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商务谈判
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  • 电子书积分:12 积分如何计算积分?
  • 作 者:冯砚,丁立主编
  • 出 版 社:北京:中国商务出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787510301919
  • 页数:304 页
图书介绍:本书从应用型本科院校的教学要求出发,遵循“以应用为目的,理论以够用为度,强化技能训练”的编写要求,以商务谈判的程序与要素为线索,以商务谈判的原则、方法、策略和技巧为核心编写。编写风格力求生动、易懂、实用、系统而真实地反映商务谈判的内容与技巧。本书是作者结合多年的教学经验和对商务谈判领域的深入研究,概括起来,本书着重点突出以下特点:(1) 新颖性。(2) 结合性。(3) 实用性。本书适合财经专业类本科、高职高专的学生使用,同时,适合财务工作者自学使用。
《商务谈判》目录

第一章 走进谈判——现代商务谈判导论 1

第一节 商务谈判的内涵及特征 2

第二节 商务谈判的种类 10

第三节 商务谈判的基本形态及原则 16

本章小结 29

实训练习题 30

案例分析:中国与欧盟纺织品贸易谈判 46

第二章 走进谈判——商务谈判心理 52

第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 54

第二节 商务谈判中的个性利用 60

第三节 商务谈判动机 68

本章小结 78

实训练习题 78

案例分析:九头牛的故事——神奇的心理暗示 91

第三章 知己知彼——商务谈判准备 93

第一节 谈判人员准备 97

第二节 情报的搜集和筛选 107

第三节 制订谈判方案 116

第四节 谈判物质条件的准备 128

第五节 模拟谈判 130

本章小结 134

附录一 135

附录二 135

案例分析(一):计算机生产线技术转让谈判前的准备 137

案例分析(二):参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 138

第四章 风云变幻——商务谈判的过程 143

第一节 商务谈判开局阶段 146

第二节 商务谈判报价阶段 155

第三节 商务谈判磋商阶段 167

第四节 商务谈判成交阶段 173

本章小结 176

案例分析(一):通用继电器生产线交易条件的谈判 177

案例分析(二):店面转让 178

第五章 兵家之道——商务谈判各阶段的策略 180

第一节 商务谈判策略 184

第二节 开局阶段的策略 189

第三节 报价阶段的策略 192

第四节 磋商阶段的策略 196

第五节 成交阶段的策略 208

第六节 商务谈判中僵局的处理 211

第七节 识破谈判中的阴谋诡计 215

本章小结 218

案例分析(一):中日索赔谈判中的议价沟通与说服 218

案例分析(二):疲劳战 222

第六章 舌卷风云——商务谈判中的技巧 225

第一节 商务谈判的语言表达技巧 226

第二节 商务谈判中的行为语言技巧 229

第三节 商务谈判中听与辩的技巧 233

第四节 商务谈判中问与答的技巧 240

第五节 商务谈判中说服的技巧 247

本章小结 251

附录 252

案例分析(一):语言的艺术 253

案例分析(二):财务账目的分歧 254

第七章 有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌 256

第一节 交往中的一般的礼仪与禁忌 257

第二节 馈赠礼品的礼仪与禁忌 266

本章小结 270

附录 271

案例分析(一):小张的苦恼 271

案例分析(二):柯经理与马经理谈判木炭交易 272

第八章 风云天下——国际商务谈判 274

第一节 国际商务谈判的特征与要求 278

第二节 商务谈判风格的国别比较 281

本章小结 297

案例分析(一):和中国人谈生意是门大学问 297

案例分析(二):日航缘何贱买麦道客机 300

参考文献 303

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