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第一章　谈判概要 2

第一节　谈判的三个环节 2

环节一：谈判准备阶段 2

目录 2

环节二：正式谈判阶段 5

环节三：谈判结束阶段 7

第二节　谈判的五个要素 8

要素一：谈判是建立在需要的基础上的 8

要素四：谈判是一种协调行为的过程 9

要素二：谈判是两方以上的交际活动 9

要素三：谈判是寻求建立或改善人际关系 9

要素五：谈判需选择恰当的时间和地点 10

第三节　谈判的六个原则 11

原则一：树立双赢观念 11

原则二：做到求同存异 15

原则三：坚持以诚信为本 16

原则四：遵循平等互利 17

原则五：掌握最佳时机 18

原则六：做到合理合法 20

第四节 优秀谈判者的三个基本素质 21

素质一：坚韧的性格 21

素质二：良好的态度 22

素质三：完美的信条 23

谈判自检 24

你完全理解谈判概要吗 24

第一节　拟订谈判方案 30

第二章　谈判准备 30

步骤一：确定谈判目标 31

步骤二：估量谈判中的问题 33

步骤三：选择谈判时间 34

步骤四：分析双方权限 35

步骤五：确定谈判风格 36

第二节 收集谈判信息 38

途径一：了解法规及民俗 39

途径二：掌握市场行情 39

途径三：摸清对方情况 40

途径四：全面认识自我 42

步骤一：选择合适人员 44

第三节　组建谈判小组 44

步骤二：进行恰当分工 47

步骤三：重视人员素养 48

第四节　做好物质准备 50

步骤一：谈判场所选择 50

步骤二：谈判场所布置 51

步骤三：人员食宿安排 53

步骤一：做好遇到强硬对手的准备 54

第五节　做好心理调适 54

步骤二：做好长时间谈判的准备 55

步骤三：做好谈判不成功的准备 55

谈判自检 56

你做好谈判的准备了吗 56

第三章　谈判策略 62

第一节　谈判开始：展开战势 62

步骤一：选择谈判策略 63

步骤二：建立谈判气氛 65

步骤三：让对手心理满足 67

步骤四：适时予以奉迎 68

步骤五：提出更多要求 69

第二节 谈判中间：胜利在望 72

战术一：投石问路 73

战术二：以柔克刚 74

战术三：选择让步 75

战术四：运用受限制策略 76

战术六：利用休会 79

战术五：示弱以求怜悯 79

战术七：中途换将 81

战术八：吃小亏占大便宜 82

战术九：出其不意 82

战术十：绵里藏针 83

战术十一：情绪爆发 84

战术十二：以林遮木 85

第三节 谈判结束：收兵回营 87

策略一：利用既定事实 88

策略二：一点一点解决 89

策略三：最后通牒 90

策略四：最后报价 91

策略五：最后让步 92

策略六：把握成交机会 93

策略七：速战速决 94

策略八：场外交易 96

策略九：强调双赢 96

策略十：做好第二回合准备 97

你会运用谈判策略吗 99

谈判自检 99

第四章　谈判艺术 106

第一节　语言艺术 106

艺术一：恰当询问 106

艺术二：巧妙答复 109

艺术三：准确叙述 111

艺术四：合理辩论 113

艺术五：语言表达禁忌 115

艺术六：站的艺术 117

艺术七：坐的技巧 118

艺术八：行的姿态 119

艺术九：动作与表情 120

第二节　礼仪礼节 123

细节一：礼仪的基本原则 123

细节二：见面时的礼仪 124

细节三：谈判中的礼节 131

细节四：宴请时的礼节 132

细节五：签字时的礼仪 134

细节六：其他礼仪 135

你懂得谈判时的艺术吗 138

谈判自检 138

第五章　谈判技巧 144

第一节　说服对手的技巧 144

技巧一：了解说服的步骤 144

技巧二：明确说服的要点 145

第二节　打破僵局的技巧 147

技巧一：了解僵局产生的原因 147

技巧二：僵局处理技巧 150

技巧一：了解威胁的类型 155

第三节　应对威胁的技巧 155

技巧二：威胁产生的原因 156

技巧三：对付威胁的技巧 157

第四节　拒绝对手的技巧 160

技巧二：玩笑拒绝 160

技巧二：借权力受限 160

技巧三：适当补偿 161

技巧四：先肯定后否定 162

技巧五：以商量语气拒绝 162

第五节 应付不同性格对手的技巧 164

技巧一：应付理智型对手 164

技巧二：应付情绪型对手 165

技巧三：应付意志型对手 166

技巧四：应付中间型对手 167

第六节 应对不同谈判地位的技巧 169

技巧一：主动地位的应对技巧 169

技巧二：被动地位下的应对技巧 172

你的谈判技巧如何 175

谈判自检 175

第六章　谈判应对 182

第一节 应对不同类型的谈判 182

类型一：内部谈判处理 182

类型二：同客户进行谈判 183

类型三：同供应商谈判处理 185

第二节 与不同国家人的谈判 187

风格一：与日本人的谈判 187

风格二：与美国人的谈判 189

风格三：与英国人的谈判 192

风格四：与德国人的谈判 194

风格五：与法国人的谈判 196

风格六：与阿拉伯人的谈判 197

谈判自检 200

你能应对不同的谈判对手吗 200

附录　谈判英语 206

一、日常用语 206

二、专业英语 212

三、常用术语 223