绩效考核只是一种奖惩手段 210

公平的考核者可以保证考核的公正性 211

绩效考核贯彻力度不够 212

分部营销机构绩效管理七大攻略 217

绩效管理的准备工作 217

制定清晰、合理、有效的考核指标 218

具体的考核指标，要将定量指标和 219

定性指标相结合 219

要重视绩效面谈 221

及时制订绩效改进计划 223

绩效考核——业绩评价的沟通 224

绩效反馈——业绩改进的沟通 225

分部营销机构绩效管理中软硬兼施的方法 225

小结 231

第八篇　授人以渔，终身受益——分部营销机构的培训管理开篇故事 234

企业培训中的误区 236

缺少企业文化培训理念 236

限制培训 239

轻视培训后期监督和人才提拔——造成人才流失 242

培训时速论 243

培训好比“瞎子点灯——白费蜡” 246

培训“万能”论，万能的钥匙打不开“不为”的锁 248

培训“容易”论 250

培训盲目性 251

如何做好分部营销机构的培训 254

企业文化建设 254

如何提高培训的有效性 256

培训的主要内容 260

培训的主要方式 262

培训中要注意的问题 263

小结 263

2．学习型组织与组织学习——谈企业内训的几大误区 265

第九篇　信息决定命运，沟通从心开始——分部营销机构的信息传达和沟通开篇故事 270

内部沟通阻塞 271

总部与分部营销机构传达和反馈的三大问题 271

管理活动的瓶颈 278

分部机构与总部的沟通问题 279

总部与分部营销机构信息和沟通畅通的良方 283

建立以动态反馈模型为基础的绩效评估 284

有效沟通的管理方法 289

与分部机构员工进行有效沟通的方法 292

高效团队的沟通要诀 303

抱怨的处理 310

内部客户间如何打交道 313

注重沟通，了解需求，有效激励 317

小结 328

第十篇　运筹帷幄，公关营销——分部营销机构的公关管理开篇故事 332

分部营销机构的公关工具存在不足 333

总部和分部机构之间沟通不畅 334

广告宣传夸大其辞，不能充分尊重竞争对手 335

违背当地法规、宗教信仰，不能尊重当地民风民俗 336

危机处理无策略 337

无扩大品牌影响力意识 338

分部营销机构的最有力的公关工具 343

社区关系 345

政府关系 346

与新闻媒体保持良好关系原则 347

组建与管理企业分部机构的关键点 348

小结 351

营销管理之道——中国营销管理实力派代表人物 353