从销售新人到销售冠军 任职销售岗位完全手册PDF电子书下载

目录第1篇 销售员入门第1章 销售概论 3

销售员种类 3

影响销售的因素 6

公司需要什么样的销售员 7

什么样的人适合做销售 8

如何寻找销售工作 10

第2章 撰写建议书 17

撰写建议书前的准备工作 17

建议书的结构 19

撰写建议书的技巧 22

案例：培训行业销售建议书 23

第3章 市场调研 31

为什么要进行市场调研 31

市场调研的内容 32

市场调研的步骤 36

市场调研的形式 38

案例：读者调查表 48

第4章 制订销售计划 51

为什么要制订销售计划 51

制订销售计划前的准备 52

销售计划的制订 53

制订销售计划的原则和注意事项 54

计划表的制订 55

第2篇 销售技巧第5章 如何接近客户 61

接近客户的目的 61

接近客户的步骤 63

接近前的准备 66

接近客户的技巧 67

客户利益点分析 85

什么是客户利益点 85

第6章 如何识别客户利益点 85

销售中的客户利益转化 89

第7章 如何进行有效沟通 95

沟通概述 95

沟通的步骤 97

销售沟通 98

案例1：了解客户需求的沟通技巧 109

案例2：销售沟通技巧 111

第8章 如何做自我介绍 113

自我介绍的重要性 113

悦耳的声音 114

案例1：销售员面试情况 116

案例2：某大学生的应聘自荐信 118

自我介绍范本 119

销售工作中的自我介绍 120

第9章 如何做产品介绍 123

什么是产品介绍 123

产品介绍前的准备工作 126

产品介绍的步骤和内容 129

产品介绍时可能遇到的问题及处理方法 131

第10章 如何做电话销售 135

为什么要做电话销售 135

案例：冯两努谈电话销售 140

第11章 如何处理销售纠纷 143

常见的代理商纠纷 143

纠纷的解决方案 144

案例1：清江公司处理混合纠纷时的两难选择 149

案例2：某化妆品厂家解决新老经销商间的纠纷的方法 150

案例3：某保健品公司成功解决窜货纠纷的方法 151

送货方式的选择 153

第12章 如何送货收款 153

自有车辆送货 155

货款回收 160

不同送货方式的货款回收 167

第3篇 销售流程第13章 寻找和鉴别客户 173

寻找客户的重要性 173

寻找客户的渠道 174

寻找客户的方法 176

如何鉴别客户的资格 182

第14章 销售准备 185

为什么要做销售准备 185

了解客户的资料和需求 186

了解公司、产品及竞争者的情况 188

接近客户前的准备 190

销售工具及FAQ的应用 192

案例1：有计划的销售介绍的威力 194

案例2：重要销售活动前期准备的作用 195

第15章 销售访问 197

访问前的准备 197

销售礼仪 198

销售访问的流程 202

开场白 204

把握机会再次访问 205

第16章 销售演讲与演示 209

销售演讲的类型 209

调查演讲 211

做销售演讲的步骤及技巧 211

演示准备 213

演示工具 214

演示技巧 216

第17章 处理客户异议 219

什么是客户异议 219

客户异议的类型 220

产生异议的原因 226

处理异议的态度 228

处理异议的过程 229

处理异议的方法 230

常见异议问与答 234

第18章 终结成交 239

终结成交的时机 239

终结成交的方法 240

成交失败原因 245

促成成交的技巧 246

案例1：多种成交法综合运用的实例 248

不能成交的注意事项 248

案例2：保证成交法的应用实例 250

第19章 签订和履行合同 253

销售合同的分类 253

销售合同的格式条款 254

怎样签订销售合同 262

销售合同的履行 262

销售合同范本1 商品销售合同 264

销售合同范本2 汽车销售合同 266

销售合同范本3 商品房销售合同 267

第20章 建立稳定的商业联系 275

如何与客户建立长期的商业关系 275

如何应对客户的投诉 279

如何协调与客户的人际关系 282

对老客户进行销售的类型 283