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第1章 战略先行：以谋制胜的战略营销 2

理论精要 2

战略营销是一门“将军的艺术” 2

1．21世纪的企业家首先应是一位战略家 2

目录 2

2．战略营销，决胜千里　 4

3．战略营销目标和战略重点　 5

4．面向21世纪的全局营销战略　 7

5．逃脱营销战略的误区　 8

案例分析：丰田汽车的营销战略　 9

1．八足行蟹的多元化战略　　 11

方法应用 11

战略营销的工具选择　 11

2．以廉取胜的成本领先战略　 13

3．与众不同的产品差异化战略　 14

4．聚焦显优的市场集中化战略　 15

5．选择合理的营销组合策略　 16

营销技巧 19

战略营销中的运作技巧　 19

1．营销战略必须随着营销环境的变化而变化　 19

2．支持战略营销的四大支柱　 21

3．21世纪的企业营销组织再造　 24

4．谨防“营销近视症”　 28

第2章　营销策划：不打无准备之仗 32

理论精要 32

营销运筹，策划为王　 32

1．营销策划：出奇制胜的沙漠之狐　 32

2．成功的营销需要独创性的策划　 34

3．通过策划带来最优化营销　 35

4．卖点至尊，卖点制胜　 37

5．用有创意的策划，营造卖点　 38

1．全面掌握营销策划流程　 41

营销策划的工具选择　 41

方法应用 41

2．科学制定营销战略规划　 42

3．精细制定年度营销计划　 49

营销技巧 54

策划是一门营销的艺术　 54

1．反弹琵琶，大逆不道爆“冷门”　 54

2．先予后取，抛砖引玉　 58

案例分析：独辟蹊径，IBM不售产品只售方案　 59

第3章　营销创新：更新理念与新潮方式理论精要营销创新带来新的市场与机遇　 64

1．中国市场营销的十大转向　 64

2．新的营销思想与理念　 69

3．以文促销的文化营销　 71

4．注重环保的绿色营销　 73

5．互利双赢的关系营销　 74

6．润物细无声的深度营销　 76

7．增强市场竞争力的共生营销　 78

8．透析顾客的数据库营销　 80

方法应用 83

把新营销转化为新业绩　 83

1．文化营销的策略方法　 83

2．实施绿色营销的过程与方法　 85

3．与竞争对手同吃一块蛋糕　 89

4．建立深度营销的管理体系　 93

5．共生营销的网上运行方法　 95

6．数据库营销管理的步骤与常用的策略方法　 97

营销技巧 100

量体裁衣玩转新潮营销　 100

1．文化营销中的以文化促销策略　 100

2．利用绿色营销提升企业形象　 104

3．处理好与供应商关系的技巧　 105

4．实施深度营销的技巧　 106

5．共生营销实施的策略技巧　108　 109

案例分析：金日集团利用数据库步入良性循环　 109

1．洞悉市场：分析市场机会，选择目标市场　 114

市场是决定营销成败的战场　 114

第4章　与“市”俱进：把握市场锁商机 114

理论精要 114

2．抓住市场发展的机遇　 115

3．市场细分：放弃大众化营销　 118

4．选择目标市场　 119

方法应用 122

掌握打开市场的利器　 122

1．市场需求的衡量与预测方法　 122

2．调查市场，寻找市场商机的方法　 125

3．正确制定市场细分策略 129

4．选择目标市场的方式 131

5．目标市场的评估标准　 134

6．选择和执行市场定位策略的方法步骤　 135

营销技巧 140

占领市场有窍门　 140

1．不放过市场中的任何一个小机遇　 140

2．别出心裁，突出特色　 142

3．与“市”俱进，应“市”而变　 144

4．东施效颦没有效　 146

5．学会挖掘市场盲点　 147

6．不要盲从市场调查　 148

7．市场细分中最易犯的错误　 151

第5章 渠道营销：货畅其流方可胜 154

理论精要 154

渠道是营销的“黄金通道”　 154

1．营销渠道的价值　 154

2．步步为营，货畅其流 157

3．确认渠道设计的影响因素　 159

4．建立营销渠道的大思路　 160

5．分析中间商与其他渠道成员　 163

6．对渠道设计方案的评估　 166

1．怎样管理好营销渠道 167

建立一个畅通无阻的通道　 167

方法应用 167

2．如何使营销渠道通畅　 169

3．掌握营销渠道主动权的有效方式　 171

4．控制终端，构筑自己的堡垒　 173

5．开辟新的营销渠道　 175

6．架好直销这趟车 176

7．走出建立营销渠道的九大误区　 178

营销技巧 183

使产品顺利到达消费者手中 183

1．正确选择经销商的技巧　 183

2．从价格入手，系统整合经销商　 187

3．帮助经销商，就是帮助自己　188　 191

4．别把经销商当傻子　189　 191

5．设计良性冲突，防止窜货　 191

案例分析：从长虹风波看如何化解渠道冲突　194第6章　价格营销：科学与艺术的统一理论精要价格营销：一价成而天下定　 198

1．价格：价格市场温度计＋营销指南针　 198

2．定价无定式，定价有学问　 200

3．选择定价目标是定价过程的核心　 205

4．执行严格程序，提高定价的科学生　 206

5．产品定价的误区　 210

1．如何实施心理定价策略 213

为产品制定一个好价格　 213

方法应用　 213

2．产品不同时期的定价策略　 215

3．成本导向定价　 217

4．竞争导向定价的两种方法　 219

5．如何确定产品的最佳售价　 220

6．灵活调整价格的两种策略　 224

7．摆脱价格战的苦恼　 226

营销技巧 229

定价也是一门高超的艺术　 229

1．高价艺术：功夫在价外　 229

2．弹性定价，留有余地　 230

3．低价需要全盘权衡　 231

4．利用价格制造广告效应　 233

5．出奇制胜的反常定价　 235

6．非整数价格刺激购买欲　 236

7．灵活营销：适时降价与提价　 237

第7章　争夺眼球：事半功倍的广告效果　理论精要广告：挡不住的诱惑　 240

1．广告：市场畅销的利器　 240

2．精彩的广告离不开策划　 243

3．广告的生命力在于创新　 244

4．广告创意要新，构思要妙　 245

5．广告定位要因时而变　 248

1．正确选择广告媒体的步骤方法　 251

方法应用 251

把广告当成营销的火车头　 251

2．广告费用的预算方法　 254

3．广告效果的诊断与测评　 257

4．如何设计文字广告　 259

案例分析：麦当劳所采用的轰炸式广告　 260

营销技巧 263

一本万利的广告魅力　 263

1．别具一格的广告谋划　 263

2．新闻炒作，不是广告胜过广告　 267

3．选择广告载体须有的放矢　 268

4．定位模糊是广告大忌　 270

5．不要陷于名人广告效应的误区　 271

第8章　服务制胜：一切为了客户满意 274

理论精要 274

真正把客户视为上帝　 274

1．优质的服务是市场竞争的利刃　 274

2．客户至上，以客户为中心　 276

3．以客户为中心的服务理念诠释　 278

4．以客户为中心的服务模式　 280

5．客户满意级度：衡量客户满意程度的指标　 283

1．如何实施客户满意服务的策略　 285

以满意的服务赢得客户忠诚　 285

方法应用 285

2．创新服务的六个途径　 287

3．怎样创造客户需求的情感服务　 289

4．进行全方位服务培训的选择方案　 292

5．组织有效的客户关怀培训方法　 294

营销技巧 297

全身心地投入到为客户服务中去　　 297

1．对客户要求做出快速反应的技巧 297

2．开展个性服务、专场服务、灵活服务　 298

3．正确处理客户异议的技巧　 299

4．妥善处理客户抱怨的技巧　 302