说服力：赢得客户 攻心至上PDF电子书下载

目录 2

译者序 2

前言 2

第一部分　说服力的基石 2

第1章　说服如何使世界运转起来 2

最短而又最长的距离 4

你的工作是什么？ 6

常见的错误 6

机会无处不在 7

没有意义的演讲 1 8

一种令人羡慕的技能 9

第2章　说服力基石之一：自信和信服 11

自信心的精髓 12

成功的故事 13

对推销的产品有信心 15

拥有解决人们问题的热情 16

了解你自己 17

满怀信心地做带头人 18

第3章　说服力基石之二：准备战斗 20

准备工作的步骤 21

深入研究演讲材料 22

使演讲内容深入听众心中 24

练习，孩子，练习 24

使演讲内容深入自己心中 24

拟好题目 25

开头 26

正文 26

挖掘你的生活经历 27

结尾 28

第4章　说服力基石之三：制定飞行计划 31

明确目的地并知道如何抵达 32

控制起飞、飞行和着陆 35

起飞 36

着陆 36

强调关键点 37

使你的听众充满希望 38

第5章　说服力基石之四：演讲风格 40

娱乐的价值 41

商业不同于表演业 41

演讲风格的基本要素 42

眼神流露出了一切 43

悦耳的声音 44

沉默的妙用 45

身体、道具和工具 46

说服过程简介 50

第1幕——揭示人物 50

第6章　说服第一幕：揭示人物 50

第二部分　说服个人 50

第2幕——展开剧情 51

第3幕——解决矛盾 51

客户是谁？ 51

探究客户的世界 53

关键的十项提问 54

和睦型个性 1 58

第7章　说服第二幕：展开剧情 59

演讲原则之一：了解你的目标 59

演讲原则之二：不要假定任何事情 60

在给出答案之前先提问 61

演讲原则之三：简化他们的生活 62

演讲原则之四：成为客户现状和目标之间的桥梁 64

具体确定客户的目标以及他们希望什么时候达到 65

告诉客户他们目前所处的位置 66

阐述你如何在客户的现状和目标之间架起桥梁 66

第8章　说服第三幕：解决矛盾——从表示同意到采取行动 68

理智与情感 69

线性逻辑思维的困境 71

直觉上的成功飞跃 73

开拓型个性 1 74

第9章　故事的力量 76

有风险的经营业务 77

你的故事 78

从知识到智慧 80

客户的故事 81

水晶般清晰的沟通 82

例证 82

隐喻 84

幽默的趣闻轶事 85

类比 87

第三部分　说服众人 90

第10章　了解你的听众 90

你需要知道什么 91

听众的现实需求和未来需求 92

听众的态度和兴趣 92

听众的语言词汇 93

错误之一——滔滔不绝地演讲 95

第11章　演讲者常犯的错误以及如何避免 95

接近终点时超速行驶 98

驶过了停车标志 98

演讲错误之二——在演讲最后超速行使或驶过了停车标志 98

演讲错误之四——陈词滥调与剽窃材料 99

演讲错误之三——拙劣的语言、呆板的笑话和不准确的判断 99

研究还是剽窃 100

陈旧得毫无价值 100

演讲错误之五——讲述你所不熟悉的事情 101

演讲错误之六——准备不充分 102

第12章　布置机关 104

鱼儿为什么不上钩 105

害怕、不确定性和怀疑 106

了解客户心理 109

发自内心地关切 110

第13章　在你的掌控之中 112

从优秀到卓越 115

亲和力 117

人性化 118

第四部分　有说服力的个性特点 122

第14章　如何会见客户：展现个人魅力 122

留下良好的印象 124

十大法则 124

展现真实的你 126

尊重每一个人 127

热情而又充满朝气地生活 128

洋溢着积极向上的力量 128

帮助人们向前看 129

第15章　高情商的咨询师 131

情商如何助你成功 135

辨别力与自制力 136

自知 136

自我调节能力 137

同理心 140

与他人协作 141

更加聪明地工作 143

第16章　从自我走向我们 144

了解个性概况 145

分析型个性轴——精确 146

冲动型个性轴—能量 146

个性轴 146

开创型个性轴——结果 146

和睦型个性轴——感觉 146

领先个性角色 147

个性角色的定义 147

反面个性角色 149

支持个性角色 149

个性预测 149

个性的组成配方 151

关系型与结果型 151

解释关系与结果网格 152

极端的对立面：矛盾的根源 155

第17章　了解个性DNA 157

优势 159

挑战 159

开拓型个性 160

需要改进的地方 160

优势 161

挑战 162

需要改进的地方 162

分析型个性 163

优势 164

挑战 164

需要改进的地方 165

冲动型个性 165

优势 166

挑战 167

需要改进的地方 168

第18章　在引导他们之前先读懂他们：了解个性信号 169

做一名好的观察者 170

识别工具 171

和睦型个性 173

分析型个性 176

冲动型个性 177

沟通的挑战与障碍 179

第19章　增强说服力的个性秘诀 179

关键调整——和睦型个性 180

关键调整——开拓型个性 183

关键调整——分析型个性 186

关键调整——冲动型个性 189

说服的精髓 192

第20章　按下正确的按钮 193

以和睦型为主的个性 194

以开拓型为主的个性 195

以分析型为主的个性 196

以冲动型为主的个性 197

第21章　将矛盾转化为机会 200

情感共鸣的力量 200

个性的镜头 201

一个寓言故事：约翰尼摔了一跤 201

别人的视角 202

工作场合中紧张的根源 203

个性妥协 204

合理预期 205

对矛盾的常见反应 206

和睦型个性 206

开拓型个性 207

分析型个性 208

冲动型个性 209

第22章　说服的对抗技能 211

经验法则之一：坦诚相告 212

经验法则之二：认可别人，承担责任 212

经验法则之三：分清是我还是我们的问题 214

经验法则之四：采用自嘲式的幽默 215

经验法则之五：采取谦恭的态度 217

谦恭 218

后记 221