实用商务英语谈判 策略与技巧 第2版PDF电子书下载

Content 3

Part one Knowledge,Strategies and Tactics on International Business NegotiationChapter One The Overview on International Business Negotiation 3

1.1 Some Basic Concepts of Negotiation 3

1.2 An Overall Framework of International Business Negotiation 4

1.3 Features of International Business Negotiation 6

1.4 Basic Rules of International Business Negotiation 8

1.5 Stock Phrases 9

1.6 Some Tips for Trade Delegation 10

2.1 Preparing Stage 12

Chapter Two The General Procedures of International Business Negotiation 12

2.2 Contracting and Materially Negotiable Stage 15

2.3 Agreement Concluding and Executing Stage 21

Chapter Three Five Links of International Business Negotiation 23

3.1 A Brief Introduction 23

3.2 Enquiry 24

3.3 Offer 26

3.4 Counter-Offer 29

3.5 Acceptance 30

3.6 Conclusion of a Contract 33

4.1 The Foundation of a Culture 37

Chapter Four Cross-Cultural Problems in International Business Negotiation 37

4.2 The Role of Culture in International Business Negotiation 38

4.3 Cross-Cultural Negotiation 40

4.4 Case Study on Culture Clash 41

4.5 Some Tips 44

Chapter Five Basic Qualities for Negotiators 46

5.1 Character Traits 46

5.2 The Role of the Chief Negotiator 48

5.3 The General Structure for Negotiators 49

5.4 The Importance of Teamwork 50

Chapter Six Some Styles in International Business Negotiation 52

6.1 Some Personal Styles 52

6.2 Some Team Styles 60

Chapter Seven Tactical Expressions in International Business Negotiation 66

7.1 Euphemistic Presentations 66

7.2 Fuzzy Wording 69

7.3 Merit Demonstrations 72

7.4 Polemic Statements 74

Chapter Eight Preparation for Exporting 81

8.1 Marketing 81

Part Two Busi ness Negotiation Process 81

8.2 Selection of Customers 86

8.3 The Promotion Mix 87

8.4 Setting the Promotion Mix 90

8.5 Pricing Strategies 92

Chapter Nine Preparation for Negotiation 95

9.1 General Introduction 95

9.2 General Introduction of Courtesy 95

9.3 Discussing the Itinerary 96

9.4 Background Information 99

9.5 Useful Expressions for Negotiation Skills 101

Chapter Ten Business Negotiation Ⅰ 103

10.1 General Introduction of the Establishment of Business Relations 103

10.2 Pre-Negotiation Work 103

10.3 Price Haggling 105

10.4 Background Information 107

10.5 Useful Expressions for Negotiation Skills 109

Chapter Eleven Business NegotiationⅡ 111

11.1 General Introduction of Payment 111

11.2 Negotiation of Payment Terms 113

11.3 Background Information 115

11.4 Useful Expressions for Negotiation Skills 119

Chapter Twelve Business Negotiation Ⅲ 121

12.1 General Introduction of Insurance 121

12.2 Introduction of Packing and Shipment 122

12.3 Introduction of Transportation 123

12.4 Background Information 125

12.5 Useful Expressions for Negotiation Skills 127

13.1 General Introduction of Complaints and Claims 129

13.2 On Making Complaints 129

Chapter Thirteen Business Negotiation Ⅳ 129

13.3 On Lodging Claims 131

13.4 On Setting a Claim 132

13.5 Background Information 134

13.6 Useful Expressions for Negotiation Skills 135

Chapter Fourteen After the Negotiation 137

14.1 The Signing of a Contract 137

14.2 Shopping 138

14.3 Background Information 140

14.4 Useful Expressions for Negotiation Skills 144

1.2 国际商务谈判框架 149

1.1 谈判的基本概念 149

第一部分 国际商务谈判知识与技巧 149

第一章 国际商务谈判概论 149

1.3 国际商务谈判特点 151

1.4 国际商务谈判基本规则 151

1.5 常用表达方式 152

1.6 对贸易访问团的特别提示 153

第二章 国际商务谈判步骤 154

2.1 准备阶段 154

2.2 接触和实质谈判阶段 155

2.3 协议阶段和执行阶段 159

3.2 询价 160

第三章 国际商务谈判的五个环节 160

3.1 （国际商务谈判环节）概述 160

3.3 报盘 162

3.4 还盘 164

3.5 接盘 165

3.6 合同的议定 166

第四章 国际商务谈判中的跨文化问题 170

4.1 文化的基础 170

4.2 国际商务谈判中的文化角色 171

4.4 文化冲突案例分析 172

4.3 跨文化谈判 172

4.5 特别提示 174

第五章 谈判人员基本素质 175

5.1 性格与特征 175

5.2 首席谈判的角色 176

5.3 谈判人员组织结构 177

5.4 团队工作的重要性 177

第六章 国际商务谈判风格 179

6.1 个人（谈判）风格 179

6.2 团队（谈判）风格 183

7.1 委婉表达 186

第七章 国际商务谈判常用语言表达策略与技巧 186

7.2 模糊表达 187

7.3 得体表述优势 189

7.4 论辩表达 190

第二部分 商务谈判业务流程 195

第八章 出口前的准备工作 195

8.1 市场营销 195

8.2 挑选客户 198

8.3 促销组合 199

8.4 促销组合的确定 201

8.5 定价策略 202

第九章 谈判前的准备工作 205

9.1 （国际商务谈判的程序）简介 205

9.2 礼仪简介 205

9.3 讨论日程安排 206

9.4 背景知识 207

9.5 常用谈判技巧表达方式 208

第十章 商务谈判流程之一 210

10.1 商务关系的建立 210

10.2 谈判前期准备 210

10.3 讨价还价 211

10.4 背景知识 212

10.5 常用谈判技巧表达方式 214

第十一章 商务谈判流程之二 215

11.1 国际支付概述 215

11.2 支付条款谈判 216

11.3 背景知识 218

11.4 常用谈判技巧表达方式 220

第十二章 商务谈判流程之三 222

12.1 保险简介 222

12.3 运输简介 223

12.2 包装和装运简介 223

12.4 背景知识 224

12.5 常用谈判技巧表达方式 226

第十三章 商务谈判流程之四 227

13.1 申诉与索赔概述 227

13.2 提出申诉 227

13.3 提出索赔 228

13.4 进行理赔 229

13.5 背景知识 230

13.6 常用谈判技巧表达方式 231

14.2 购物 233

第十四章 谈判之后 233

14.1 签订合同 233

14.3 背景知识 235

14.4 常用谈判技巧表达方式 237

附录 239

谈判人员综合素质测试 239

各章练习总汇 245

Glossary 261

参考文献 271