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目录 1

序言　成功路从脚下开始 1

第1节　我们都是销售员 2

第2节　销售是伟大的职业 7

第3节　寻找适合你的方法 11

第1章 别无选择 13

第1节　成功不是天生 14

第2节　在艰难岁月中成长 19

第3节　容易钱，挣得好辛苦 26

第4节　现实——刻骨铭心 30

第2章　成功源于心无杂念 33

第1节 有目标是成功的开始 34

第2节　我怎样卖出第一辆汽车 37

第1节　别把顾客不当回事 42

第3章　赢得顾客心 44

第2节　双赢的较量 45

第4章　恒久不变的250法则 49

第1节　1＝250 50

第2节　掏钱的人是顾客 52

第5章　时间管理与情感驾驭 55

第1节　别加入小圈子 56

第2节　初入职场的困惑 58

第3节　理解成功的价值 59

第4节　努力总会让事情向好的方向发展 62

第6章　怎样找到你的顾客 65

第1节　抓住细小的生意线索 66

第2节　掌握电话销售的技巧 68

第3节　销售的基本功——建立顾客信息系统 71

第7章　寻找种子客户 73

第1节　培养种子客户 74

第2节　如何发掘种子客户 77

第3节　告诉客户你销售什么 78

第8章　做销售必备的工具 81

第1节 吉拉德的工具箱 82

第2节 善用档案卡片和信件 83

第3节　名片：小而强的销售工具 85

第4节　交谈也是一种工具 87

第9章　定期沟通 89

第1节 让顾客知道你重视他 90

第2节 瞅准时机，定期寄信 93

第3节　寄信给最有价值的顾客 95

第10章 生意介绍人计划 99

第1节　善待介绍人 100

第2节　对介绍人信守诺言 102

第3节　每个人都可以是你的生意介绍人 104

第4节　介绍人不要现金怎么办 107

第5节　最好的介绍人——理发师 109

第6节　和介绍人保持联系 113

第7节 占了你便宜的人会为你拉生意 115

第11章 落实计划 119

第1节　要知道自己在干什么 120

第2节　让更多的人来找你 122

第3节　干得聪明——而不是勤劳 124

第4节　记录与客户的交流信息 126

第5节　给情绪作个计划 129

第12章　成功需要的三种基本态度 135

第1节　诚实是最好的办法 136

第2节　真诚喜欢顾客拥有的东西 138

第3节　吃小亏占大便宜 141

第13章　顾客眼中的你是什么样子 143

第1节　像顾客一样穿着 144

第2节　让顾客心怀感激 147

第14章　销售产品的气味 151

第1节 记住曾吸引你的气味 152

第2节　气味的诱惑 155

第15章 获取销售信息 157

第1节　一看 158

第2节　二问 160

第3节　三听 163

第4节　集中火力进行销售 165

第5节　小心处理贷款购物 168

第6节　为成交做好准备 171

第16章　把握成交一刻 175

第1节　相时而动 176

第2节　让顾客下决心购买 178

第3节　如何确保你的回报 180

第4节　在成交后保持信任 183

第5节　让顾客先把产品拿走 185

第6节　现场交付是个好办法 190

第7节　最灵验的销售咒语 193

第17章　持续销售 197

第1节　成交之后再成交 198

第2节　卖出了次品怎么办 201

第3节　保持联系 205

第4节　总结你的销售方法 207

第18章　突破自我 209

第1节　雇人帮你做销售 210

第2节　自己是最大的竞争者 213

第3节　销售是一场伟大的演出 216

第4节　生活中最令我兴奋的东西 218

第19章　投资你的客户 219

第1节　为销售投资 222

第2节　不要害怕与众不同 225

第20章　走向成功的巅峰 229

第1节　没有最后一章 230

第2节　成功没有秘密 231

第3节　顾客是最有价值的资产 234

第4节 If I can do it，you can！ 236