赞助运作指南PDF电子书下载

目录第一篇　企业赞助运作方略第一章　赞助概述　 1

一、什么是企业赞助　 3

二、赞助的起源与发展　 3

三、商业赞助模式的演变　 5

四、赞助有哪些魅力　 6

五、赞助有什么特点　 9

六、赞助的优缺点在哪里　 12

七、赞助的社会意义是什么　 13

八、当今赞助蓬勃发展的奥秘何在　 14

一、按赞助项目划分　 16

（一）体育赛事赞助　 16

第二章　赞助类型　 16

案例1：“生力”啤酒特约刊登　 17

案例2：“立顿”协同赞助“上海喜力网球公开赛”　 19

（二）公益活动赞助　 20

案例1：“力波”啤酒情系“希望工程”活动　　 20

案例2：“活力钙”评双星（寿星、孝星）活动　 21

案例3：“保龄参杯”敬老爱老知识大赛　 22

（三）文艺活动赞助　 23

案例：谁是“更娇丽”小姐有奖竞猜　 24

（四）慈善事业赞助　 24

（九）公共节目庆典活动赞助　 25

（八）医疗卫生赞助　 25

（七）出版物赞助　 25

（六）学术活动赞助　 25

（五）教育事业赞助　 25

（十）各种展览和竞赛活动赞助　 26

二、按赞助物划分　 26

第三章　企业赞助的方法与步骤　 27

一、调查研究，综合评估　 27

（一）怎样对赞助项目调查研究　 28

（二）企业如何筛选审查赞助方案　 29

案例1：柯达公司如何选择赞助方案　 33

案例2：可口可乐怎样审查赞助方案　 35

案例3：世界著名专家给企业的赞助建议　 35

二、明确目标，制定计划　 36

（一）企业赞助关注的十大目标　 37

（二）确定赞助目标的原则　 39

（三）企业赞助该做哪些计划　 40

三、精心组织，认真实施　 43

（一）企业赞助如何互相配合　 44

案例：李宁如何打赞助配合战　 47

（二）如何搞好赞助仪式　 48

（三）赞助实施六到位　 50

案例：可口可乐赞助的实施步骤　 52

四、评估效果，认真总结　 53

（一）赞助效果分析　 54

（二）赞助心理效果测定的五大指标　 56

（三）赞助经济效果测定　 59

（四）影响赞助效果的因素　 60

第四章　企业赞助运作策略　 62

一、时间策略　 62

二、空间策略　 62

三、赶超型策略　 63

四、游击型策略　 64

五、以守为攻型策略　 64

六、侧翼进攻型策略　 65

七、埋伏营销型　 65

八、明星背书型　 67

案例1：农夫山泉的赞助策略　 68

案例2：格威特亚运赞助策略赏析　 72

案例3：金六福赞助打得是什么迷踪拳　 75

案例4：从宝洁公司看如何巧用赞助创品牌　 78

第五章　赞助注意事项　 82

一、企业赞助要“三思”　 82

二、赞助时机的切入点在哪里　 84

三、影响体育赞助的因素　 87

四、赞助商如何维护自己权益　 90

五、赞助活动中的常见问题　 92

六、赞助促销要注意哪几点　 94

案例：“李宁”品牌的教训和经验　 95

七、亚运会后冷眼看企业赞助　 97

附录：《广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定》　 101

第六章　体育赞助与企业营销　 106

一、企业为何热衷体育赞助　 106

二、赞助一个亿——西门子为什么豪赌“中国之队”　 111

三、可口可乐花千万元买“指定”用意何在　 116

四、红塔为何冠名“2003红塔皇马中国行”　 120

五、“三星”异军突起的原因是什么　 124

六、阿迪达斯成为世界最大体育用品公司的奥秘　 131

七、“通用”怎样利用“奥运赞助”整合营销　 132

八、奥运会使礼维牛仔脱胎换骨　 135

九、体育使健力宝脱颖而出　 137

十、赞助体育，中国企业学会四两拨千斤　 140

十一、体育赞助要有新思路　 144

十二、企业如何进行有效赞助　 149

第七章　北京奥运与企业赞助　 156

一、赞助奥运是超级大回报　 156

二、奥运赞助的三大模式　 158

三、北京奥运与“TOP计划”　 159

附录：北京2008年奥运会市场开发计划启动书　 161

四、奥运不是什么钱都收　 166

五、中国企业能否跻身奥运顶级赞助商　 168

六、中国企业如何借“奥运广告”搏弈胜出　 171

七、中国网通练兵奥运前夕　 172

八、青岛借水上奥运掘金　 176

九、2008的蛋糕怎么切　 177

十、北京奥运能挣钱吗　 178

案例：金星集团北京申奥远征策划方案评析　 186

第八章　企业赞助与新闻媒体　 186

一、怎样做好新闻发布工作　 186

二、向媒体传送新闻的技巧　 188

三、做好宣传推广工作的策略　 189

四、如何与媒体互助、互信、互利　 190

五、当今赞助活动电视转播权的模式　 192

六、不同国家电视转播权的销售　 194

八、电视转播权的分配原则　 196

七、电视转播权销售中的主要问题　 196

第二篇　主办方案操作赞助技巧　一、建立一个机构　　 201

二、收集相关资料　 201

三、拟定赞助目标　 202

四、设计赞助“产品”　 203

五、策划赞助方案　 204

案例：98’北京国际马拉松赛赞助策划方案　 206

六、包装造势　 213

七、出售赞助　 216

案例：柯达公司致赞助活动主办单位的函　 219

八、面谈签约　 221

九、组织实施 223

十、总结评估 227

案例：尤伯罗斯使奥运会扭亏为盈的筹资策略　 228

十一、他们是如何“出卖”大学生运动会的　 230

十二、艺术团体如何找到商业赞助　 232

案例：拳王争霸赛“流产”的反思　 237

第三篇　业务员如何拉广告赞助第一章　不打无准备之战——战前准备　 243

一、战前准备的重要性　 243

二、准备一份全面详细的客户名录　 244

三、说一套具有磁性的台词　 246

四、准备一套快速攻关的道具　 247

第二章　面谈前的热身运动——如何接近客户　 251

一、潜在客户联系的方法　 251

二、千里姻缘一线牵——如何电话约见客户　 252

三、如何提高电话约见的命中率　 254

四、几套通常拒绝的应对话术　 256

五、如何过关斩将见一把手　 257

第三章　赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈　 263

一、沟通中的“听、问、答”优化组合　 263

二、面谈中“笑”的战术运用　 267

三、借力发力的面谈策略　 268

四、诱使对方多说的好办法　 269

五、说出不同意见的妙招　 270

第四章　化危机为商机——如何面对异议和拒绝　 274

一、面对异议该怎么办　 274

三、如何突破客户常见的问题　 276

二、他为什么拒绝你　 276

四、妥善解决异议的办法　 278

五、如何回答措手不及的问题　 279

六、应对拒绝的高级技巧　 280

七、面对“逐客令”怎么办　 281

第五章　成交凌驾一切——如何签约成交　 283

一、如何捕捉签约信号　 283

二、成交来自于促单　 284

三、如何踢好临门一脚　 285

四、客户突然变卦怎么办　 287

五、不容忽视的问题　 287

（二）下决心直接再访　 290

（一）妙用问候函　 290

第六章　转败为胜的再访术——如何再访曾拒绝你的客户　 290

（三）与他上司或好友同去　 291

（四）点软肋打七寸　 291

（五）久攻不下怎么办　 291

第七章　百分之百的收款要诀——如何收款回笼　 292

一、成交不是一夜激情　 292

二、收款注意事项　 293

三、为什么拖着不付款　 294

四、电话催款七步曲　 294

五、当面收款话术　 295

六、欠款久结不清怎么办　 296

一、我是最棒的　 301

第四篇　金牌业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手第一章　重新认识自我　 301

二、最大的敌人是自己　 302

三、陌生人和我差不多　 304

第二章　具备正确的心态——金牌业务员战无不胜的成功心态　 306

一、学习的心态——通向未来的护照　 306

二、形象的心态——走向成功的通行证　 308

三、宽容的心态——梳理人际关系的润滑剂　 309

四、平常的心态——失败与成功的翘翘板　 311

五、乐观的心态——幸福人生的超级秘诀　 312

六、积极的心态——把握人生命运的金钥匙　 314

七、付出的心态——事业成功的基本保证　 315

八、坚持的心态——突破自我的心理支柱　 317

九、坚韧不拔，直到成功　 319

第三章　善于自我管理——业务员如何加强管理　 322

一、目标管理——成功的导航图　 322

二、时间管理——效率的金钥匙　 325

三、行为管理——结果的加速器　 327

第四章　主动自我推销——如何快速推销自己　 331

一、包装塑造自我形象　 331

二、随时随地为自己宣传　 333

三、巧妙扩大自己知名度　 334

四、提高自己身份的妙招　 336

五、自我推销案例观察　 338