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目录 1

第一章 推销学概述 1

第一节 推销 1

一、推销的定义 1

二、推销的特点 4

三、推销的作用 5

第二节 推销学的产生与发展 7

一、现代推销学的研究对象 9

第三节 现代推销学的研究对象与方法 9

二、现代推销学的研究内容 10

三、现代推销学的研究方法 10

第四节 现代推销学与相关学科的关系 12

一、推销学与市场营销学 12

二、推销学与商业广告学 13

三、推销学与公共关系学 14

四、推销学与谈判学 14

本章练习题 15

一、推销人员的品德素质 16

第一节 推销人员的素质 16

第二章 推销人员 16

二、推销人员应有的知识素质 19

三、推销人员应具备的心理素质 21

四、推销人员应具备的能力素质 23

五、推销人员应具备的身体素质 26

第二节 推销人员的职责 26

第三节 推销人员的自我培养和训练 29

一、知识积累的方法 30

二、注意力的培养 30

三、观察力的培养 31

四、记忆力的培养和训练 32

五、性格、勇气的培养与训练 32

六、创造能力的培养 35

本章案例分析 37

本章练习题 38

第三章 推销理论 39

第一节推销方格理论 39

一、推销方格 40

二、顾客方格 45

一、爱达推销模式 50

第二节 推销模式理论 50

二、迪伯达推销模式 54

三、埃德帕推销模式 62

四、费比推销模式 63

第三节 推销三角理论 64

一、推销人员应该相信自己所推销的产品 66

二、推销人员应该相信他所代表的企业 67

三、推销人员应该相信自己 68

本章案例分析 70

本章练习题 71

第四章 推销礼仪 72

第一节 送访礼仪 72

一、拜访礼仪 72

二、迎送礼仪 74

三、宴请礼仪 75

四、赠送礼仪 78

五、礼品接受 79

第二节 交谈礼仪 80

一、使用敬语、雅语和谢辞 80

三、积极的倾听和反应 81

二、表达清晰 81

四、礼貌拒绝 82

第三节 体态礼仪 83

一、基本礼仪站、坐、行 83

二、面部表情 84

第四节 仪表礼仪 87

一、仪容 87

二、服饰礼仪 88

三、首饰佩带的惯例 91

本章案例分析 91

本章练习题 92

第五章 顾客研究 93

第一节 顾客的个性心理特征 93

一、消费者的个性心理特征的涵义 93

二、消费者个性心理特征的内容 94

三、顾客购买的心理特征 96

第二节 顾客对推销的接受过程 97

一、顾客对推销的感觉阶段 97

二、顾客对推销的知觉阶段 98

三、顾客对推销的注意阶段 99

四、顾客对推销的记忆阶段 100

五、顾客对推销的态度与行动阶段 101

第三节 顾客需求研究 102

一、顾客需求的产生规律 102

二、需求的层次性规律 103

三、顾客需求的发展规律 105

四、需求的转移规律 106

五、顾客对产品的需求规律 106

第四节 购买动机分析 107

一、动机的分类 107

六、需求理论与推销 107

二、消费者购买动机分析 108

三、消费者的动机冲突 110

四、组织购买动机分析 111

第五节 购买行为分析 113

一、消费者购买行为分析 113

二、组织购买行为分析 118

本章案例分析 120

本章练习题 120

一、选择推销对象的必要性 122

第一节 推销对象的选择 122

第六章 推销对象的选择与接近 122

二、选择推销对象的方法 123

三、准顾客的评定和审查 128

第二节 接近技巧 130

一、接近准备 130

二、约见技巧 134

三、接近的方法 138

本章案例分析 141

本章练习题 142

一、洽谈原则 143

第七章 推销洽谈与异议处理 143

第一节 推销洽谈 143

二、洽谈对象分析 145

三、洽谈计划与洽谈技巧 147

四、洽谈策略 159

第二节 顾客异议及处理 162

一、顾客异议的类型和根源 162

二、推销障碍产生原因分析 164

三、处理顾客异议的原则与策略 169

四、处理顾客异议的技巧 177

本章案例分析 178

本章练习题 182

第八章 推销成交 183

第一节 推销成交的内涵及原则 183

一、推销成交的内涵 183

二、推销成交的原则 185

第二节 推销成交的方法 188

一、请求成交法 188

二、假定成交法 189

三、选择成交法 190

四、小点成交法 191

五、从众成交法 191

第三节 推销成交后应注意的问题 193

一、回收货款 194

二、售后服务 195

三、注意保持与顾客的友好关系 198

本章案例分析 199

本章练习题 201

一、推销管理的涵义及重要性 202

第一节 推销管理概述 202

第九章 推销管理 202

二、推销管理的内容 204

第二节 推销组织结构 205

一、影响推销组织结构的因素 206

二、推销组织结构的类型 207

第三节 推销人员的管理 209

一、推销人员的选拔和培训 209

二、推销人员的合理配置 216

三、推销人员的报酬与激励 216

四、推销人员的业绩考评 218

五、推销业绩的考评指标 222

六、推销业绩的分析与评价 226

第四节 推销计划与控制 236

一、推销计划的概念和作用 236

二、推销计划的内容 237

三、推销计划的编制和执行 240

四、推销控制 245

本章案例分析 248

本章练习题 250

主要参考文献 252