目录 2
译者序 2
前言 2
第一部分 说服力的基石 2
第1章 说服如何使世界运转起来 2
最短而又最长的距离 4
你的工作是什么？ 6
常见的错误 6
机会无处不在 7
没有意义的演讲 1 8
一种令人羡慕的技能 9
第2章 说服力基石之一：自信和信服 11
自信心的精髓 12
成功的故事 13
对推销的产品有信心 15
拥有解决人们问题的热情 16
了解你自己 17
满怀信心地做带头人 18
第3章 说服力基石之二：准备战斗 20
准备工作的步骤 21
深入研究演讲材料 22
使演讲内容深入听众心中 24
练习，孩子，练习 24
使演讲内容深入自己心中 24
拟好题目 25
开头 26
正文 26
挖掘你的生活经历 27
结尾 28
第4章 说服力基石之三：制定飞行计划 31
明确目的地并知道如何抵达 32
控制起飞、飞行和着陆 35
起飞 36
着陆 36
强调关键点 37
使你的听众充满希望 38
第5章 说服力基石之四：演讲风格 40
娱乐的价值 41
商业不同于表演业 41
演讲风格的基本要素 42
眼神流露出了一切 43
悦耳的声音 44
沉默的妙用 45
身体、道具和工具 46
说服过程简介 50
第1幕——揭示人物 50
第6章 说服第一幕：揭示人物 50
第二部分 说服个人 50
第2幕——展开剧情 51
第3幕——解决矛盾 51
客户是谁？ 51
探究客户的世界 53
关键的十项提问 54
和睦型个性 1 58
第7章 说服第二幕：展开剧情 59
演讲原则之一：了解你的目标 59
演讲原则之二：不要假定任何事情 60
在给出答案之前先提问 61
演讲原则之三：简化他们的生活 62
演讲原则之四：成为客户现状和目标之间的桥梁 64
具体确定客户的目标以及他们希望什么时候达到 65
告诉客户他们目前所处的位置 66
阐述你如何在客户的现状和目标之间架起桥梁 66
第8章 说服第三幕：解决矛盾——从表示同意到采取行动 68
理智与情感 69
线性逻辑思维的困境 71
直觉上的成功飞跃 73
开拓型个性 1 74
第9章 故事的力量 76
有风险的经营业务 77
你的故事 78
从知识到智慧 80
客户的故事 81
水晶般清晰的沟通 82
例证 82
隐喻 84
幽默的趣闻轶事 85
类比 87
第三部分 说服众人 90
第10章 了解你的听众 90
你需要知道什么 91
听众的现实需求和未来需求 92
听众的态度和兴趣 92
听众的语言词汇 93
错误之一——滔滔不绝地演讲 95
第11章 演讲者常犯的错误以及如何避免 95
接近终点时超速行驶 98
驶过了停车标志 98
演讲错误之二——在演讲最后超速行使或驶过了停车标志 98
演讲错误之四——陈词滥调与剽窃材料 99
演讲错误之三——拙劣的语言、呆板的笑话和不准确的判断 99
研究还是剽窃 100
陈旧得毫无价值 100
演讲错误之五——讲述你所不熟悉的事情 101
演讲错误之六——准备不充分 102
第12章 布置机关 104
鱼儿为什么不上钩 105
害怕、不确定性和怀疑 106
了解客户心理 109
发自内心地关切 110
第13章 在你的掌控之中 112
从优秀到卓越 115
亲和力 117
人性化 118
第四部分 有说服力的个性特点 122
第14章 如何会见客户：展现个人魅力 122
留下良好的印象 124
十大法则 124
展现真实的你 126
尊重每一个人 127
热情而又充满朝气地生活 128
洋溢着积极向上的力量 128
帮助人们向前看 129
第15章 高情商的咨询师 131
情商如何助你成功 135
辨别力与自制力 136
自知 136
自我调节能力 137
同理心 140
与他人协作 141
更加聪明地工作 143
第16章 从自我走向我们 144
了解个性概况 145
分析型个性轴——精确 146
冲动型个性轴—能量 146
个性轴 146
开创型个性轴——结果 146
和睦型个性轴——感觉 146
领先个性角色 147
个性角色的定义 147
反面个性角色 149
支持个性角色 149
个性预测 149
个性的组成配方 151
关系型与结果型 151
解释关系与结果网格 152
极端的对立面：矛盾的根源 155
第17章 了解个性DNA 157
优势 159
挑战 159
开拓型个性 160
需要改进的地方 160
优势 161
挑战 162
需要改进的地方 162
分析型个性 163
优势 164
挑战 164
需要改进的地方 165
冲动型个性 165
优势 166
挑战 167
需要改进的地方 168
第18章 在引导他们之前先读懂他们：了解个性信号 169
做一名好的观察者 170
识别工具 171
和睦型个性 173
分析型个性 176
冲动型个性 177
沟通的挑战与障碍 179
第19章 增强说服力的个性秘诀 179
关键调整——和睦型个性 180
关键调整——开拓型个性 183
关键调整——分析型个性 186
关键调整——冲动型个性 189
说服的精髓 192
第20章 按下正确的按钮 193
以和睦型为主的个性 194
以开拓型为主的个性 195
以分析型为主的个性 196
以冲动型为主的个性 197
第21章 将矛盾转化为机会 200
情感共鸣的力量 200
个性的镜头 201
一个寓言故事：约翰尼摔了一跤 201
别人的视角 202
工作场合中紧张的根源 203
个性妥协 204
合理预期 205
对矛盾的常见反应 206
和睦型个性 206
开拓型个性 207
分析型个性 208
冲动型个性 209
第22章 说服的对抗技能 211
经验法则之一：坦诚相告 212
经验法则之二：认可别人，承担责任 212
经验法则之三：分清是我还是我们的问题 214
经验法则之四：采用自嘲式的幽默 215
经验法则之五：采取谦恭的态度 217
谦恭 218
后记 221