成交 谈判大师的独家营销秘方PDF电子书下载

目录1 了解顾客的需要，打动顾客的心 1

真正摸透了顾客的心理才能打动顾客 3

了解顾客的需要与动机 6

以让顾客的某种需要得到满足为中心 11

了解对方的需要，投其所好 13

努力吸引客户注意 14

用提问法引起客户的兴趣 15

为顾客提供好的服务 17

千方百计迎合对方的口味 19

先交朋友，后做生意 20

让顾客觉得和你趣味相投 21

把握说明自己商品的分寸 22

适时巧妙地给顾客提建议 23

选择最有说服力的工具 24

有效说服客户的四个步骤 25

说服对方时的注意事项 28

2制定合理的价格，争取更多的利润 29

掌握定价的心理学 31

针对消费心理定价策略 31

重视和提升消费者受让价值 34

以品种全、价格低取胜 38

先原价销售，以争取顾客 41

用合理价格创造“需求” 42

降价的同时开发新产品 43

由顾客自己决定价格是一种高明的手段 45

在某些情况下也可以采用高价策略 46

避免价格营销的误区 47

3 把握好销售的各个环节，采取适宜的营销手段 49

树立起市场营销观念和善待顾客的正确态度 51

把握现代市场营销的核心 52

做好营销中每个阶段的工作 55

接近顾客最好的方法就是展示营销法 59

优良的服务就是最好的营销手段 61

尽量让顾客多说些话 63

用受顾客欢迎的方式进行交易 64

依靠有创意的点子经营 66

真正的“买一送一” 67

攀附名牌，善于借助别人的力量 68

把你的“缺点”展示给顾客 69

改进经营策略，使产品适销对路 70

注重营销手段的创新 73

努力创造需求 76

4 积极地面对竞争，努力扩大销售量 81

敢于积极地面对竞争 83

降低成本，赢得竞争优势 87

折价销售赢得竞争 90

以己之长攻人之短 91

取信于消费者是赢得竞争的捷径 93

找准商品竞争的“空白点” 94

认真对待自己的生意 96

运用“出人意料”的特殊手法获得成功 100

以退为进的妙计 103

5 奉行良好的道德，真诚地对待顾客 105

热情真诚地对待顾客 107

诚挚相待赢得永久顾客 108

在不欺骗顾客的情况下把买卖做成 109

守信用，不轻易许诺 114

避免不正当的竞争 115

缺乏经验的销售人员常犯的伤害顾客的错误 117

6 把竞争与合作统一起来，追求双赢的谈判树立正确的谈判意识 121

校正谈判成功的价值标准 122

专注于双方的整体利益 125

双赢谈判的实施步骤 126

进行追求双赢的合作性谈判 128

把对手的无关紧要的分歧当耳边风 129

尽量采用互惠、双向的让步 129

在不损害自己利益的前提下，让客户一直感到比较 130

7 尽可能多地了解对手，争取谈判中的主动 133

谈判前必须掌握的有关内容 135

谈判前应做好准备工作 137

很快地判断和了解对方洽谈人员的信息 140

在信息和资料方面占据主动 142

先清楚地了解对方的真正期望 145

适当地多提些要求 147

提高发问的艺术 150

多听少说，争取主动 151

通过察言观色了解顾客 152

通过身体语言了解对方 154

通过座位判断人的心理 159

洞察别人的言外之意 161

根据对手的情况确定自己的方案 164

抓住对方的“谈判截止期限” 167

8 努力打破僵局，促成谈判顺利进行 169

谈判中僵局的主要成因 171

寻求化解僵局的手段和方法 173

突破谈判僵局的策略与技巧 175

了解对方的想法和需要 179

用适宜的外交语言摆脱僵局 180

出现僵局时，不要急于让步 182

战胜不太友好的谈判客户，让谈判走向成功 186

9 谨慎让步，争取对自己有利的价格 189

制定适宜的谈判目标 191

一定要提出对自己有利的要求 195

开始把价格定得高些 196

报价应注意的问题 197

应该先报价还是后报价 199

争取对自己有利的价位，同时给对方留有余地 200

把价格说得看起来并不高 204

巧妙改变数字 205

采用蚕食策略 206

运用服务作为讨价还价的手段 207

用坦诚的态度让对方接受你的价格 208

利用“哭穷战术”完成交易 210

运用“使对方惊奇的事情”施加压力 212

抓住关键，避实击虚 213

迫使对方“接受这个价格” 216

正确对待谈判中的“无理要求” 218

千万不要很快地妥协 219

选择合适的让步方式 220

接受和拒绝都要讲究策略 223

10 引发顾客的兴趣，成功地进行推销 227

解除推销会谈前的压力 229

使用有利于与顾客建立征程关系的语言 230

讲好开场白，为推销铺平道路 231

以顾客关心的话题开始 233

从客户的兴趣或爱好着手 234

设法抓住感情链中的一环 235

会微笑的人到处受欢迎 237

先从小的要求方面突破对方的防线 239

先投石问路，再步步为营 240

帮助顾客作出选择 241

在推销中有效答复顾客的问题 242

倾听对方谈话也是一种很好的推销 243

利用顾客的逆反心理 244

以漠视的态度引起顾客的兴趣 245

提高推销介绍的成功率的几个要领 246